Ta bättre betalt med en starkare affärsmodell
Många tjänstebolag behöver tio gånger fler kunder än nödvändigt. Orsaken är för låg timdebitering, för små affärer och för lågt livstidsvärde. Här är fem riktmärken som visar var du ska börja.
Kursen bygger på Johan Åbergs bok Vinn större affärer.
Kunder betalar bra för problem som är specifika, viktiga, svåra och brådskande. Prissätt utifrån värdet av resultatet. Följ fem riktmärken: äkta timdebitering, genomsnittlig affär, årsintäkt per kund, livstidsvärde och täckningsbidrag.
- Fyra kännetecken på ett problem kunder betalar bra för
- Fem ekonomiska riktmärken och hur du räknar på dem
- Skillnaden mellan att prissätta insatsen och resultatet
Små problem ger låg betalningsvilja
Du vill hellre ha hjälp med ett brutet ben än med en sten i skon. Samma sak gäller dina kunder. Ju större problemet är, desto mer är de villiga att betala.
Därför börjar en starkare affärsmodell med rätt problem. Du ska kunna hjälpa kunden med en förflyttning som verkligen betyder något, från där kunden är till dit den vill.
Fyra kännetecken på ett bra problem
1. Specifikt
”Vi behöver sänka kostnaderna.” Med hur mycket då? Ett vagt problem leder sällan till handling. Ett specifikt problem går att mäta.
2. Viktigt
Är problemet inte viktigt får du invändningar som ”vi tittar på det efter sommaren”. Då kan du inte heller ta bra betalt.
3. Svårt
Är problemet lätt säger kunden att den ska prova själv först. Antingen löser du ett för lätt problem, eller så har du fått det att låta lätt.
4. Brådskande
Det här missar nästan alla. Smärtan av att problemet fortsätter måste vara oacceptabel. Fråga kunden: ”Om vi ses om sex till tolv månader och du fortfarande har den här utmaningen, är det acceptabelt eller helt oacceptabelt?” Är svaret acceptabelt är problemet inte brådskande.
Så hänger delarna ihop
- Välj ett problem som är viktigt och brådskande.
- Formulera resultatet kunden vill uppnå.
- Bygg ett erbjudande som minskar kundens tid, risk och arbetsinsats.
- Prissätt utifrån värdet av resultatet, inte antalet timmar.
- Följ upp affärsvärde, lönsamhet och livstidsvärde.
Högre pris är inte strategin i sig. Strategin är att skapa ett större värde än det du tar betalt för.
Fem riktmärken för en starkare affärsmodell
Nivåerna nedan är riktmärken, inte regler. Ett specialistbolag med låga leveranskostnader har en annan ekonomi än ett bolag med många konsulter. Använd siffrorna för att se avståndet mellan ditt nuläge och dit du vill.
| Nyckeltal | Målnivå |
|---|---|
| Äkta timdebitering | Över 3 000 kronor, helst över 5 000 |
| Genomsnittlig affär | Minst 100 000 kronor |
| Årsintäkt per kund | Minst 200 000 kronor |
| Livstidsvärde per kund | Minst 400 000 kronor |
| Pengar till dig | Täckningsbidraget: intäkten minus underleverantörer, inköp och andra direkta kostnader |
Äkta timdebitering räknar du så här. Ta allt du har fakturerat och dela med alla timmar du har lagt ner, även de du inte tog betalt för.
Det sista riktmärket är lätt att glömma. Hög omsättning betyder inte att du tjänar mycket. Följ också nettovinsten separat. Ett uppdrag kan lämna mycket kvar efter leveransen men ändå vara olönsamt när din egen tid och de fasta kostnaderna räknas in.
- Skriv ner det viktigaste problemet du löser för din idealkund.
- Kontrollera problemet mot de fyra kännetecknen. Vilket är svagast?
- Räkna ut dina fem riktmärken för de senaste tolv månaderna och jämför med målnivåerna.
- Välj det riktmärke som ligger längst från målnivån.
- Skriv en åtgärd som höjer nyckeltalet inom 90 dagar. Ange ansvarig, första steg, datum och hur du ser att den fungerat.
Resultat: Du vet vilket ekonomiskt riktmärke som begränsar bolaget mest och vilken åtgärd du ska testa inom 90 dagar.
Hela arbetsboken med alla delar finns på kursöversikten.
Vinn större affärer går djupare i alla sex skiften, med exempel, modeller och checklistor.
Vill du göra det här med stöd?
Inner Circle är ett mentorskapsprogram för ägare av svenska konsultbolag och tjänstebolag inom B2B som omsätter minst 5 miljoner kronor. Du genomför skiftena i ditt eget bolag, med uppföljning varje vecka. Programmet leds av Johan Åberg, som har över 250 miljoner kronor i egen försäljning.