Inner CircleInsights.
Lyft försäljningen och ta bättre betalt
Filmer
6 lärdomar av över 200 miljoner i försäljning
Lyft försäljningen och ta bättre betalt
Offerter som stänger affärer och ökar marginalerna
AI Playbook
Analys av säljmöten
Vässa din paketering, del 1
Vässa din paketering, del 3
Vässa din paketering, del 4
Vinn större affärer, fördjupning av boken
Säljprocessen
Fyra modeller för att prospektera
Megadeals, lanseringspresentationen
Artiklar
Abdikerar du eller delegerar du?
Många ledare abdikerar och kallar det delegering.
Många ledare jag träffat abdikerar istället för att delegera. De lämnar över till någon som aldrig gjort uppgiften förut, med oklara riktlinjer för vad som faktiskt ska åstadkommas.
Peter Drucker myntade begreppet Management by Objectives redan på 1950-talet. Andy Grove vidareutvecklade det på Intel på 1970-talet, till det som senare blev känt som OKR. Kärnan i båda är densamma. Led på resultat, inte på hur arbetet utförs.
Ett verktyg som fungerar bra för det är en uppdragsbeskrivning istället för en arbetsbeskrivning. Tidsbegränsad. Tydlig i vad som ska åstadkommas. Öppen i hur.
Är personen ny, håll uppdragsbeskrivningen kort, kanske en månad. Är personen senior, sträck ut den. Per kvartal, per tertial, per halvår, eller till och med per år.
Det viktiga är att tydliggöra vad framgång faktiskt är. Vilka resultat ska finnas där när perioden är slut. Vad och varför ska vara glasklart. Hur får personen själv avgöra.
Det du får tillbaka är någon som kan springa fort, fatta egna beslut, och som inte behöver dig för varje enskild sak.
Skriv en uppdragsbeskrivning till en av dina medarbetare redan denna vecka. Byt ut arbetsbeskrivningen mot resultatet du faktiskt vill se.
Johan
Vad är din äkta timdebitering?
Alla har en äkta timdebitering. De flesta har bara aldrig räknat ut den.
Även om du tar fast pris, säljer en produkt eller en tjänst, har du en äkta timdebitering. Den finns där, oavsett om du räknat ut den eller inte.
I mindre konsultbolag, upp till 10 anställda, ligger grundaren och ägaren ofta alldeles för lågt. Ibland så lågt som 900 till 1 200 kronor i timmen.
Jag sa till mig själv länge att jag inte behövde tidrapportera. Andra fick göra det, inte jag. Sen började jag ändå. Det jag såg var att vi inte fakturerade nästan en miljon kronor om året, bara för att ingen räknade tiden.
Sen höjde jag min egen äkta timdebitering, från 2 000 till 3 500 kronor i timmen, och skrev in den i varje offert och avtal.
Det som hände var oväntat. Kunder började säga att de inte behövde mig i varje möte. De ville ha mig där jag faktiskt gjorde skillnad. Resten tog de gärna någon annan i teamet till.
Jag låg på minst 50 debiterbara timmar i månaden, även med 22 anställda. Vissa månader låg jag på 100. Det påverkade hela bolagets lönsamhet, dramatiskt.
Räkna ut din egen äkta timdebitering redan denna vecka, oavsett hur du fakturerar idag. Bestäm sedan om den stämmer med vad du faktiskt är värd.
Johan
Se till att du alltid har en kundplan för dina viktigaste kunder
Era viktigaste kunder förtjänar en egen plan, inte bara en faktura.
De flesta bolag har en affärsplan för hela verksamheten. Nästan inga har en affärsplan för de sex kunder som står för 80 procent av intäkterna.
En kundplan är precis det. En affärsplan i miniatyr, byggd för en enda kund.
Fyra saker bör finnas med.
- Ert långsiktiga mål med kunden, tre år framåt.
- Ert kortsiktiga mål, de kommande 12 månaderna.
- Vilka personer i kundens organisation som faktiskt påverkar beslutet, och vad de bryr sig om.
- Varför kunden ska fortsätta välja er, inte bara idag utan om ett år.
Utan en plan blir varje möte med nyckelkunden reaktivt. Ni löser det som råkar dyka upp, istället för att styra mot något ni faktiskt bestämt er för.
Välj ut era sex viktigaste kunder redan denna vecka. Bygg en kundplan för var och en. Uppdatera den varje kvartal, inte bara när något går fel.
Johan
Ha ett pris ingen köper, det gör resten billigt
Ett vansinnigt dyrt alternativ gör ditt vanliga pris billigt.
Hjärnan bedömer aldrig ett pris i ett vakuum. Den jämför alltid med något. Utan en referenspunkt känns varje pris för högt.
