Johan Åberg, grundare av Next State, visar hur du lyfter försäljningen i ett konsultbolag. Du får en säljprocess som går att följa. Du får kalkylen för hur många säljmöten du behöver. Och checklistan som visar om kunden är redo att köpa.
Föreläsningen är för dig som driver ett konsultbolag, en rådgivningsverksamhet eller en coachverksamhet. Du vet att du behöver sälja mer. Men det skaver att sälja dig själv.
Johan frågar publiken hur många som känner sig helt bekväma med försäljning. Fyra personer räcker upp handen. Resten tycker att det är lite jobbigt. Johan har gjort över 3 000 säljmöten. Han fick ändå sparken från sitt första säljjobb.
De attraktivaste kunderna måste tycka att du är attraktiv
För femton år sedan var Johan med i en mansgrupp. Kompisen Peter gav honom en uppgift. Bjud ut tre riktigt attraktiva kvinnor på dejt.
Johan körde till Kista Galleria och parkerade i garaget. Han satt i bilen och peppade sig själv i en och en halv timme. Sedan körde han hem utan att ha pratat med någon.
Peter sa då en sak som Johan bär med sig än i dag:
”Om du ska dejta de attraktivaste kvinnorna, då måste du prata med de attraktivaste kvinnorna. Och de måste tycka att du är attraktiv.”
Samma sak gäller kunder. Vill du jobba med dina drömkunder måste du prata med dem. Och de måste vilja jobba med dig.
Försäljning är att ni kommer överens om att du ska lösa ett problem åt kunden. Leveransen kommer sedan. Först måste ni komma överens.
Se var du står i de sju faserna
Johan beskriver sju faser som ägare av konsultbolag och rådgivningsbolag går igenom:
- Överleva uppstarten. Annars är det bara att ta ett jobb igen.
- Försörjning under stress.
- Egofasen. Det går stabilt och folk säger att det går bra för dig. Själv vill du någon annanstans.
- Plan utan resultat. Du provar mycket men inget fungerar riktigt.
- Systematisk försäljning. Du har ett recept från första kontakt till lönsam kundrelation. Du jobbar mycket, men du vet att du kan försörja dem du bryr dig om.
- Tillväxtens riskzon. Det går så bra att du startar nya bolag och skriver böcker. Sedan kommer en dipp.
- Nummer ett i din kategori. Drömkunderna kommer till dig och du kan ta bättre betalt.
Var ärlig mot dig själv. Var är du nu? Och vart ska du?
I de tidiga faserna handlar försäljning om stabilitet och inkomst. Längre fram handlar den om att välja kunder, bygga varumärke och göra avtryck.
Stryk ordet sälja och skriv hjälpa
Många säger att det var lätt att sälja som anställd. Det var någon annans varumärke. När de driver eget knyter det sig.
Under finanskrisen 2009 jobbade en kompis till Johan på McKinsey. Där sa de inte att de måste sälja mer. De sa att klienterna hade mer problem än någonsin. Och att de måste hjälpa dem.
Johan berättar också om när hans pappa dog. Han är övertygad om att hjälp i tid hade kunnat ändra utgången. Hans slutsats är tydlig:
”Om du inte ljög när du räckte upp handen, då har du en moralisk plikt att gå ut och hjälpa människor och göra världen bättre.”
Bygg säljprocessen som en serie dejter
Din säljprocess kan vara lika enkel som att dejta:
- Boka ett första säljmöte.
- Genomför det första säljmötet.
- Boka ett avstämningsmöte. En större organisation köper sällan direkt.
- Ha fler avstämningsmöten vid behov.
- Få ett beslut. Ja eller nej.
Ibland blir det affär redan på första mötet. Oftast krävs fler.
Hur många säljmöten behöver du i veckan?
Johan kallar det pengamatte. Räkna med honom:
- Tre första möten i veckan blir ungefär tolv i månaden.
