Johan Åberg, grundare av Next State, och Elin, bolagets COO, går igenom en medlems riktiga säljmöten. Två blev affär. Två blev det inte. Analysen kommer från en AI som Next State har tränat på Johans säljmetod.
Säljmöten som inte blir affär faller oftast på samma ställen. Inledningen sitter inte. Behovsanalysen går inte på djupet. Säljaren tappar kontrollen.
Filmen är för dig som säljer tjänster till andra bolag. Du ser var ett möte vinns och var det tappas. Och vad du ska träna på.
Säljmöten vinns med träning, inte talang
Även de vunna mötena har förbättringspotential. Det gäller Johans egna möten också. Du behöver inte vara perfekt för att det ska bli affär.
Men när du ser många möten blir det tydligt varför folk inte säljer. Mötena håller inte. Inte för att säljaren saknar förmåga. Säljaren har bara inte tränat.
Missar du behovsanalysen löser du fel problem. Du förstår inte vem som fattar beslut. Du säljer taktiska lösningar som blir mindre affärer och tråkigare uppdrag.
Vet vilken typ av möte du sitter i
Lär dig skillnaden mellan de sju mötestyperna:
- Researchsamtal
- Förberedande samtal
- Kartläggningsmöte
- Avstämningsmöte
- Beslutsmöte
- Miniworkshop
- Relationsmöte
Next State har jämfört hur det går för medlemmarna. Två saker skiljer dem som lyckas bäst. De har en tydlig paketering mot sin idealkund. Och de har minst två riktigt bra beslutsmöten i månaden.
Prata mindre än du tror
I filmen säger Johan att du ska prata högst 55 procent av tiden, gärna runt 45. I dag rekommenderar han 35 till 50 procent. Kunden pratar resten.
Människor tror på nästan allt de säger själva. Säger du det tror de inte lika mycket på det.
Rama in mötet som ett läkarbesök
Johan har analyserat sina egna säljmöten. Den starkaste signalen för affär är att han håller läkarramen. I inledningen och genom hela mötet.
Säg det rakt ut. Målet är att undersöka om det är rätt att samarbeta. Då fungerar mötet precis som hos doktorn.
En stark inledning innehåller det här:
- Lite småprat för att få kontakt.
- Stäm av att tiden håller.
- Säg varför ni ses och vad mötet ska leda till.
- Rama in mötet som ett läkarbesök.
- Be om lov att ställa djupa frågor.
- Plantera nästa steg redan nu.
Nästa steg planterar du med en enkel mening. Om allt känns bra är din ambition att ta nästa steg. I slutet frågar du bara om allt känns bra. Sedan frågar du hur nästa vecka ser ut.
Inledningen pluggar du som glosor. Du tränar tills du kan den klockan tre på natten. Uppgiften är klar när du kan den. Inte när du har lagt ett visst antal timmar.
Gå rakt på det som inte fungerar
En amerikansk säljcoach gick igenom Johans säljmöten. Hans råd kortade mötena med ungefär en halvtimme. Nu ställer Johan den viktigaste frågan direkt.
”Vad är det som inte funkar i ditt företag?”
Den som har den starkaste ramen har kontrollen över mötet.
Sedan går ni från nuläge till mål. Punkt A till punkt B. Däremellan finns problem, konsekvenser och risker. Ditt jobb är att vara guiden och planen för förflyttningen.
Gräv i data, kostnad och timing
Här tappar de flesta. Fyra saker gör störst skillnad:
- Data. Var specifik. Hur många säljmöten hade du i april? I mars? I januari? Smärtan blir tydlig när siffrorna kommer fram.
- Tid. Hur länge har det varit så, och vad har kunden redan provat?
- Kostnad. För företaget, för personen och för de närmaste.
- Timing. Varför nu? Utan en tydlig anledning skjuter kunden beslutet framåt.
Människor flyr hellre från det de inte vill ha än de går mot det de vill ha. Därför behöver du förstå smärtan. Men byt ordet sälja mot hjälpa. Då ska du aldrig sälja till någon du inte kan hjälpa.
Borra minst två gånger i samma smärtpunkt. Från olika vinklar.
Tappar du kontrollen tappar du affären
Elin stoppade genomgången för att säga en sak. Ingen låter dig utmana dem utanför komfortzonen om du inte har kontrollen.
Ingen vill ha ett samtal med någon som inte kan leda. Du kan inte lägga en stor offert om det känns som att du inte är helt där.
Det blir obekvämt. Håll kvar personen i det som är jobbigt. Hoppa inte vidare.
Visa lösningen först när behovet är kartlagt
Kunden ber ofta dig berätta vad ni gör. Gör det inte än. Värdet finns inte där om problemet inte finns. Johan svarar ungefär så här:
”Jag är mer än beredd att berätta vad vi håller på med. Men om jag berättade allt vi gjort för varenda kund skulle vi sitta här till nästa vecka. Sannolikheten att jag träffar rätt utan att ställa några frågor är i princip noll. Så jag föreslår att jag ställer lite frågor först. Sedan berättar jag om det som är mest relevant. Är det okej?”
Rita gärna upp problemet. Visa kostnaden av att inte agera och värdet av att agera.
Fastnar kunden i att berätta hur bra allt går? Låt dem göra det. Fråga vad mer som fungerar bra. Tredje gången blir det tomt. Fråga då vad som inte är perfekt än.
Lyssna efter varningssignalerna
- Kunden pratar om omvärlden och branschen, inte om sina egna problem.
- Kunden skyller på yttre faktorer och tar inget eget ansvar.
- Kunden är överdrivet tacksam och mjuk i slutet. Den som står inför ett svårt beslut blir ofta lite kort.
- Kunden säger att de har interna resurser. Fråga hur det har gått. Oftast har den interna resursen annat att göra.
Pengar är sällan det verkliga hindret
Analysen går igenom åtta övertygelser som måste finnas för att det ska bli affär. Smärta, kostnad, tvivel, begär, pengar, support, metod och tillit.
Invändningar om pengar är nästan alltid en rökridå. Problemet är inte tillräckligt viktigt eller brådskande.
Ställ den ekonomiska frågan tidigt. Fråga inte vad det får kosta. Fråga vad det skulle vara värt att lösa problemet.
Mät mötet med flera linser
Längst ner jämförs mötet med andra modeller. SPIN, BANT, MEDDIC, Challenger, Gap Selling och Sandler. Det är mätmetoder, inte säljmetoder. Se dem som en bilaga.
Säger fem modeller samma sak är det dags att ta tag i det. Säger fem att du gör det bra kan du släppa det.
Johan jämför analysen med ett datorspel. Du ser hur långt du kom innan du dog. Dog du i inledningen tränar du på inledningen. Sedan spelar du igen.
Påverkan händer i tystnad
”När du ställer frågor: ställ frågan, var tyst, låt det landa.”
Låt personen känna efter vad det betyder. Hoppa inte vidare till nästa fråga.
Spela in ditt nästa säljmöte och börja träna
Allt i filmen går att träna. Börja med inledningen. Gå sedan vidare till behovsanalysen. Ett steg i taget.
Reperio Search omsatte runt en miljon ett dåligt år. Året därpå hade Malin Nordh sålt för över tre miljoner redan i september. 65 säljmöten gav tio kunder.
Johan Åberg grundade Next State 2009. Då var det en sälj och marknadsföringsbyrå. Sedan dess har vi haft över 500 konsultkunder. I dag driver vi bara tillväxtprogrammet Inner Circle. Det är för ägare av tjänstebolag inom B2B.
Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.