En säljprocess tar dig från sporadiska kunder till ett system som ger större affärer. I den här utbildningen på 33 minuter ritar Johan Åberg, grundare av Next State, upp stegen. Han svarar också på frågor från deltagarna.
Filmen är för dig som driver ett tjänstebolag inom B2B. Kanske kommer kunderna via nätverket i dag. Eller när de själva hör av sig.
Du får stegen i processen och ett mål: tolv kartläggningsmöten i månaden. Du får också två vanor som lyfter affärerna direkt. Boka nästa möte på mötet. Och våga ta betalt.
Två kunder har betalat 16 och nästan 11 miljoner, båda via den här processen
Inför utbildningen bad Johan Next States ekonomiansvariga räkna på två kunder. Den största har betalat 16 miljoner kronor i arvode. Den näst största nästan 11 miljoner. Båda började med den här säljprocessen.
Johan tog själv in den första affären med den största kunden. Sedan drev teamet leveransen.
De flesta fastnar innan systemet finns
De flesta bolag går igenom samma steg:
- Överlevnad. Kunderna kommer sporadiskt och ingen vet varifrån.
- Rekommendationer. Folk börjar prata om dig.
- En plan som inte genomförs. Du gör lite här och lite där.
- Genomförande utan synligt resultat. Du gör rätt saker, men omsättningen har inte rört sig än.
- Uppsökande försäljning som fungerar.
- Marknadsföring som gör att förfrågningarna kommer till dig.
Johan pratade med en person som skickat 70 kallmejl. Sedan ville personen byta till handskrivna brev. Så hoppar många från lösning till lösning. Inget fungerar, eftersom inget görs tillräckligt mycket.
Uppsökande försäljning betyder inte att allt annat är fel. Poängen är kontroll.
”Jag är personligen för kontroll när det kommer till min försörjning. Jag vill vara helt säker på att jag alltid kan försörja min familj.”
Inbound är trevligare. Men det tar mycket längre tid. Ryktet byggs långsamt genom ditt innehåll.
Gör förflyttningen glasklar
Försäljning är att hjälpa kunden från punkt A till punkt B. Är vägen otydlig eller oattraktiv blir det svårt. Saknar kunden pengar blir det inte heller bra.
Johan minns hur McKinsey lyfte en studie om hur Europas banker skulle omstruktureras. De valde ett megaproblem som är viktigt för många. Den som löser det kan ta bra betalt.
Arbetet har tre delar.
- Affärsutveckling: ta reda på vilket problem du ska lösa, för vilken kund och på vilket sätt.
- Försäljning: kom överens om att lösa det problemet.
- Leverans: lös problemet.
Johan rekommenderar boken Building a StoryBrand. Kunden är hjälten. Du är guiden. Du är Yoda, inte Luke Skywalker. Tror du att du själv är hjälten blir allt väldigt tråkigt.
Tre tankar att ta med in i varje möte
- Se processen som en karta. Den är inte verkligheten, och allt blir inte exakt.
- Utgå från att även ett högre pris är lågt för kunden. Du skapar ett högt värde.
- Du är läkaren. Byt ut sälja mot hjälpa. Då är det oschysst att låta bli att sälja.
”Om du bara tar med dig en enda grej från den här sessionen: våga ta betalt.”
Boka nästa möte på mötet
Det ska alltid finnas ett nästa möte i kalendern. Det gäller både första mötet och uppföljningsmöten.
Måste kunden prata med en kollega först? Föreslå en preliminär tid. Säg att det går bra att flytta eller avboka. Då slipper ni mejla fram och tillbaka. Enligt Johan blir det ett nytt möte i nio fall av tio.
Han sätter också en gräns för priset. Landa inte under 3 000 kronor i äkta timpris. Räkna då på all tid du lägger på leveransen. Själv gick Johan från 2 000 till 3 500 kronor i äkta timdebitering.
För få möten leder till fel uppdrag
Johan har sett samma mönster många gånger. Du har för få möten i kalendern. Du blir rädd för ekonomin. Så prutar du innan kunden ens har frågat.
Sedan tar du för små uppdrag hos kunder du inte gillar. Du fyller kalendern, för du vet inte var nästa kund kommer ifrån. Efter en tid blir det tomt igen. Och då kommer paniken.
Lösningen är fler säljmöten. Det gäller även stora bolag. Enligt Johan hade Accenture 250 kunder som var och en fakturerades över en miljard om året. De behöver också säljmöten. Affärerna blir bara större.
Hur många säljmöten behöver du? Sikta på tolv i månaden
Målet är tolv kartläggningsmöten i månaden. Ett kartläggningsmöte är det första riktiga säljmötet. Det är inte förutsättningslöst. Både du och kunden vet att det är ett säljmöte.
I Next States tidigare verksamhet var kravet åtta kartläggningsmöten i veckan.
Har du för många möten är det ett bättre problem. Då höjer du friktionen. Du skärper kriterierna och väljer kunder av högre kaliber.
Kaliber handlar om var kunden står just nu:
- Kunden håller på att misslyckas.
- Kunden kämpar och har fastnat.
- Kunden är stabil.
- Kunden vinner.
Kunder som vinner har inga problem med grundintäkterna. De är ofta svårare att nå med uppsökande försäljning. Särskilt om du saknar ett starkt varumärke eller en ingång.
Men ett enda möte kan väga tungt. Johan sålde in Next State till ett stort techbolag på ett möte på 25 minuter. 20 möten med små bolag hade inte gett samma resultat.
Stegen från kartläggning till leverans
- Boka ett kartläggningsmöte. Det sker via inbound, outbound eller en rekommendation.
- Genomför kartläggningen. Det kan bli flera möten: ett kartläggningsmöte och uppföljningsmöten.
- Samskapa en lösning med kunden.
- Få med kundens organisation på lösningen.
- Driv mot beslut och stäng affären.
- Leverera instegserbjudandet, det första som kunden köper.
- Gå vidare till huvuderbjudandet.
Kom upp i tolv möten först
Har du för få säljmöten är det där du börjar. Kom upp i tolv kartläggningsmöten i månaden. Sedan kan du höja kaliber och pris. Namnen till listan hittar du med fyra sätt att prospektera på LinkedIn, i ChatGPT och i Allabolag.
Efter första bootcampen insåg Simon Haim att han behövde fokusera mer på försäljning. Fler filmer om säljmötet finns i kunskapsbanken.
Johan Åberg grundade Next State 2009. Då var det en sälj och marknadsföringsbyrå. Sedan dess har vi haft över 500 konsultkunder. I dag driver vi bara tillväxtprogrammet Inner Circle. Det är för ägare av tjänstebolag inom B2B.
Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.