De flesta offerter är en aktivitetslista med en prislapp. De säljer inte det kunden faktiskt köper. Kunden köper inte en workshop. Kunden köper en framtid.
Johan Åberg, grundare av Next State, visar i en workshop från Inner Circle vad som skiljer en bra offert från en dålig. Sedan jämför han två versioner av samma offert.
Filmen är för dig som säljer tjänster till företag. Du får strukturen och villkoren som skyddar dig. Och ett sätt att låta AI skriva första utkastet.
Tre saker saknas i en dålig offert
Offerten ska visa samma förflyttning som säljmötet. Från punkt A till punkt B.
I en dålig offert saknas tre saker:
- Problemen. Offerten beskriver inte kundens problem och vad de får för konsekvenser. Utan tydliga problem finns ingen anledning att agera.
- Kostnaden av att vänta. Kunden ser priset men inte vad det kostar att låta bli.
- Förflyttningen. Aktiviteterna listas utan ett tydligt före och efter.
Visa vad det kostar att vänta innan du visar priset
Johan kallar det cost of inaction. Han menar att det kanske är det viktigaste i hela offerten. Vad kostar det om kunden inte gör något?
Johan hänvisar till Daniel Kahneman. Förlust motiverar oss mer än vinst. Diskutera därför inte priset i detalj förrän kunden förstår vad det kostar att vänta.
I ett exempel räknar offerten fram kostnaden per månad:
- Tappad försäljning utan säljprocess, 70 000 kronor.
- Dubbelarbete på grund av otydliga roller, 40 000 kronor.
- En lägre värdering när ägarna vill sälja bolaget.
På tolv månader blir det 1,32 miljoner kronor. Kostar uppdraget 295 000 kronor blir priset rimligt. Med tydliga siffror blir även höga priser rimliga.
Skriv förflyttningen från och till
Lista problemen och deras konsekvenser. Visa sedan vart kunden ska. I exemplet ser det ut så här:
- Från en verksamhet som hänger på ägarna. Till en organisation som fungerar utan dem.
- Från en försäljning som sitter i en persons huvud. Till en säljprocess som driver nya intäkter.
- Från otydliga roller och dubbelarbete. Till roller med tydligt ansvar och mandat.
- Från beslut som fattas när det råkar passa. Till nyckeltal som följs upp varje vecka.
- Från ett bolag som inte går att visa för en köpare. Till ett bolag redo för försäljning.
En bra offert har nio delar i den här ordningen
- Bakgrund och syfte.
- Problem med konsekvenser.
- Kostnaden av att vänta, med siffror.
- Förflyttningen från X till Y.
- Mål. Mätbara kriterier för vad framgång är.
- Tillvägagångssätt. Numrerade steg på en tidslinje, med leveranser kopplade till utfallet.
- Investering. Ett pris och en faktureringsplan som passar uppdraget. Gärna dröjsmålsränta.
- Staket. Kundens åtaganden, regler för ombokning och hur ändringar och tillägg hanteras.
- Signering. Båda parters organisationsnummer och allmänna villkor som bilaga.
Max 3-4 sidor totalt. Nästan alla missar de första delarna. Bakgrunden, problemen och kostnaden av att vänta. Många missar målen också.
Välj rätt typ av offert
Johan går igenom de offerttyper som Next State har jobbat med:
- Samarbetsavtal. Ett årsavtal som bygger på timmar eller på leveranser och milstolpar.
- Projektoffert. Fast pris för ett väldefinierat uppdrag. Till exempel en tredjedel vid start, en vid halvtid och en vid slut.
- Workshop. Med tydliga regler för ombokning.
- Utvecklingsprogram. Du gör inte jobbet åt kunden. Du leder förändringen tillsammans med kunden.
- Personlig rådgivning. Kunden köper tillgång till dig över tid.
- Estimat eller timbank. För mindre uppdrag där omfattningen är oklar.
Sätt staket som skyddar både dig och kunden
Kunden hinner ofta inte leverera sin del och vill skjuta på projektet. Utan villkor blir det aldrig klart.
