Behöver du en säljcoach? Kolla först att du löser rätt problem
Många ägare av konsultbolag anlitar en säljcoach när det egentliga problemet är erbjudandet, priset eller kundflödet. Här ser du hur du vet vad du behöver och hur du väljer rätt person.
En säljcoach hjälper dig när du får möten men för få affärer. Är problemet att det kommer för få möten, att priset är för lågt eller att allt hänger på dig behöver du en mentor eller tillväxtcoach. En bra säljcoach har själv sålt tjänster i ett eget bolag, tränar dialog i stället för manus och bygger förtroende i stället för volym.
Vad är en säljcoach?
En säljcoach hjälper dig att sälja bättre, från första säljmöte till vunnen affär. Ni analyserar riktiga säljsamtal, tränar frågor och dialog, skärper kvalificeringen och bygger en uppföljning som håller.
En säljcoach är rätt för dig om du redan får relevanta möten men förlorar för många affärer. Saknar du rätt målgrupp, ett tydligt erbjudande eller tillräckligt många möjligheter hjälper inte mer säljteknik. Då behöver du först lösa positionering, leadsgenerering eller paketering.
Varför lyssna på oss?
Johan Åberg har gjort över 3 000 säljmöten och har över 250 miljoner kronor i egen försäljning. Han har skrivit säljböckerna Vinn större affärer och Megadeals. Next State arbetar med svenska konsultbolag och tjänstebolag där försäljningen hänger för mycket på grundaren, relationer och enstaka rekommendationer.
Ett exempel. En ägare av en rekryteringsbyrå hade ett historiskt dåligt år med runt en miljon kronor i omsättning. I början av september året därpå hade hon sålt för över tre miljoner. Enligt henne bidrog en tydlig nisch, en tydlig idealkund och en fast säljprocess. Hela berättelsen finns bland våra referenser. Det är kundens egen beskrivning och ingen garanti för ett visst resultat. Lägg märke till att säljtekniken bara var en av tre delar.
Om inget förändras, förändras ingenting
Du kan läsa tio säljböcker och gå tre kurser. Gör du samma sak på måndag som förra måndagen blir resultatet detsamma. Därför anlitar många en säljcoach. Det är ofta ett bra beslut.
Men en coach som löser fel problem hjälper dig inte. Löser du ett problem som inte finns, löser du inte problemet som finns. Börja därför med att ta reda på var det faktiskt stannar.
Så hittar du var det stannar
Titta på dina senaste tolv månader och ta fram fyra siffror.
- Kvalificerade första säljmöten per månad. Får du för få relevanta möten sitter problemet i målgrupp, positionering eller leadsgenerering.
- Andel möten som blir affär. Får du bra möten men vinner få affärer sitter problemet i samtalet, kvalificeringen eller erbjudandet.
- Genomsnittligt affärsvärde. Många små affärer ger mycket jobb utan tillräcklig lönsamhet.
- Tid från första kontakt till beslut. En lång säljcykel kan bero på otydligt värde, fel beslutsfattare eller ett erbjudande som kräver för mycket förklaring.
Räkna sedan din äkta timdebitering: allt bolaget fakturerat delat med alla timmar du lagt ner, även de du inte tog betalt för. En låg äkta timdebitering är en varningssignal. Den kan bero på för lågt pris, fel erbjudande, ineffektiv leverans eller att du lägger för mycket tid på försäljning och administration. Använd siffran som startpunkt för diagnosen, inte som ensamt bevis.
| Ditt läge | Det du troligen behöver |
|---|---|
| Många möten, få affärer | Säljcoach som tränar samtalet |
| För få möten | Hjälp med positionering och leadsgenerering |
| Affärer, men för låga priser | Mentor som hjälper dig med affärsmodell och prissättning |
| Allt hänger på dig | Mentor eller tillväxtcoach som ser hela bolaget |
Säljcoach, säljträning, mentor eller tillväxtcoach?
| Typ av hjälp | Det den gör |
|---|---|
| Säljcoach | Förbättrar säljsamtal, kvalificering, uppföljning och konvertering. |
| Säljträning | Lär ut grunderna på en kurs. Följer sällan upp att du gör det. |
| Mentor | Hjälper dig fatta bredare beslut utifrån egen erfarenhet av ett bolag som ditt. |
| Tillväxtcoach | Arbetar med flera delar av bolaget: erbjudande, marknadsföring, försäljning, team och ekonomi. |
För ett konsultbolag är ordningen ofta denna. Först erbjudande och målgrupp. Sedan leadsgenerering. Därefter säljprocessen. Sist rekrytering och skalning.
Köpen har delat sig i tre spår
Hur kunder köper har ändrats. Det påverkar vilken säljhjälp du behöver.
- Enkla köp går mot det transaktionella. Kunden jämför och köper själv, ofta digitalt.
- Det traditionella mellanläget krymper. Säljaren som mest presenterar produkten blir mindre viktig.
- De komplexa köpen växer. Där vill kunden ha någon som förstår affären och kan hjälpa till att fatta beslutet.
Ett konsultbolag lever nästan alltid i det komplexa spåret. Högst upp finns de riktigt stora affärerna, det vi kallar megadeals. Där vinner den som kan leda ett samtal, inte den som kan presentera bäst.
