Bästa säljböckerna för konsultbolag: 10 böcker som hjälper dig vinna större affärer
Här är de bästa säljböckerna för dig som äger ett konsultbolag eller tjänstebolag inom B2B. Du får en bok för varje vanligt säljproblem, vad boken lär ut och vad du kan testa redan i nästa säljmöte.
Börja med SPIN Selling för frågorna i säljmötet och Never Split the Difference för förhandlingen. Läs The Challenger Sale och MEDDICC när affärerna blir större och har flera beslutsfattare. Influence och Pre-Suasion förklarar varför kunder säger ja. The Ultimate Sales Machine och The Pumpkin Plan hjälper dig välja kunder och bygga ett jämnt inflöde.
Vilken säljbok ska du börja med som konsult?
Säljer du konsulttjänster själv ska du börja med SPIN Selling. Den hjälper dig ställa bättre frågor, förstå vad problemet kostar kunden och leda samtalet från nuläge till beslut.
Läs sedan Never Split the Difference om du ofta fastnar i prisdiskussioner. När du säljer större affärer med flera beslutsfattare går du vidare till The Challenger Sale och MEDDICC.
Vill du ha en bok skriven för ägare av svenska konsultbolag och tjänstebolag är Vinn större affärer den mest direkta startpunkten.
Välj bok efter problemet du har
Läs inte tio böcker på en gång. Välj den bok som löser det som håller tillbaka dig just nu.
| Ditt problem | Börja med |
|---|---|
| Mötena blir trevliga men inga affärer | SPIN Selling |
| Kunden pressar priset | Never Split the Difference |
| Affärerna stannar hos många beslutsfattare | MEDDICC |
| Du låter som alla konkurrenter | The Challenger Sale |
| Kunderna tvekar trots att du har rätt lösning | Influence och Pre-Suasion |
| Det kommer för få nya kunder | The Ultimate Sales Machine |
| Du har för många små och krävande kunder | The Pumpkin Plan |
Åtta internationella säljböcker
1. SPIN Selling, Neil Rackham (1988)
Boken bygger på forskning om över 35 000 säljsamtal. Rackham visar att stora affärer vinns med frågor, inte med presentationer eller avslutstekniker. SPIN står för situation, problem, implikation och nyttobehov.
Det du tar med dig: ställ fler frågor om vad problemet kostar kunden. När kunden själv har räknat ut kostnaden behöver du inte övertyga.
Testa i nästa möte: Vad kostar det här problemet er i omsättning, ledtid eller intern kapacitet om ingenting förändras de kommande tolv månaderna?
2. Never Split the Difference, Chris Voss (2016)
Voss var FBI:s förhandlare i kidnappningsfall. Han lär ut taktisk empati: att sätta ord på vad motparten känner och ställa öppna frågor som börjar med hur eller vad.
Det du tar med dig: när kunden ber om rabatt, fråga hur du ska kunna göra det. Möt inte kunden halvvägs innan du vet vad den egentligen behöver.
Testa i nästa möte: När kunden säger att priset är för högt, svara: Det låter som att du är osäker på om det här är värt pengarna. Vad behöver du se för att känna dig trygg?
3. The Challenger Sale, Matthew Dixon och Brent Adamson (2011)
Boken bygger på en studie av över 6 000 säljare. I komplexa affärer vann de som lärde kunden något nytt, anpassade budskapet och vågade ta kontroll över samtalet. Säljare som mest byggde relationer presterade sämre.
Det du tar med dig: kom till mötet med en insikt om kundens bransch som kunden inte redan har. Det gör dig till en rådgivare i stället för en leverantör.
Testa i nästa möte: Ta med ett mönster du sett hos andra bolag i kundens bransch. Fråga sedan: Känner ni igen det här?
4. MEDDICC, Andy Whyte (2020)
MEDDICC är en checklista för att kvalificera stora affärer. Den täcker mätbara mål, ekonomisk beslutsfattare, beslutskriterier, beslutsprocess, smärta, intern ambassadör och konkurrens.
Det du tar med dig: skriv in de sju punkterna i varje offert du jobbar med. Saknar du tre av dem är affären inte så nära som du tror.
Testa i nästa möte: Vem mer än du behöver säga ja innan vi kan sätta igång, och vad är viktigast för dem?
5. Influence, Robert Cialdini (1984, ny upplaga 2021)
Den klassiska boken om varför människor säger ja. Cialdini beskriver principer som ömsesidighet, konsekvens, socialt bevis, sympati, auktoritet och knapphet. I upplagan från 2021 lade han till samhörighet.
Det du tar med dig: visa bevis från kunder som liknar den du pratar med. Ett kundcase från samma bransch väger tyngre än tio allmänna.
Testa i nästa möte: Berätta om ett bolag i samma situation som kunden, vad de gjorde och vad som hände. Håll det anonymt om du inte har fått lov att nämna namnet.
