Inner CircleInsights.
Gratis kurs
Vinn större affärer: gratis kurs för ett stabilt kundflöde och bättre betalt
Varje del har film, modell och övning. Du vet när du är klar med varje del. Efter åtta delar har du en plan för de kommande 30 dagarna.
Filmer
Poddar och media
Johan i poddar och media
Elva avsnitt med Johan om försäljning och hur ett tjänstebolag vinner större affärer. Lyssna i bilen eller på promenaden.
- Miljonpodden 119: kunden köper förflyttningen, inte timmen
- Miljonpodden 101: gör skiftena i rätt ordning
- Miljonpodden 82: fyra saker som tar dig förbi platån
- Fail n’ Grow: stå på kundens agenda
- Bokpodden 35: affären avgörs i mötet efter mötet
- Tillväxtpodden 30: börja hos kunderna du har
- Säljpodden: slakta heliga kor i krisen
- Stjärnsäljarpodden: vad som gör en megadeal
- Påjobbetpodden 52: gör kunderna till fans
- Säljpodden: skydda dina viktigaste kunder först
- Stjärnsäljarpodden A24: kunderna som bär intäkterna
Artiklar
B2B försäljning för ägare av tjänstebolag
Så väljer du rätt mentor för ditt konsultbolag
Så väljer du rätt säljcoach för ditt konsultbolag
Säljböcker för ägare av konsultbolag
En enkel process för att boka fler kartläggningsmöten via LinkedIn
De flesta ger upp efter steg tre. Just därför fungerar det för dig som håller ut.
Många skickliga experter, konsulter och rådgivare kämpar helt i onödan med att få kunder. Inte för att de saknar kompetens. De saknar ett recept att följa.
Det här är en av grundprocesserna våra medlemmar får redan under de första sex månaderna hos oss. Sju steg, i ordning.
- Välj rätt kunder. Sikta på bolag med beslutsfattare som har ett viktigt, svårt och brådskande problem. Till exempel vd:ar på gasellbolag (ägarledda tillväxtbolag) med 50 till 200 anställda.
- Testa dina antaganden. Kontakta 10 till 20 potentiella kunder och intervjua dem. Ta reda på deras smärta och vilket resultat de faktiskt vill ha.
- Skärp din profil. Gör headline och profiltext glasklara. Ingen ska behöva gissa vem du hjälper eller vilket problem du löser.
- Bygg nätverket systematiskt. Lägg till 100 personer ur din målgrupp varje vecka, minst 400 i månaden, i tre år framåt.
- Publicera regelbundet. Tre inlägg i veckan som utbildar, utmanar eller underhåller. Våga uttala smärtan, ha en stark hook och bra bilder.
- Paketera erbjudandet. Ett tydligt erbjudande som löser problemet, prissatt mellan 200 000 och 300 000 kronor exklusive moms. Sikta på minst 3 000 kronor i timmen i äkta timdebitering.
- Vänta och bygg förtroende. Vänta sex månader efter att någon accepterat din kontaktförfrågan innan du hör av dig. Ring sedan och boka ett första möte. Ha minst tre förstamöten i veckan under tillväxtfasen, alltid med beslutsfattare.
Ingen av de sju punkterna är svår för sig. Det som gör jobbet är att göra alla sju, i ordning, vecka efter vecka.
Välj ditt steg ett redan denna vecka. Kunderna som matchar din profil finns redan där ute. Du behöver bara ett recept för att nå dem.
Johan
PS. Se videon – Om jag skulle starta om från 0 på LinkedIn skulle jag göra så här
Sälj, leverans och affärsutveckling är inte samma sak
De flesta blandar ihop sälj, leverans och affärsutveckling. Det är tre olika saker.
Försäljning handlar om att komma överens om att lösa ett problem. Leverans handlar om att faktiskt lösa det. Affärsutveckling handlar om något helt annat. Vilket problem ska ni lösa, för vem, och på vilket sätt.
De flesta konsultbolag är duktiga på de första två. Nästan ingen lägger tid på den tredje.
Vill du bygga ett mer framgångsrikt bolag, börja med att förstå kundens problem bättre än de själva gör. Fråga dig sedan. Kan vi lösa viktigare, svårare och mer brådskande problem, för kunder av högre kaliber än de vi har idag?
De mest framgångsrika konsultbolagen vi ser arbetar nästan alltid med de bästa kunderna. Inte de mest, de bästa. Kvaliteten på kunderna avgör kvaliteten på bolaget.
Det är därför vi pratar så mycket om att vinna större affärer. Inte fler affärer. Större, med rätt kund, om rätt problem.
Fråga dig själv den här veckan. Vilket problem löser ni idag som är för litet, för enkelt, eller för sent identifierat? Det är där affärsutvecklingen börjar.
Johan
Din faktura är en annons, inte administration
En dålig fakturarad kostar dig mer än du tror.
