Kunden ska säga ja till behovet innan priset kommer upp. Annars blir hela samtalet en diskussion om pengar.
Det här är del 4 i workshopserien Vässa din paketering från Inner Circle, Next States tillväxtprogram. Medlemmarna har valt offertmallar och testat dem. Johan Åberg, grundare av Next State, visar hur offerten ska byggas och när tillvalen ska säljas.
Filmen är för dig som säljer tjänster och har ett erbjudande på gång. Du får grepp för avgränsningar, prissamtal och tillval. Och en fråga du behöver svara på först: vilket bolag vill du bygga?
Bottna i behovet innan priset kommer in
Johans råd är att dela upp offerten i två steg. Först en separat behovsanalys eller ett utkast av uppdraget. Där kommer ni överens om vad som ska lösas.
Frågar kunden vad det ungefär kostar? Svara med vad liknande projekt brukar ha landat på. Det ger kunden en referens. Men själva beslutet om behovet tas först.
Skriv vad som ingår och inte ingår, annars gör du jobbet tre gånger
En offert ska ha tydliga avgränsningar. Då kan båda säga ja eller nej till om du levererat det du lovat.
Johan lärde sig det den hårda vägen. Next State gjorde många strategiska företagspresentationer. En gång var han otydlig med omfånget.
Kunden hade tänkt sig något större. Det slutade med att arbetet fick göras om. Det blev tre gånger så mycket som offerten räknat med.
Efter det skrev han in omfånget i alla offerter. Presentationen är i snitt 12 till 14 bilder. I praktiken blev den nästan alltid 22.
Det visste de redan innan. Så när presentationen var klar sa de att den blev lite längre än tänkt. Och att de bjöd på det.
Sätt en förväntan som du sedan kan överträffa. Då bygger du in extra värde i leveransen. Resten av offertens struktur går Johan igenom i filmen om offerter som stänger affärer.
Ett problem säljer bättre än fem skäl
Offerten ska oftast adressera ett problemområde. Max tre.
Tänk dig att du ska köpa något. Det finns fem skäl, men inget av dem räcker på egen hand. Då köper du troligen inte ens om alla fem finns.
Du vill ha en smärta som gör köpet självklart. Gör det sedan konkret. Räkna ut hur mycket mer kunden behöver sälja för att investeringen ska vara betald.
Sälj tillvalet när behovet är störst
En medlem byggde ett tillval till sin huvudtjänst. Ett program på åtta veckor som minskar risken för kunden efter leveransen.
Johans fråga var: när ska du sälja det? Svaret är samtidigt som huvudtjänsten.
När kunden precis har skrivit på känns problemet löst. Då finns ingen smärta kvar att lösa. Det är mycket svårare att sälja då.
Sälj när behovet är som störst, inte när kunden är som mest nöjd. Ge kunden ett skäl att köpa direkt:
- Ett lägre pris om tillvalet köps tillsammans med huvudtjänsten.
- En förlängd garanti när tillvalet ingår.
- Lägg det som ett tillval som går att avboka.
Garantin är logisk. Om du jobbar med kunden i åtta veckor till borde risken att något går fel minska.
Se mallarna som format, inte innehåll
En medlem tyckte att ingen offertmall passade. Det mesta behövde skrivas om.
Johan liknar mallarna vid hustyper. Du kan bygga en skyskrapa, en friggebod, ett arkitektritat hus eller ett prefabhus. Du väljer efter din situation.
Materialval och var köket ligger är en annan nivå. Mallen ger formatet. Innehållet är ditt.
Börja med dina befintliga kunder
Går det bra med dina befintliga kunder? Få ordning på det erbjudandet först. Det ger en helt annan stabilitet.
Johan beskriver två mallar som löser olika problem:
- Strategisk rådgivning betyder att du träffar befintliga kunder oftare. Då säljer du mer till dem över tid.
- Åttastegsprogrammet passar den som vill bort från timdebitering. Du säljer ett program i stället för timmar.
Förr hade Next State 22 anställda och var en konsultverksamhet. Då hade bolaget 3 till 4 erbjudanden som det ledde med till nya kunder. Erbjudanden till befintliga kunder byggdes sedan för att lösa deras problem.
Gör det först tydligt vad som ingår i ditt löpande uppdrag. Lägg sedan till ett instegserbjudande som är det första du säljer.
Det är inte fel att sälja en workshop. Men det viktigaste är att du vet exakt vad du hjälper befintliga kunder med.
Bestäm vilket bolag du vill bygga
Innan du låser erbjudandet behöver du svara på en grundfråga. Vilken typ av bolag vill du bygga?
- En konsultbyrå säljer projekt och löpande uppdrag.
- Ett resurskonsultbolag säljer mer cv:n.
- Ett utbildningsföretag är en tredje väg.
Erbjudandet ser helt olika ut beroende på svaret. Det finns bolag med flera hundra anställda som bara hyr ut folk per timme. Det är en annan affär än en byrå.
Vill du bygga en byrå finns ett beprövat upplägg. Börja med ett väldefinierat konsultprojekt. Det kan vara en varumärkesplattform, en företagspresentation eller en grafisk profil.
Gå sedan över till ett samarbetsavtal. Det kallas ofta retainer. Ni bestämmer ett antal leveranser under en viss tid.
Som reklambyrå gjorde Next State ofta en varumärkesplattform, en grafisk profil eller en webbsida först. Sedan samlades kampanjer och projekt under ett avtal på 12 till 18 månader. Kunden hade då en godkänd budget.
Strategisk rådgivning under ett år fungerar likadant. Du har ett antal möten med vd och ledningsgrupp. Gör du ett bra jobb dyker nya projekt upp däremellan.
Ta inga förhastade beslut. Väg fördelarna mot nackdelarna i varje alternativ. Välj det som tar dig mot ditt mål.
Välj ett problem och skriv offerten i veckan
Avgränsa offerten och sälj tillvalen när behovet finns. Har du inte valt vad du ska sälja först? Gå tillbaka till del 3 om ditt första erbjudande.
Vill du bort från timmar? Andreas Selander gick från timpris till pris per leverans och resultat. Fler workshops från Inner Circle finns i kunskapsbanken.
Johan Åberg grundade Next State 2009. Då var det en sälj och marknadsföringsbyrå. Sedan dess har vi haft över 500 konsultkunder. I dag driver vi bara tillväxtprogrammet Inner Circle. Det är för ägare av tjänstebolag inom B2B.
Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.