Skriv in ett ansvar för start och stopp. Då kan du säga: ”Absolut, det går bra att skjuta på. Jag vill bara påminna om vår överenskommelse.” Sedan förklarar du vad pausen kostar. Oftast får du då det du behöver för att göra klart.
Next State har också skrivit in att faktureringen följer den ursprungliga tidsplanen. En kund hörde av sig ett år senare. Då var uppdraget redan betalt.
Andra staket som Johan använder:
- Ett datum kan bokas om en gång, till senast två månader efter det planerade.
- Ombokning med kortare varsel än två veckor ger ett pristillägg.
- Ändringar och tillägg dokumenteras skriftligt och debiteras.
- Det som inte ingår står uttryckligen, till exempel juridisk rådgivning eller rekrytering.
Fyra saker som gör offerten starkare
- Bevis på att du har gjort liknande uppdrag. Det kan ligga som bilaga.
- Koppling till värdet. Visar investeringen ingen förflyttning är det en kostnad.
- En titel som beskriver resultatet. Inte ”offert för organisationsutveckling”, utan ”från ägarberoende till redo för försäljning”.
- Ordet utkast i titeln. Ett utkast är lättare att justera än en lämnad offert. Det gäller särskilt större organisationer.
Visa också alltid nästa steg och hur uppstarten går till.
Kolla affären med BANT och MEDDPICC
BANT går att ha i huvudet. Har personen budget? Har personen mandat att fatta beslutet? Är behovet och smärtan bekräftade? När ska effekten vara på plats? Räkna bakifrån därifrån.
En medarbetare som köper in har inte samma smärta som ägaren. Sälj inte fel smärta till fel person.
I mer komplexa affärer räcker inte BANT. Gå då igenom MEDDPICC. Den täcker:
- Mätbara effekter.
- Den ekonomiska köparen.
- Beslutskriterierna och beslutsprocessen.
- Pappersprocessen, alltså juridik, GDPR och upphandling.
- Smärtan, bekräftad och i siffror.
- En person internt som driver frågan.
- Konkurrensen.
Skapa premiumkänslan
- Ett pris. Inte small, medium och large. Ni ska vara överens innan offerten skickas.
- Allmänna villkor som separat bilaga. Lägg dem på en kort länk på din webbplats.
- Rubriker som säger något om resultatet.
- En tydlig signatur med organisationsnummer. Kontrollera att den som skriver under är firmatecknare.
Undvik generiska mallar och inklippta villkor. Undvik engelska säljfloskler, ord som låter som AI och långa aktivitetslistor.
Nämn gärna ett prisspann tidigt, redan i första mötet. Ligger kunden långt utanför kan du fråga vad den har tänkt sig i budget.
Låt AI skriva första utkastet
Johan gjorde presentationen på ungefär sju minuters aktivt arbete. AI granskade en offert och skrev om den enligt Next States mall.
Skillnaden syntes redan i titeln. Johan höll ändå inte med om allt. Kostnaden av att vänta var för aggressiv. Den behövde mjukas upp. Sista fasen ska faktureras vid slutleverans, så att kunden har kvar ett grepp. Och ett sista datum för signering hör hemma i slutet av säljprocessen.
Gör så här:
- Ladda upp dina tidigare offerter och din offertmall.
- Ge AI det inspelade säljmötet. Spelar du inte in dina möten än? Börja med AI Playbook för ägare av tjänstebolag.
- Be den skriva offerten utifrån MEDDPICC och kostnaden av att vänta.
- Rätta det du inte gillar. Be den spara varje förbättring i projektets instruktionsfil.
Efter fem till sju varv skriver den bra offerter direkt från säljmötet. Det tar då ungefär fem minuter.
Bygg tjänsten i moduler och tillval som går att kombinera. Det blir nytt för kunden men standard för dig.
Andreas Selander slutade sälja timmar och tar betalt per leverans. Hans verkliga timpris är minst dubbelt så högt.
Johan Åberg grundade Next State 2009. Då var det en sälj och marknadsföringsbyrå. Sedan dess har vi haft över 500 konsultkunder. I dag driver vi bara tillväxtprogrammet Inner Circle. Det är för ägare av tjänstebolag inom B2B.
Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.