De flesta fakturor skrivs som om ingen kommer läsa dem. Utveckling app, 160 timmar. Kort, korrekt, och helt värdelöst som marknadsföring.
Varje faktura ni skickar är ett tillfälle att påminna kunden om värdet de får, inte bara antalet timmar ni lade ner.
Skriv istället vad ni faktiskt levererat och varför det spelar roll. Omskrivning av källkod för att minska risk och öka kompatibilitet inför nästa uppgradering. Automatiserad kundsupport som kortar väntetider och höjer kundnöjdheten.
När en ekonomichef lägger ut ett års fakturor på bordet och går igenom dem, ska det vara solklart att ni är en strategisk investering, inte en kostnad att förhandla ner.
Ge någon i teamet ansvar för att varje faktura visar värde, inte bara timmar. Börja med nästa faktura ni skickar.
Johan
Abdikerar du eller delegerar du?
Många ledare abdikerar och kallar det delegering.
Många ledare jag träffat abdikerar istället för att delegera. De lämnar över till någon som aldrig gjort uppgiften förut, med oklara riktlinjer för vad som faktiskt ska åstadkommas.
Peter Drucker myntade begreppet Management by Objectives redan på 1950-talet. Andy Grove vidareutvecklade det på Intel på 1970-talet, till det som senare blev känt som OKR. Kärnan i båda är densamma. Led på resultat, inte på hur arbetet utförs.
Ett verktyg som fungerar bra för det är en uppdragsbeskrivning istället för en arbetsbeskrivning. Tidsbegränsad. Tydlig i vad som ska åstadkommas. Öppen i hur.
Är personen ny, håll uppdragsbeskrivningen kort, kanske en månad. Är personen senior, sträck ut den. Per kvartal, per tertial, per halvår, eller till och med per år.
Det viktiga är att tydliggöra vad framgång faktiskt är. Vilka resultat ska finnas där när perioden är slut. Vad och varför ska vara glasklart. Hur får personen själv avgöra.
Det du får tillbaka är någon som kan springa fort, fatta egna beslut, och som inte behöver dig för varje enskild sak.
Skriv en uppdragsbeskrivning till en av dina medarbetare redan denna vecka. Byt ut arbetsbeskrivningen mot resultatet du faktiskt vill se.
Johan
Vad är din äkta timdebitering?
Alla har en äkta timdebitering. De flesta har bara aldrig räknat ut den.
Även om du tar fast pris, säljer en produkt eller en tjänst, har du en äkta timdebitering. Den finns där, oavsett om du räknat ut den eller inte.
I mindre konsultbolag, upp till 10 anställda, ligger grundaren och ägaren ofta alldeles för lågt. Ibland så lågt som 900 till 1 200 kronor i timmen.
Jag sa till mig själv länge att jag inte behövde tidrapportera. Andra fick göra det, inte jag. Sen började jag ändå. Det jag såg var att vi inte fakturerade nästan en miljon kronor om året, bara för att ingen räknade tiden.
Sen höjde jag min egen äkta timdebitering, från 2 000 till 3 500 kronor i timmen, och skrev in den i varje offert och avtal.
Det som hände var oväntat. Kunder började säga att de inte behövde mig i varje möte. De ville ha mig där jag faktiskt gjorde skillnad. Resten tog de gärna någon annan i teamet till.
Jag låg på minst 50 debiterbara timmar i månaden, även med 22 anställda. Vissa månader låg jag på 100. Det påverkade hela bolagets lönsamhet, dramatiskt.
Räkna ut din egen äkta timdebitering redan denna vecka, oavsett hur du fakturerar idag. Bestäm sedan om den stämmer med vad du faktiskt är värd.
Johan
Se till att du alltid har en kundplan för dina viktigaste kunder
Era viktigaste kunder förtjänar en egen plan, inte bara en faktura.
De flesta bolag har en affärsplan för hela verksamheten. Nästan inga har en affärsplan för de sex kunder som står för 80 procent av intäkterna.
En kundplan är precis det. En affärsplan i miniatyr, byggd för en enda kund.
Fyra saker bör finnas med.
- Ert långsiktiga mål med kunden, tre år framåt.
- Ert kortsiktiga mål, de kommande 12 månaderna.
- Vilka personer i kundens organisation som faktiskt påverkar beslutet, och vad de bryr sig om.
- Varför kunden ska fortsätta välja er, inte bara idag utan om ett år.
Utan en plan blir varje möte med nyckelkunden reaktivt. Ni löser det som råkar dyka upp, istället för att styra mot något ni faktiskt bestämt er för.
Välj ut era sex viktigaste kunder redan denna vecka. Bygg en kundplan för var och en. Uppdatera den varje kvartal, inte bara när något går fel.