- Tio arbetsmånader ger 120 möten på ett år.
- Gör du affär på 25 procent blir det 30 affärer.
- Är en första affär värd 100 000 kronor blir det 3 miljoner kronor.
Lär dig dina siffror i detalj. Är du i en tidig fas räcker en sak. Boka tre säljmöten med riktigt bra potentiella kunder varje vecka.
Hela processen steg för steg finns i Bygg en säljprocess som ger större affärer.
Sälj förflyttningen från nuläge till mål
Johans egna säljmöten är två timmar långa. Han börjar i kundens nuläge. Vad har kunden provat för att lösa problemen? Sedan tittar han på målet. Vad betyder framgång för kunden?
Därefter går de igenom hindren och konsekvenserna däremellan. Sist bygger de en plan för just den kunden. Du säljer en förflyttning, från helvetet till himlen.
Mötet har några tydliga delar:
- Intro. Se till att ni gillar varandra. Ta kontroll över agendan. Be om lov att ställa frågor.
- Behovet. Ta reda på varför ni sitter där.
- Smärtan. Med en sten i skon söker ingen hjälp. Med ett brutet ben gör alla det.
- Begäret. Vart vill kunden komma?
- Lösningen. Gå igenom planen tillsammans med kunden.
- Avslutet. Boka ett nytt möte, diskvalificera kunden eller sälj direkt.
I filmen säger Johan att kunden ska prata minst 65 procent av tiden. I dag rekommenderar han att du som säljare pratar 35 till 50 procent. Kunden pratar resten. Du ställer frågor. Varför är vi här? Berätta mer. Hur länge har det varit så här? Vad har du provat för att lösa det?
Next State tittar på många inspelade säljmöten. Färre än 5 procent är riktigt bra på intro och behov. Det gäller även säljare med över tio års erfarenhet.
Förebygg invändningarna i stället för att bemöta dem
Tänk dig en dejt där personen bara pratar om sig själv. I slutet kör personen en massa tekniker för att få en dejt till. Det fungerar inte i säljmöten heller.
Förebygg invändningarna under mötet i stället. Gå igenom de åtta sakerna en kund måste tro på innan den köper. Då ser du om kunden är redo:
- Smärta. Finns det inte tillräckligt med smärta blir det ingen affär.
- Kostnad. Kunden ska känna att det är oacceptabelt att det fortsätter så här.
- Tvivel. Kunden ska tänka ”jag klarar det med din hjälp, men inte utan”. Annars provar kunden själv först.
- Begär. Kunden behöver en tydlig riktning och en effekt som den vill ha.
- Pengar. ”För dyrt” handlar nästan alltid om smärta, kostnad eller tvivel. Oftast betyder det att kunden inte tycker att det är värt det.
- Stöd. Ledningsgruppen, kollegorna eller medarbetarna måste stå bakom beslutet.
- Metoden. Kunden måste tro på ditt sätt att lösa problemet.
- Tillit. Kunden måste lita på dig och på ditt företag.
Fundera på vilken invändning du får oftast. Vilken punkt i listan behöver du fixa?
Johan nämner också ett manus för att boka säljmöten. Med det vann Next State sin största kund som byrå. Kunden betalade totalt 16 miljoner kronor i arvode, exklusive moms.
Boka det första steget i kalendern nu
Föreläsningen slutar med en uppgift. Ta upp mobilen. Boka in det viktigaste du ska börja med nästa vecka. Minst 15 minuter, helst en timme.
Det som inte står i kalendern blir inte gjort.
Fotografen Gustaf Waesterberg hade aldrig ringt ett säljsamtal. I dag har han ökat omsättningen med mer än 50 procent.
Johan Åberg grundade Next State 2009. Då var det en sälj och marknadsföringsbyrå. Sedan dess har vi haft över 500 konsultkunder. I dag driver vi bara tillväxtprogrammet Inner Circle. Det är för ägare av tjänstebolag inom B2B.
Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.