De flesta blandar ihop sälj, leverans och affärsutveckling. Det är tre olika saker.

Försäljning handlar om att komma överens om att lösa ett problem. Leverans handlar om att faktiskt lösa det. Affärsutveckling handlar om något helt annat. Vilket problem ska ni lösa, för vem, och på vilket sätt.

De flesta konsultbolag är duktiga på de första två. Nästan ingen lägger tid på den tredje.

Vill du bygga ett mer framgångsrikt bolag, börja med att förstå kundens problem bättre än de själva gör. Fråga dig sedan. Kan vi lösa viktigare, svårare och mer brådskande problem, för kunder av högre kaliber än de vi har idag?

De mest framgångsrika konsultbolagen vi ser arbetar nästan alltid med de bästa kunderna. Inte de mest, de bästa. Kvaliteten på kunderna avgör kvaliteten på bolaget.

Det är därför vi pratar så mycket om att vinna större affärer. Inte fler affärer. Större, med rätt kund, om rätt problem.

Fråga dig själv den här veckan. Vilket problem löser ni idag som är för litet, för enkelt, eller för sent identifierat? Det är där affärsutvecklingen börjar.

Johan