Johan
Ha ett pris ingen köper, det gör resten billigt
Ett vansinnigt dyrt alternativ gör ditt vanliga pris billigt.
Hjärnan bedömer aldrig ett pris i ett vakuum. Den jämför alltid med något. Utan en referenspunkt känns varje pris för högt.
Ha alltid ett alternativ som är extremt dyrt, ett som nästan ingen väljer. En platinumnivå, ett fullservicepaket, ett dedikerat team. Det behöver inte sälja ofta. Det ska bara finnas.
Ditt vanliga pris känns automatiskt rimligare bredvid det.
Samma teknik funkar muntligt, redan i det första säljmötet. Så fort ni bestämt er för att gå vidare till nästa möte, säg det i förbifarten. Nämn att liknande uppdrag för andra kunder har legat på mellan 350 000 och 500 000 kronor.
När du sedan presenterar din egen offert på 250 000 kronor, hamnar den redan under ankaret du satte. Priset känns lägre, även om det är precis den nivå du planerat hela tiden.
Bygg in en sådan nivå i din nästa offert, även om du inte tror att någon väljer den.
Johan
Åtta frågor som visar dig kundens verkliga behov
Den som ställer rätt frågor lär sig mer på 10 minuter än den som pratar i en timme.
De flesta säljmöten fylls av en enda röst, säljarens egen. Kunden lyssnar artigt och svarar kort. Ingen ställer frågorna som faktiskt avslöjar vad som pågår.
Innan du ställer en enda fråga, presentera dig kort. Vad du gör. Hur du kom in på det. Sedan är det kundens tur att prata.
Åtta frågor räcker för att kartlägga behovet på riktigt.
- Vad är din största utmaning just nu?
- Vad har du redan provat, och hur fungerade det?
- Hur påverkas ni om ni inte löser det inom 12 till 18 månader?
- Hur länge har ni haft den här utmaningen?
- Varför är det viktigt att lösa den just nu?
- Vad hindrar er, tid, budget eller kunskap?
- Om du kunde vifta med en trollstav och lösa problemet helt, hur skulle det se ut?
- Om du fick ställa en enda fråga till en expert inom området, vad skulle du vilja veta?
De två sista frågorna är de som oftast ger mest. Ingen förbereder ett svar på dem i förväg.
Kör de här åtta frågorna i ditt nästa möte, i den ordningen. Du vet mer om kunden på 10 minuter än de flesta säljare gör efter tre möten.
Johan
Omsättningen ser bra ut. Kontot säger något annat.
Det finns bara ett sätt att gå i konkurs. Att få slut på pengar.
Många företagare vi pratar med har full beläggning. Ändå är kassan ansträngd, ofta utan att de riktigt förstår varför.
Det finns bara ett sätt att gå i konkurs. Att få slut på pengar. Ändå saknar många grundläggande koll på sin egen ekonomistyrning, trots att omsättningen ser helt okej ut på pappret.
Tre saker avgör om pengarna faktiskt kommer in i tid.
- Tar du förskott med delbetalning på tydliga milstolpar i offerten, i stället för bara betalning i efterskott när allt är klart?
- Fakturerar du direkt när du ska eller väntar du ”tills du hinner”?
- Har du genomtänkta betalningsvillkor så du får betalt i god tid innan den 25:e och en tydlig påminnelserutin för kunder som skjuter på det?
Den obekväma sanningen är att du får det du tolererar. Är du rädd och saknar alternativ, tolererar du sena betalningar och otydliga offerter längre än du borde. Inget förändras förrän du slutar acceptera det.
Fasta kostnader och svajande intäkter samtidigt är en av de jobbigaste känslorna som finns. Lösningen börjar inte med fler kunder. Den börjar med de här tre punkterna.
Gå igenom din senaste offert och din senaste faktura redan denna vecka. Se vad som faktiskt står där, inte vad du tror står där.
Johan
Utvärdera din nästa affär på 30 sekunder
30 sekunder räcker för att se om en affär håller, om du vet vad du ska leta efter.
Så många säljare jagar en affär i veckor. Sedan ser de den dö rakt framför sig. Hade de ställt rätt frågor från början hade de sett det komma långt tidigare.
IBM tog fram ett sätt att göra just det, redan på 1950-talet. De kallade det BANT. Budget, Authority, Need, Timeline. Finns pengarna. Pratar du med rätt beslutsfattare. Finns ett verkligt behov. Finns en tidsplan för att lösa det.
Vi har byggt på med två frågor till. Vi kallar det BANT plus.
- Det finns budget för uppdraget.
- Jag driver processen med dem som faktiskt fattar beslut.
- Det finns ett riktigt, uttalat behov.
- Kunden har en tidsplan för att lösa det här.
- Jag har koll på eventuella röda flaggor som kan påverka i negativ riktning.
- Det finns en tydlig trigger till varför nu.
