Det perfekta mötet som aldrig blev affär

Ett säljmöte kan kännas perfekt. Kunden nickar och skrattar åt rätt saker. Kunden säger att allt låter vettigt. Sedan hör du aldrig av dem igen.

Det som hände är sällan att kunden ljög. En av åtta nödvändiga övertygelser föll aldrig på plats. Ingen lade märke till det när det hände.

Det som stoppar en affär är sällan det kunden säger högt. Det är det ingen säger alls.

De åtta sakerna kunden måste tro på

Innan en kund köper måste den tro på åtta saker samtidigt. Varje punkt har en kontrollfråga du kan svara ja eller nej på:

• Smärtan de har idag är tillräckligt stor för att göra något åt. Kontrollfråga: är problemet stort nog att agera på nu?
• Kostnaden för att vänta är oacceptabel. Kontrollfråga: ser kunden vad det kostar att vänta?
• De klarar inte det här på egen hand. Kontrollfråga: har kunden insett att de behöver hjälp?
• De vill faktiskt ha resultatet, inte bara borde vilja ha det. Kontrollfråga: vill kunden ha det på riktigt?
• Pengarna finns eller går att lösa. Kontrollfråga: vet du var pengarna kommer ifrån?
• Stödet finns i den egna organisationen. Kontrollfråga: står de andra i kundens organisation bakom?
• Metoden ni föreslår går att lita på. Kontrollfråga: tror kunden att er metod fungerar?
• De litar på dig och företaget bakom dig. Kontrollfråga: litar kunden på dig och ert bolag?

Saknas en enda av de åtta faller affären oftast. Det spelar ingen roll hur bra resten av mötet gick.

Gör listan till en checklista

Det smarta är att göra listan till en checklista, inte en känsla.

Sitt inte kvar efter nästa möte och gissa varför det gick som det gick. Gå igenom alla åtta, en efter en. Peka ut exakt vilken som saknades.

Skriv ja eller nej vid varje punkt. Varje nej visar vad nästa möte ska handla om.

Beslutet efter checklistan

Checklistan ska leda till ett beslut. Det finns tre vägar:

• Åtta ja: gå vidare och skicka offerten.
• Ett eller flera nej: boka ett nytt möte om just de punkterna.
• Nej som inte går att ändra: avsluta affären och lägg tiden på en annan kund.

Ta med listan in i mötet

Listan fungerar inte bara i efterhand. Ta med den in i ditt nästa säljmöte.

Fråga dig för varje punkt om kunden faktiskt är där än. Är kunden inte där är affären inte klar. Då har du något att arbeta med innan du skickar en offert.

De åtta övertygelserna finns med i filmen Lyft försäljningen och ta bättre betalt.

Så vet du att du har gjort jobbet

• Du har skrivit ut de åtta övertygelserna som en checklista.
• Du har gått igenom ditt senaste säljmöte punkt för punkt.
• Du har pekat ut vilken övertygelse som saknades.
• Du har haft checklistan med dig i ditt nästa säljmöte.
• Du har bokat ett nästa steg som tar itu med den punkt som saknas.

När du är klar vet du vilken övertygelse som oftast saknas hos dina kunder. Där börjar du.

Vill du se om Inner Circle passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.

Läs vidare

• Lyft försäljningen och ta bättre betalt
• Vässa din paketering del 2: de åtta övertygelserna
• Åtta frågor som visar dig kundens verkliga behov
• Utvärdera din nästa affär på 30 sekunder