Sju saker en bra säljcoach kan
1. Coacha, inte bara berätta
En bra coach tar reda på ditt nuläge, ditt önskade läge och hindren mellan dem. Sedan bygger ni den snitslade banan: stegen du tar varje vecka för att komma dit.
Varje steg ska vara konkret och mätbart. Du ska alltid kunna svara på frågan: när är jag klar? ”Ring fler kunder” går inte att bocka av. ”Boka tre kartläggningsmöten före fredag” går att bocka av. Är du osäker på om du är klar är steget för vagt. Då ska coachen skriva om det tillsammans med dig.
2. Positionering
Det är lättare att sälja när kunden redan förstår varför du är rätt. En bra coach hjälper dig att pricka din idealkund och bevisa ditt unika värde innan mötet börjar.
3. Bygga förtroende i stället för volym
Att skicka tusen kalla mejl och ringa hundra samtal om dagen är ett sätt att sälja. Det passar sällan ett konsultbolag. Din kund vill ha en rådgivare den litar på. Välj en coach som lär dig att bli den personen.
4. Träna dialog
Ett manus hjälper dig att komma igång. Affären vinner du i samtalet. En bra coach låter dig öva på riktiga situationer, ger feedback och låter dig öva igen.
5. Ha gjort tusentals säljmöten
Fråga hur många säljmöten coachen själv har gjort. Teori går att läsa sig till. Känslan för när ett samtal håller på att glida iväg kommer från mängden möten.
6. Ha sålt i ett eget bolag
Det är skillnad på att sälja med ett stort varumärke i ryggen och att sälja i sitt eget bolag. I ditt eget bolag öppnar ingen logga dörren åt dig. Det är du som är varumärket. Välj någon som har gjort det.
7. Använda digitala verktyg och AI
En bra coach visar hur du använder AI för att förbereda möten, analysera samtal och följa upp. Det ska spara dig tid, inte ersätta samtalet.
Tjänster säljs inte som produkter
Mycket säljträning är byggd för produkter och SaaS. Där är produkten densamma för alla kunder. När du säljer konsulttjänster säljer du något som inte finns ännu, ofta till en kund som köper för första gången. Det kräver andra frågor och ett annat tempo. Fråga coachen om den har sålt tjänster.
Varningssignaler
- Coachen frågar inte om dina siffror innan den föreslår en lösning.
- Samma säljmanus används för alla branscher.
- Råden är vaga, som ”bygg varumärke” eller ”synas mer”, och coachen kan inte förklara orsak och verkan.
- Fokus ligger på fler samtal, inte bättre samtal.
- Coachen har bara sålt i stora bolag med starka varumärken.
- Det finns ingen plan för vad du ska göra mellan träffarna.
Fem frågor att ställa innan du anlitar någon
- Hur många säljmöten har du gjort själv, och vad sålde du?
- Har du sålt tjänster i ett eget bolag?
- Var tror du att det stannar hos mig, efter att ha sett mina siffror?
- Hur tränar vi mellan träffarna?
- Vem passar du inte för?
Testa innan du bestämmer dig
Be om ett första möte där ni går igenom dina tio senaste affärer, både vunna och förlorade. Efter en timme ska du ha fått syn på något du inte såg själv. Annars är det fel person.
Vanliga frågor
När behöver man en säljcoach?
När du får relevanta säljmöten men vinner för få av dem. Då sitter problemet i samtalet, kvalificeringen eller uppföljningen. Får du för få möten, tar för lite betalt eller hänger allt på dig behöver du först hjälp med positionering, prissättning eller hela affären.
Kan en säljcoach hjälpa ett konsultbolag?
Ja, om coachen har sålt tjänster själv. Konsulttjänster säljs i komplexa köp där kunden köper något som inte finns ännu. Coachen behöver kunna träna dialog och förtroende, inte bara avslutstekniker byggda för produkter.
Vad är skillnaden mellan säljcoach och säljträning?
Säljträning är oftast en kurs som lär ut grunderna. En säljcoach följer dig över tid, analyserar dina riktiga samtal och tränar det som håller tillbaka just dig. Kursen ger kunskap. Coachningen ger förändrat beteende.
Vad är skillnaden mellan säljcoach och mentor?
En säljcoach gör dig bättre i säljsamtalet. En mentor hjälper dig med hela affären: erbjudande, pris, kundflöde och ledarskap. En mentor har drivit ett bolag som ditt.
Vad kostar en säljcoach?
Det varierar mycket. Jämför inte bara timpriset. Fråga vad du ska kunna göra efter tolv veckor och vad det är värt i kronor för dig. Vinner du en affär till i kvartalet är det ofta värt mer än coachningen kostar.
Kan AI ersätta en säljcoach?
AI kan hjälpa dig att förbereda och analysera möten. Den kan inte träna dialog med dig i ett rum eller hålla dig ansvarig för att du gör det du sagt.
Läs vidare
Är säljprocessen verkligen ditt största problem?
Inner Circle är för ägare av svenska konsultbolag och tjänstebolag inom B2B som omsätter minst 5 miljoner kronor. Du vill ha en jämnare pipeline, vinna större affärer och minska beroendet av dig själv.
Gör en intresseanmälan. I första samtalet går vi igenom var det faktiskt stannar: erbjudandet, inflödet, säljmötena, uppföljningen eller kapaciteten. Du får en tydligare bild även om Inner Circle inte är rätt för dig.