Den som ställer rätt frågor lär sig mer på 10 minuter än den som pratar i en timme.

De flesta säljmöten fylls av en enda röst, säljarens egen. Kunden lyssnar artigt och svarar kort. Ingen ställer frågorna som faktiskt avslöjar vad som pågår.

Presentera dig kort innan du ställer en enda fråga. Vad du gör. Hur du kom in på det. Sedan är det kundens tur att prata.

Åtta frågor räcker för att kartlägga behovet på riktigt.

• Vad är ditt största problem just nu?
• Vad har du redan provat, och hur fungerade det?
• Hur påverkas ni om ni inte löser det inom 12 till 18 månader?
• Hur länge har ni haft det här problemet?
• Varför är det viktigt att lösa det just nu?
• Vad hindrar er, tid, budget eller kunskap?
• Om du kunde vifta med en trollstav och lösa problemet helt, hur skulle det se ut?
• Om du fick ställa en enda fråga till en expert inom området, vad skulle du vilja veta?

De två sista frågorna är de som oftast ger mest. Ingen förbereder ett svar på dem i förväg.

Hur en behovsanalys låter i ett riktigt möte hör du i analysen av ett säljmöte.

Strategikonsulten Helena Didehvar följde manuset. Tre dagar efter att hon gick med i Inner Circle landade hon en stor affär.

Kör de här åtta frågorna i ditt nästa möte, i den ordningen. Du vet mer om kunden på 10 minuter än de flesta säljare gör efter tre möten.

Johan