6. Pre-Suasion, Robert Cialdini (2016)
Uppföljaren handlar om det som händer innan du framför ditt budskap. Det kunden tänker på precis före ditt förslag påverkar hur förslaget tas emot.
Det du tar med dig: börja säljmötet med kundens mål, inte med ditt bolag. Då bedöms ditt förslag mot målet i stället för mot priset.
Testa i nästa möte: Öppna med frågan: Om vi ses om tolv månader och det här har gått riktigt bra, vad har hänt då?
7. The Ultimate Sales Machine, Chet Holmes (2007)
Holmes visar att bara en liten del av marknaden är redo att köpa just nu. Resten vinner du genom att utbilda den över tid. Han kallar metoden Dream 100: en lista med de kunder du helst vill ha, som du bearbetar tills de köper.
Det du tar med dig: skriv din egen lista med de 100 bolag du helst vill ha som kunder. Kontakta dem regelbundet med något som är värt deras tid.
Testa den här veckan: Skriv de första 20 namnen på din lista och skicka något användbart till fem av dem.
8. The Pumpkin Plan, Mike Michalowicz (2012)
En bonde som vill odla jättepumpor rensar bort de svaga plantorna och lägger all kraft på de bästa. Michalowicz gör samma sak med kunder.
Det du tar med dig: rangordna dina kunder efter lönsamhet och hur roliga de är att jobba med. Leta nya kunder som liknar dina bästa, inte vilka som helst.
Testa den här veckan: Ta fram dina tio största kunder. Markera de tre du helst vill ha fler av och skriv ner vad de har gemensamt.
Två svenska böcker skrivna för dig som säljer tjänster
Vi är öppna med att de här två böckerna är våra egna. De internationella böckerna är starka på enskilda delar av försäljningen: frågor, förhandling, påverkan och kvalificering. De är inte skrivna för ägare av svenska konsultbolag. Vinn större affärer samlar idealkund, erbjudande, bevis, leadsgenerering och säljmöte i en modell. Megadeals passar när affären är större, säljcykeln längre och flera beslutsfattare behöver bli överens.
Vinn större affärer, Johan Åberg (andra upplagan 2025)
Boken beskriver sex skiften för dig som äger ett tjänstebolag: pricka din idealkund, vässa affärsmodellen, bevisa ditt unika värde, bygg en stabil leadsgenerator, sälj som en kirurg och utveckla en bergfast attityd.
Det du tar med dig: en ordning att arbeta i. Säljtekniken kommer först när kunden, erbjudandet och beviset sitter.
Megadeals, Johan Åberg och Christopher Engman
Boken handlar om de riktigt stora affärerna, där flera beslutsfattare är inblandade och köpet tar lång tid.
Det du tar med dig: hur du leder en stor affär genom kundens organisation i stället för att vänta på ett svar.
Så får du ut mer av en säljbok
- Läs samma bok flera gånger. Du ser nya saker när du har mer erfarenhet.
- Välj en sak från boken och testa den i dina nästa fem säljmöten.
- Skriv ner vad som hände. Behåll det som fungerar och släpp resten.
- Öva med någon. Frågeteknik och förhandling sitter först när du har övat högt.
En bok ger dig kunskap. Den följer inte upp om du gör det du läst. Därför tar många hjälp av en säljcoach eller en mentor.
Vanliga frågor
Vilken säljbok ska jag läsa först?
SPIN Selling, om du säljer tjänster till företag. Den lär dig ställa frågorna som får kunden att se vad problemet kostar. Det är grunden för allt annat i en komplex affär.
Vilken är den bästa boken om förhandling?
Never Split the Difference av Chris Voss. Den lär dig hålla emot prispress utan att bli hård, genom att ställa öppna frågor och sätta ord på vad motparten känner.
Finns det bra svenska säljböcker?
Vinn större affärer och Megadeals av Johan Åberg är skrivna för den som säljer tjänster och stora affärer i Sverige.
Räcker det att läsa säljböcker?
Nej. Böcker ger dig kunskap. Resultatet kommer när du testar, får feedback och övar igen. Välj en sak per bok och använd den i dina nästa säljmöten.
Läs vidare
Vill du omsätta säljböckerna i ditt eget bolag?
En bok kan ge dig en modell. Den kan inte granska dina senaste affärer, lyssna på dina säljsamtal eller följa upp vad du faktiskt gör nästa vecka.
Inner Circle är ett mentorskapsprogram för ägare av svenska konsultbolag och tjänstebolag inom B2B som omsätter minst 5 miljoner kronor. Du använder modellerna på dina egna affärer, med uppföljning varje vecka. Programmet leds av Johan Åberg, som har gjort över 3 000 säljmöten och har över 250 miljoner kronor i egen försäljning.
Gör en intresseanmälan. I första samtalet går vi igenom var det stannar i din försäljning. Du får en tydligare bild även om Inner Circle inte är rätt för dig.