Det som stoppar en affär är sällan det kunden säger högt. Det är det ingen säger alls.

Ett säljmöte kan kännas perfekt. Kunden nickar, skrattar åt rätt saker, säger att allt låter vettigt. Sedan hör du aldrig av dem igen.

Det som hände är sällan att kunden ljög. Det som hände är att en av åtta nödvändiga trosuppfattningar aldrig föll på plats. Ingen la märke till det när det hände.

Innan en kund köper måste de tro på åtta saker samtidigt.

• Smärtan de har idag är tillräckligt stor för att göra något åt.
• Kostnaden för att vänta är oacceptabel.
• De klarar inte det här på egen hand.
• De vill faktiskt ha resultatet, inte bara borde vilja ha det.
• Pengarna finns eller går att lösa.
• Stödet finns i den egna organisationen.
• Metoden ni föreslår går att lita på.
• De litar på dig och företaget bakom dig.

Missar en enda av de åtta, blir svaret nej, oavsett hur bra resten av mötet gick.

Det smarta är att göra listan till en checklista, inte en känsla. Sitt inte kvar efter nästa möte och gissa varför det gick som det gick. Gå igenom alla åtta, en efter en, och peka ut exakt vilken som saknades.

De åtta övertygelserna finns med i filmen Lyft försäljningen och ta bättre betalt.

Det gäller oss också. Elias Tapper på Fortify Security var inte helt övertygad när han började titta på Next State. Efter första veckan var han det.

Ta med dig listan in i ditt nästa säljmöte. Fråga dig, för varje punkt, om kunden faktiskt är där än.

Johan