Bygg ett jämnare inflöde av nya kunder
De flesta ägare av tjänstebolag saknar en riktig motor för nya kunder och lever på hopp. Här får du den snitslade banan från ny kontakt till ny kund, med siffror.
Kursen bygger på Johan Åbergs bok Vinn större affärer.
En stabil leadsgenerator är ett recept, inte hopp. Välj en huvudkund, en huvudkanal och en huvudtjänst. Följ en veckorytm med nya kontakter, innehåll och ringtid, och led kunden genom kartläggningsmöte, avstämningsmöte och beslutsmöte.
- De tre delarna i en leadsgenerator: huvudkund, huvudkanal och huvudtjänst
- En enkel veckorytm på Linkedin som ger möten
- Hur tre timmars ringtid i veckan kan ge tolv kartläggningsmöten i månaden
Från hopp till recept
Intäkterna går upp och ner. Kalendern är tom trots att du vet att du är bra. Johan har själv suttit där och stirrat på en kalender utan bokade möten.
Vändningen kom när han läste boken Ready, Fire, Aim av Michael Masterson. Han förstod att han behövde en motor. En process från start till mål, som ett recept. När du vet hur du bakar en sockerkaka kan du baka en till. När du vet hur du får en kund kan du få en till.
Tre delar du väljer en av
- En huvudkund som du fokuserar på.
- En huvudkanal där du når den.
- En huvudtjänst som du säljer.
Fler kunder, kanaler och tjänster gör det svårare, inte lättare. Börja med en av varje.
En enkel veckorytm på Linkedin
- Lägg till 100 beslutsfattare som matchar din idealkund varje vecka.
- Publicera tre genomtänkta inlägg per vecka. De ska vara utbildande, utmanande och underhållande.
- Låt det verka. Helst sex månader innan du börjar ringa.
- Ring kontakterna och boka möten.
Är innehållet riktigt bra börjar kunder höra av sig själva. För de flesta tar det tid. Därför tar du själv kontakt, så att du har kontrollen.
Säljprocessen efter första mötet
Vi delar upp säljprocessen i tre typer av möten: kartläggningsmöte, avstämningsmöte och beslutsmöte. Ibland gör du affär på första mötet. Ofta blir det ett kartläggningsmöte, två eller tre avstämningsmöten och ett beslutsmöte.
Räkna på motorn
| Steg | Siffra |
|---|---|
| Ringtid per vecka | 3 timmar |
| Kartläggningsmöten per månad | Cirka 12 |
| Affärer per månad | Cirka 3 |
| Värde vid 100 000 kronor per affär | Cirka 300 000 kronor |
Siffrorna är riktvärden från Next States arbete med ägare av tjänstebolag. Dina beror på marknad, erbjudande och hur väl du har gjort de tidigare skiftena. Lägg till ett erbjudande som kunden kan fortsätta med efter instegsaffären, så växer värdet ytterligare.
Det räcker med det här. Det svåra är inte att göra mer. Det svåra är att göra det varje vecka.
- Välj din huvudkund, huvudkanal och huvudtjänst.
- Räkna baklänges från ditt intäktsmål. Hur många nya affärer behöver du? Hur många säljmöten kräver det? Hur många kontakter kräver det? Skriv din veckorytm utifrån siffrorna.
- Boka in ringtiden i kalendern för de kommande åtta veckorna.
- Skriv ner stegen i din säljprocess från första kontakt till beslut.
- Skriv dina antaganden: genomsnittlig affär i kronor, andel möten som blir affär och antal möten du behöver per månad. Testa siffrorna i fyra veckor och justera sedan.
Resultat: Du har en veckorytm i siffror och vet hur många möten och kontakter ditt intäktsmål kräver.
Hela arbetsboken med alla delar finns på kursöversikten.
Vinn större affärer går djupare i alla sex skiften, med exempel, modeller och checklistor.
Vill du göra det här med stöd?
Inner Circle är ett mentorskapsprogram för ägare av svenska konsultbolag och tjänstebolag inom B2B som omsätter minst 5 miljoner kronor. Du genomför skiftena i ditt eget bolag, med uppföljning varje vecka. Programmet leds av Johan Åberg, som har över 250 miljoner kronor i egen försäljning.