Ha alltid ett alternativ som är extremt dyrt, ett som nästan ingen väljer. En platinumnivå, ett fullservicepaket, ett dedikerat team. Det behöver inte sälja ofta. Det ska bara finnas.
Ditt vanliga pris känns automatiskt rimligare bredvid det.
Samma teknik funkar muntligt, redan i det första säljmötet. Så fort ni bestämt er för att gå vidare till nästa möte, säg det i förbifarten. Nämn att liknande uppdrag för andra kunder har legat på mellan 350 000 och 500 000 kronor.
När du sedan presenterar din egen offert på 250 000 kronor, hamnar den redan under ankaret du satte. Priset känns lägre, även om det är precis den nivå du planerat hela tiden.
Bygg in en sådan nivå i din nästa offert, även om du inte tror att någon väljer den.
Johan
Åtta frågor som visar dig kundens verkliga behov
Den som ställer rätt frågor lär sig mer på 10 minuter än den som pratar i en timme.
De flesta säljmöten fylls av en enda röst, säljarens egen. Kunden lyssnar artigt och svarar kort. Ingen ställer frågorna som faktiskt avslöjar vad som pågår.
Innan du ställer en enda fråga, presentera dig kort. Vad du gör. Hur du kom in på det. Sedan är det kundens tur att prata.
Åtta frågor räcker för att kartlägga behovet på riktigt.
- Vad är din största utmaning just nu?
- Vad har du redan provat, och hur fungerade det?
- Hur påverkas ni om ni inte löser det inom 12 till 18 månader?
- Hur länge har ni haft den här utmaningen?
- Varför är det viktigt att lösa den just nu?
- Vad hindrar er, tid, budget eller kunskap?
- Om du kunde vifta med en trollstav och lösa problemet helt, hur skulle det se ut?
- Om du fick ställa en enda fråga till en expert inom området, vad skulle du vilja veta?
De två sista frågorna är de som oftast ger mest. Ingen förbereder ett svar på dem i förväg.
Kör de här åtta frågorna i ditt nästa möte, i den ordningen. Du vet mer om kunden på 10 minuter än de flesta säljare gör efter tre möten.
Johan
Omsättningen ser bra ut. Kontot säger något annat.
Det finns bara ett sätt att gå i konkurs. Att få slut på pengar.
Många företagare vi pratar med har full beläggning. Ändå är kassan ansträngd, ofta utan att de riktigt förstår varför.
Det finns bara ett sätt att gå i konkurs. Att få slut på pengar. Ändå saknar många grundläggande koll på sin egen ekonomistyrning, trots att omsättningen ser helt okej ut på pappret.
Tre saker avgör om pengarna faktiskt kommer in i tid.
- Tar du förskott med delbetalning på tydliga milstolpar i offerten, i stället för bara betalning i efterskott när allt är klart?
- Fakturerar du direkt när du ska eller väntar du ”tills du hinner”?
- Har du genomtänkta betalningsvillkor så du får betalt i god tid innan den 25:e och en tydlig påminnelserutin för kunder som skjuter på det?
Den obekväma sanningen är att du får det du tolererar. Är du rädd och saknar alternativ, tolererar du sena betalningar och otydliga offerter längre än du borde. Inget förändras förrän du slutar acceptera det.
Fasta kostnader och svajande intäkter samtidigt är en av de jobbigaste känslorna som finns. Lösningen börjar inte med fler kunder. Den börjar med de här tre punkterna.
Gå igenom din senaste offert och din senaste faktura redan denna vecka. Se vad som faktiskt står där, inte vad du tror står där.
Johan
Utvärdera din nästa affär på 30 sekunder
30 sekunder räcker för att se om en affär håller, om du vet vad du ska leta efter.
Så många säljare jagar en affär i veckor. Sedan ser de den dö rakt framför sig. Hade de ställt rätt frågor från början hade de sett det komma långt tidigare.
IBM tog fram ett sätt att göra just det, redan på 1950-talet. De kallade det BANT. Budget, Authority, Need, Timeline. Finns pengarna. Pratar du med rätt beslutsfattare. Finns ett verkligt behov. Finns en tidsplan för att lösa det.
Vi har byggt på med två frågor till. Vi kallar det BANT plus.
- Det finns budget för uppdraget.
- Jag driver processen med dem som faktiskt fattar beslut.
- Det finns ett riktigt, uttalat behov.
- Kunden har en tidsplan för att lösa det här.
- Jag har koll på eventuella röda flaggor som kan påverka i negativ riktning.
- Det finns en tydlig trigger till varför nu.
Sen finns två frågor till, som avgör om resten ens spelar roll.
