Ett erbjudande som säljer börjar inte i offerten. Det börjar hos kunden. Du behöver veta vilket problem som gör mest ont.
Det här är del 1 i workshopserien Vässa din paketering från Inner Circle, Next States tillväxtprogram. Johan Åberg, grundare av Next State, går igenom 7 frågor du ställer till 3 till 5 idealkunder innan du bygger erbjudandet.
Filmen är för dig som säljer tjänster och vill paketera dem tydligare. Du får frågorna, syftet bakom varje fråga och hemläxan.
Idealkund, affärsmodell och bevis hänger ihop
Serien bygger på skifte 2 i boken Vinn större affärer, Vässa affärsmodellen.
Affärsmodellen står inte på egen hand. Du behöver veta vem du vänder dig till. Du behöver också bevis för att du kan lösa problemet. Idealkund, affärsmodell och bevis måste hänga ihop.
Johan delar upp arbetet så här:
”Försäljning är att komma överens om att man löser ett problem. Leveransen är att lösa problemet. Affärsutvecklingen är att komma fram till vilket problem ska jag lösa för vem, på vilket sätt.”
Finns inte problemet kan ni inte komma överens om att lösa det. Därför börjar du där.
Prata med minst tre idealkunder
Första veckans uppgift är enkel. Hitta några idealkunder och ställ samma frågor till alla.
- Helst pratar du med fem personer.
- Minst tre om det är svårt att få tag på dem.
- Ring gärna befintliga kunder och personer du känner som är i situationen.
Har du nyligen haft säljmöten kan du redan ha en del av svaren. Fyll i dem. Men ring ändå.
Vilka frågor hittar kundens viktigaste problem?
Varje fråga har ett syfte. Ställ dem i den här ordningen.
- Vilket är ditt största problem eller din största frustration när det gäller ämnet? Du letar efter det problem som är mest akut eller svårhanterligt.
- Vad har du redan provat? Du vill veta vilka metoder och produkter de testat. Och varför de inte gav resultat.
- Hur länge har du haft det här problemet? Veckor, månader eller år.
- Varför är det viktigt för dig att lösa det här nu? Svaret visar kostnaden och hur bråttom det är.
- Finns det hinder som stoppar dig i dag? Till exempel budget, tid eller kunskap. Du hittar praktiska och mentala blockeringar.
- Om du kunde vifta med en trollstav, hur skulle det se ut? Svaret visar kundens drömscenario.
- Om du fick ställa en enda fråga till en expert, vad skulle det vara? Den frågan avslöjar ofta kärnan i problemet.
Problemet du letar efter ska vara specifikt, viktigt, svårt och brådskande. Saknas ett av dem blir det ingen stor affär.
Kunden som redan provat är ofta den bästa kunden
Det spelar roll vad kunden redan har gjort. En kund som anlitat tre coacher förut är i ett annat läge än en som aldrig köpt hjälp.
En målgrupp Johan gillar är den som redan köpt hjälp och inte fått resultat. De vill verkligen förändringen. De har bara inte lyckats ännu.
Frågorna bygger de åtta övertygelserna
En dyr tjänst kräver att kunden är övertygad om flera saker. Johan visar dem i workshopen:
- Problemet gör ont.
- Konsekvensen av att vänta är oacceptabel.
- Det är svårt att lösa själv.
- Kunden vill verkligen ha resultatet.
- Kunden har pengarna eller tillgång till dem.
- Det finns stöd i den köpande organisationen.
- Kunden litar på ert sätt att lösa det.
- Kunden litar på dig.
Frågorna täcker det mesta av listan. Sämst täcker de stödet i organisationen. Får du en invändning senare handlar den ofta om någon av de åtta. Varje övertygelse går Johan igenom i insikten de åtta sakerna en kund måste tro på innan de köper.
Ditt erbjudande är kundens plan från A till B
Kunden har ett nuläge och ett önskat läge. På vägen finns ett till tre kritiska hinder. Att inte komma fram har konsekvenser. Det är det som gör ont.
”Ditt erbjudande är deras plan för att gå från A till B.”
Här går många fel. Johan tar en personlig tränare som exempel. Tränaren älskar att träna och pratar om övningarna.
Men du som kund kanske tycker att träning är jobbigt. Du vill inte träna varje dag. Du vill komma i jeansen från studietiden.
Sälj vägen till det kunden vill ha. Inte övningarna.
Sammanställ svaren med hjälp av AI
Gör en kort sammanställning efter samtalen. Kund 1, kund 2, kund 3 och de viktigaste lärdomarna.
Johan spelar själv in samtalen. Han transkriberar dem i Circleback. Sedan ber han ChatGPT sammanfatta de tydligaste svaren.
Utan svaren vet du inte var du ska börja. En deltagare satt fast med texterna till sin hemsida. Johan förklarade varför.
”Om du hade svaret på de här frågorna, då hade du kunnat skriva texterna.”
Riktningsmässigt korrekt räcker
Erbjudandet behöver inte bli perfekt på en gång. Det är inte sista gången du jobbar med det. Next State itererar sitt eget erbjudande hela tiden.
Johan berättar om boken Vinn större affärer. Han väntade inte tills boken var perfekt. Han bokade en boklansering den 12 juni.
Flera tyckte att han borde vänta till november. Han körde ändå. Det var långt ifrån bekvämt.
Sedan dess har boken fått en omskrivning. Mellan 15 och 20 procent av texten är ny. Johan menar att version 2 aldrig blivit lika bra utan version 1.
Använd offertmallarna som ramverk
Medlemmarna har tillgång till färdiga offertmallar. De bygger på offerter Next State har sålt och förbättrat över tid.
- Strategisk rådgivning.
- Personlig coachning.
- Workshopserie.
- Konsultprojekt, till exempel budskap och strategisk företagspresentation.
- Varumärkesplattform.
- Åttastegsprogrammet, mer som en personlig tränare än en konsult.
- Halvdagsworkshop.
- Samarbetsavtal för löpande uppdrag.
- Mötesförberedelse och mötesrapport.
Se dem som ett ramverk. Byt ut det som inte passar din leverans.
Ett konsultprojekt kan innehålla mer än du tror. Frågeformulär till utvalda medarbetare. Inläsning och research. Förberedelse. En halvdagsworkshop. Varje steg synliggör arbetet.
Nästa steg i serien är att välja huvuderbjudande och instegserbjudande. 1-2 områden, max 3.
Ring din första idealkund i veckan
Ett erbjudande som säljer bygger på kundens ord, inte dina. Boka tre samtal och ställ frågorna. Fortsätt sedan med del 2 om de åtta övertygelserna.
Kerstin Norin, jurist, gick från timpris till abonnemang. Fler filmer från Inner Circle finns i kunskapsbanken.
Johan Åberg grundade Next State 2009. Då var det en sälj och marknadsföringsbyrå. Sedan dess har vi haft över 500 konsultkunder. I dag driver vi bara tillväxtprogrammet Inner Circle. Det är för ägare av tjänstebolag inom B2B.
Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.