Sen finns två frågor till, som avgör om resten ens spelar roll.
Är det här en idealkund, en som faktiskt matchar den du vill jobba med? Och har du dialog med rätt personer? Inte bara beslutsfattaren. Också den som driver affären framåt internt. Och den som kan stoppa den.
Kör igenom punkterna på din nästa affär, innan du lägger fler timmar på den. 30 sekunder nu sparar veckor senare.
Johan
Höj priset automatiskt, utan att någonsin förhandla om det
Fem procent om året ger cirka 27,6 procent högre pris efter fem årliga höjningar.
De flesta höjer sina priser bara när de känner sig modiga nog. Det betyder att priset ofta står still i flera år i rad.
Lägg istället in en årlig indexuppräkning på fem procent i varje nytt avtal, redan från start. Ränta på ränta gör resten. Fem procent om året ger cirka 27,6 procent högre pris efter fem årliga höjningar, utan ett enda jobbigt samtal om prishöjning.
Klagar kunden, gå ner till tre procent. Helst inte alls.
Fördelen är att ni aldrig mer behöver förhandla om prishöjningar en och en. Den ligger redan i avtalet, som en självklarhet, inte som en överraskning.
Uppdatera ditt standardavtal redan denna vecka med en klausul om årlig indexuppräkning.
Johan
De åtta sakerna en kund måste tro på innan de köper
Det som stoppar en affär är sällan det kunden säger högt. Det är det ingen säger alls.
Ett säljmöte kan kännas perfekt. Kunden nickar, skrattar åt rätt saker, säger att allt låter vettigt. Sedan hör du aldrig av dig från dem igen.
Det som hände är sällan att kunden ljög. Det som hände är att en av åtta nödvändiga trosuppfattningar aldrig föll på plats. Ingen la märke till det när det hände.
Innan en kund köper måste de tro på åtta saker samtidigt.
- Smärtan de har idag är tillräckligt stor för att göra något åt.
- Kostnaden för att vänta är oacceptabel.
- De klarar inte det här på egen hand.
- De vill faktiskt ha resultatet, inte bara borde vilja ha det.
- Pengarna finns eller går att lösa.
- Stödet finns i den egna organisationen.
- Metoden ni föreslår går att lita på.
- De litar på dig och företaget bakom dig.
Missar en enda av de åtta, blir svaret nej, oavsett hur bra resten av mötet gick.
Det smarta är att göra listan till en checklista, inte en känsla. Sitt inte kvar efter nästa möte och gissa varför det gick som det gick. Gå igenom alla åtta, en efter en, och peka ut exakt vilken som saknades.
Ta med dig listan in i ditt nästa säljmöte. Fråga dig, för varje punkt, om kunden faktiskt är där än.
Johan
Höj priset tills hälften säger nej
Säger alla kunder ja, tar du för lite betalt.
De flesta höjer aldrig sitt pris, av rädsla för att förlora affären. Det betyder att nästan ingen vet var taket faktiskt ligger.
Testa istället en enkel regel. Höj priset 10 procent var fjärde offert du skickar. Fortsätt så länge du fortfarande vinner mer än hälften av dem.
Så fort din hit rate, andelen offerter som blir affär, hamnar under 50 procent, har du hittat en nivå att stanna på. Eller gå ner ett steg.
Vinner du nästan alla dina offerter idag säger det inte att du är duktig på att sälja. Det säger att priset ligger för lågt.
Testa det på dina nästa fyra offerter. Höj priset 10 procent och räkna hur många som fortfarande säger ja.
Johan
Varför det är svårt för dig att lyfta försäljningen
En lyckträff går inte att upprepa. Ett recept gör det.
De flesta företagare säljer som om det vore en svart låda. Något går in. Något kommer ut. Ingen förstår orsak och verkan.
Tänk dig att du ska baka en sockerkaka. Du har ingredienserna. Du har receptet. Du vet exakt vad du ska göra. Kommer det fler gäster, bakar du helt enkelt en sats till. Dubbla ingredienserna. Samma recept. Samma resultat.
Så fungerar inte försäljning för de flesta. De vet att några affärer går igenom. Orsak och verkan blir en gissningslek istället för ett recept.
Författaren Michael Masterson kallar det en optimal säljstrategi, OSS. Kärnan är enkel. Förstå exakt orsak och verkan, steg för steg, för att få in en ny kund. Inte en känsla du följer. Ett recept du kan upprepa.
I dess enklaste form kan receptet vara:
- Lägg till 100 beslutsfattare som kontakter på LinkedIn varje vecka
- Skriv tre inlägg per vecka som utmanar, utbildar och underhåller
- Vänta 6 månader
- Ring beslutsfattarna och boka säljmöten.
Bygg ditt eget recept. Nästa gång du behöver fler affärer bakar du bara en sats till.
Johan