Är det här en idealkund, en som faktiskt matchar den du vill jobba med? Och har du dialog med rätt personer? Inte bara beslutsfattaren. Också den som driver affären framåt internt. Och den som kan stoppa den.
Kör igenom punkterna på din nästa affär, innan du lägger fler timmar på den. 30 sekunder nu sparar veckor senare.
Johan
Höj priset automatiskt, utan att någonsin förhandla om det
Fem procent om året känns som ingenting. Efter fem år är det 43 procent.
De flesta höjer sina priser bara när de känner sig modiga nog. Det betyder att priset ofta står still i flera år i rad.
Lägg istället in en årlig indexuppräkning på fem procent i varje nytt avtal, redan från start. Ränta på ränta gör resten. Fem procent om året blir 43 procent högre pris efter fem år, utan ett enda jobbigt samtal om prishöjning.
Klagar kunden, gå ner till tre procent. Helst inte alls.
Fördelen är att ni aldrig mer behöver förhandla om prishöjningar en och en. Den ligger redan i avtalet, som en självklarhet, inte som en överraskning.
Uppdatera ditt standardavtal redan denna vecka med en klausul om årlig indexuppräkning.
Johan
De åtta sakerna en kund måste tro på innan de köper
Det som stoppar en affär är sällan det kunden säger högt. Det är det ingen säger alls.
Ett säljmöte kan kännas perfekt. Kunden nickar, skrattar åt rätt saker, säger att allt låter vettigt. Sedan hör du aldrig av dig från dem igen.
Det som hände är sällan att kunden ljög. Det som hände är att en av åtta nödvändiga trosuppfattningar aldrig föll på plats. Ingen la märke till det när det hände.
Innan en kund köper måste de tro på åtta saker samtidigt.
- Smärtan de har idag är tillräckligt stor för att göra något åt.
- Kostnaden för att vänta är oacceptabel.
- De klarar inte det här på egen hand.
- De vill faktiskt ha resultatet, inte bara borde vilja ha det.
- Pengarna finns eller går att lösa.
- Stödet finns i den egna organisationen.
- Metoden ni föreslår går att lita på.
- De litar på dig och företaget bakom dig.
Missar en enda av de åtta, blir svaret nej, oavsett hur bra resten av mötet gick.
Det smarta är att göra listan till en checklista, inte en känsla. Sitt inte kvar efter nästa möte och gissa varför det gick som det gick. Gå igenom alla åtta, en efter en, och peka ut exakt vilken som saknades.
Ta med dig listan in i ditt nästa säljmöte. Fråga dig, för varje punkt, om kunden faktiskt är där än.
Johan
Höj priset tills hälften säger nej
Säger alla kunder ja, tar du för lite betalt.
De flesta höjer aldrig sitt pris, av rädsla för att förlora affären. Det betyder att nästan ingen vet var taket faktiskt ligger.
Testa istället en enkel regel. Höj priset 10 procent var fjärde offert du skickar. Fortsätt så länge du fortfarande vinner mer än hälften av dem.
Så fort din hit rate, andelen offerter som blir affär, hamnar under 50 procent, har du hittat en nivå att stanna på. Eller gå ner ett steg.
Vinner du nästan alla dina offerter idag säger det inte att du är duktig på att sälja. Det säger att priset ligger för lågt.
Testa det på dina nästa fyra offerter. Höj priset 10 procent och räkna hur många som fortfarande säger ja.
Johan
Varför det är svårt för dig att lyfta försäljningen
En lyckträff går inte att upprepa. Ett recept gör det.
De flesta företagare säljer som om det vore en svart låda. Något går in. Något kommer ut. Ingen förstår orsak och verkan.
Tänk dig att du ska baka en sockerkaka. Du har ingredienserna. Du har receptet. Du vet exakt vad du ska göra. Kommer det fler gäster, bakar du helt enkelt en sats till. Dubbla ingredienserna. Samma recept. Samma resultat.
Så fungerar inte försäljning för de flesta. De vet att några affärer går igenom. Orsak och verkan blir en gissningslek istället för ett recept.
Författaren Michael Masterson kallar det en optimal säljstrategi, OSS. Kärnan är enkel. Förstå exakt orsak och verkan, steg för steg, för att få in en ny kund. Inte en känsla du följer. Ett recept du kan upprepa.
I dess enklaste form kan receptet vara:
- Lägg till 100 beslutsfattare som kontakter på LinkedIn varje vecka
- Skriv tre inlägg per vecka som utmanar, utbildar och underhåller
- Vänta 6 månader
- Ring beslutsfattarna och boka säljmöten.
Bygg ditt eget recept. Nästa gång du behöver fler affärer bakar du bara en sats till.
Johan