30 sekunder räcker för att se om en affär håller, om du vet vad du ska leta efter.

Så många säljare jagar en affär i veckor. Sedan ser de den dö rakt framför sig. Hade de ställt rätt frågor från början hade de sett det komma långt tidigare.

IBM tog fram ett sätt att göra just det, redan på 1950-talet. De kallade det BANT. Budget, Authority, Need, Timeline. Finns pengarna. Pratar du med rätt beslutsfattare. Finns ett verkligt behov. Finns en tidsplan för att lösa det.

Vi har byggt på med två frågor till. Vi kallar det BANT plus.

• Det finns budget för uppdraget.
• Jag driver processen med dem som faktiskt fattar beslut.
• Det finns ett riktigt, uttalat behov.
• Kunden har en tidsplan för att lösa det här.
• Jag har koll på eventuella röda flaggor som kan påverka i negativ riktning.
• Det finns en tydlig trigger till varför nu.

Sen finns två frågor till, som avgör om resten ens spelar roll.

Är det här en idealkund, en som faktiskt matchar den du vill jobba med? Och har du dialog med rätt personer? Inte bara beslutsfattaren. Också den som driver affären framåt internt. Och den som kan stoppa den.

MEDDPICC är en mer detaljerad lista. Den finns med i filmen om offerter som stänger affärer.

Andreas Getzman på Amaste nådde hela årets säljbudget redan i maj.

Kör igenom punkterna på din nästa affär, innan du lägger fler timmar på den. 30 sekunder nu sparar veckor senare.

Johan