Välj kunder som uppskattar ditt värde
När du prickar din idealkund blir det lättare att vara unik, lösa viktigare problem och få marknadsföringen att träffa. Här är sju kriterier att kontrollera din idealkund mot.
Kursen bygger på Johan Åbergs bok Vinn större affärer.
En bra idealkund finns på en stabil eller växande marknad, går att nå, har pengar och en tydlig smärta. Era värderingar stämmer, du har passion för kunderna och du är kompetent på deras problem. Missar du ett kriterium blir försäljningen tyngre.
- Sju kriterier som avgör om du har valt rätt idealkund
- Varför du ska vara huvudvärkstabletten, inte vitaminen
- Tre vanliga misstag när du väljer idealkund
Sju kriterier för din idealkund
Missar du ett av kriterierna riskerar du att kämpa i onödan. Gå igenom dem ett i taget.
1. Marknaden är stabil eller växer
Att sälja vinterdäck mitt i sommaren är svårt. Att sälja korv utanför en konsert som precis tagit slut är lätt. Du vill ha en hungrig marknad. Hur ser din ut?
2. Du kan nå kunderna
Världens bästa marknad hjälper inte om du inte vet hur du får tag på kunderna. För tjänstebolag inom B2B är Linkedin ofta bäst. Där hittar du beslutsfattarna ner på individnivå i de flesta branscher.
3. Det finns pengar i segmentet
Vänder du dig till kunder som inte har råd med dina tjänster får du problem. Fråga dig vilka som faktiskt har råd att anlita dig.
4. Kunden har smärta
All förändring utgår från ett gap. Kunden vill antingen bort från något eller till något. Ju större smärtan är, desto lättare är det att sälja. Var huvudvärkstabletten, inte vitaminen. Ta bort ett problem i stället för att lägga till något trevligt.
5. Era värderingar stämmer
Får du en förfrågan från ett bolag vars verksamhet du inte tror på blir jobbet tungt. Välj kunder där värderingarna stämmer.
6. Du har passion för kunderna
Du ska lägga år på att hjälpa den här typen av bolag. Utan passion för kunderna blir det svårt att göra ett bra jobb.
7. Du är kompetent på området
En läkare som gipsar ben utan att kunna gipsa ben är farlig. Välj områden där du redan har löst problemet, kanske för dig själv.
Ett exempel från Next State. Johan Åberg har byggt en konsultverksamhet till närmare 25 miljoner i omsättning och 5 miljoner i vinst. Därför är det naturligt för oss att hjälpa ägare av tjänstebolag att växa. Att hjälpa ett bolag gå från 500 miljoner till en miljard har vi inte gjort själva.
Tre vanliga misstag
- Du vågar inte välja bransch.
- Du har en otydlig benämning på kunden och vet inte vad du ska kalla den när du kommunicerar.
- Du lägger för mycket tid på personer som inte fattar beslut och fastnar i oändliga möten.
- Skriv ner hur du definierar din idealkund i dag.
- Kontrollera definitionen mot de sju kriterierna. Vilket saknas?
- Skriv ner vilken smärta du tar bort för idealkunden. Var konkret.
- Skriv ner vad du behöver göra för att öka intäkterna från dina idealkunder de kommande tolv månaderna.
- Välj ett mål för dina idealkunder de kommande tolv månaderna. Ange målgrupp, erbjudande, antal nya affärer och önskad intäkt. Skriv varför målet är viktigt nu och vilken första åtgärd du gör inom sju dagar.
Resultat: Du har en tydligare idealkund, ett prioriterat problem och ett mål för de kommande tolv månaderna.
Hela arbetsboken med alla delar finns på kursöversikten.
Vinn större affärer går djupare i alla sex skiften, med exempel, modeller och checklistor.
Vill du göra det här med stöd?
Inner Circle är ett mentorskapsprogram för ägare av svenska konsultbolag och tjänstebolag inom B2B som omsätter minst 5 miljoner kronor. Du genomför skiftena i ditt eget bolag, med uppföljning varje vecka. Programmet leds av Johan Åberg, som har över 250 miljoner kronor i egen försäljning.