Sälj utan att pressa: ställ rätt frågor
De flesta säljer som amatörer. De pratar för mycket om sig själva och pressar fram beslut. De bästa säljer som kirurger. Här är sju misstag som skiljer proffsen från amatörerna.
Kursen bygger på Johan Åbergs bok Vinn större affärer.
Proffs säljer som läkare. De leder samtalet med frågor, låter kunden prata minst två tredjedelar av tiden, hittar smärtan och säljer resultatet. Invändningar i slutet visar att något missades tidigare i mötet.
- Hur du tar kontroll i säljmötet utan att pressa
- Varför kunden ska prata minst två tredjedelar av tiden
- Varför invändningar ska förebyggas tidigt, inte hanteras sist
Sälj som en läkare
Johan har utbildat över 3 000 säljare, säljchefer, vd:ar och entreprenörer. Han har själv gjort över 3 000 säljmöten. Det han ser hos de bästa är att de säljer som läkare. De ställer diagnos innan de föreslår behandling.
Sju misstag som avslöjar amatören
1. Du tappar kontrollen
Tänk på ett polisförhör. Det är polisen som ställer frågorna. I säljmötet är det du som ska leda samtalet genom dina frågor.
2. Du pratar för mycket
Många pratar mer än två tredjedelar av tiden. Vänd på det. Låt kunden prata minst två tredjedelar. Ställ en fråga. Var tyst.
3. Du ställer ledande frågor
Kunden säger att den inte har råd. Du svarar att den inte har råd att låta bli. Sådana repliker får dig att låta som en pushig säljare. Ställ öppna frågor och lyssna på svaret.
4. Du är för inställsam
Tänk dig en läkare som tackar dig för att du tog dig tid och sedan frågar vad du själv tycker. Du vill ju veta vad läkaren tycker. Var experten i rummet.
5. Du hittar inte smärtan
Försäljning handlar om att komma överens om att lösa ett problem. Finns det inget problem som gör ont finns det ingen anledning att göra affär.
6. Du hanterar invändningar med tekniker
En singelkompis undrar varför det inte blev en andra dejt och tror att det behövs en bättre avslutsteknik. Problemet satt tidigare. Samma sak i försäljning. Invändningar i slutet visar att något missades tidigare i mötet.
7. Du säljer passkontrollen i stället för semestern
Ett resebolag säljer inte den långa kön och de tio timmarna på planet. Det säljer drinken på stranden. Prata om resultatet för kunden, inte om alla steg i din metod.
- Spela in ditt nästa säljmöte med kundens tillåtelse.
- Mät hur stor andel av tiden du pratade.
- Skriv ner de tre bästa frågorna du ställde och en fråga du borde ha ställt.
- Skriv ner kundens smärta med kundens egna ord.
- Välj ett beteende att träna på i fem möten, till exempel att ställa en följdfråga innan du presenterar lösningen. Skriv efter varje möte om du gjorde det, ja eller nej, och vad effekten blev.
Resultat: Du har valt ett säljbeteende att träna på och ett sätt att mäta att du blir bättre.
Hela arbetsboken med alla delar finns på kursöversikten.
Vinn större affärer går djupare i alla sex skiften, med exempel, modeller och checklistor.
Vill du göra det här med stöd?
Inner Circle är ett mentorskapsprogram för ägare av svenska konsultbolag och tjänstebolag inom B2B som omsätter minst 5 miljoner kronor. Du genomför skiftena i ditt eget bolag, med uppföljning varje vecka. Programmet leds av Johan Åberg, som har över 250 miljoner kronor i egen försäljning.