Era viktigaste kunder förtjänar en egen plan, inte bara en faktura.

De flesta bolag har en affärsplan för hela verksamheten. Nästan inga har en affärsplan för de sex kunder som står för 80 procent av intäkterna.

En kundplan är precis det. En affärsplan i miniatyr, byggd för en enda kund.

Fyra saker bör finnas med.

• Ert långsiktiga mål med kunden, tre år framåt.
• Ert kortsiktiga mål, de kommande 12 månaderna.
• Vilka personer i kundens organisation som faktiskt påverkar beslutet, och vad de bryr sig om.
• Varför kunden ska fortsätta välja er, inte bara idag utan om ett år.

Utan en plan blir varje möte med nyckelkunden reaktivt. Ni löser det som råkar dyka upp, istället för att styra mot något ni faktiskt bestämt er för.

Personerna som påverkar beslutet avgör också om en ny affär håller. Det är en av punkterna när du utvärderar en affär på 30 sekunder.

Hos Jocke Karlsson på Janeka Sweden kommer kunderna via rekommendationer. En enda affär är värd 8,8 miljoner kronor.

Välj ut era sex viktigaste kunder i veckan. Bygg en kundplan för var och en. Uppdatera den varje kvartal, inte bara när något går fel.

Johan