Dina viktigaste kunder bär bolaget. Skydda dem först
För dig som äger ett svenskt konsultbolag eller tjänstebolag inom B2B. Efter 30 dagar har du valt dina viktigaste konton, kartlagt beslutsfattarna och byggt en plan för att göra dem till partnerkunder.
Sällan står fler än 100 kunder för 80 procent av intäkterna, säger Johan. Skydda därför de viktigaste först, uppgradera sedan befintliga kunder och locka nya sist. Ge varje viktig kund en egen kundplan med mål, beslutsfattare och skäl att välja er igen. En megadeal kräver komplexitet och förändring hos kunden, inte bara ett stort belopp.
Så arbetar du, steg för steg
Gå stegen i ordning. Är du ny börjar du med steg 1.
- Steg 1: Hitta kunderna som bär intäkterna. Börja här om du är ny. Lista kunderna som står för merparten av intäkterna och räkna deras beslutsfattare. Använd Stjärnsäljarpodden A24: kunderna som bär intäkterna. Nästa steg: Markera vilka beslutsfattare du har en stark relation med.
- Steg 2: Skydda, uppgradera, locka. Gör de viktigaste kunderna till fans först. Uppgradera sedan befintliga kunder och locka nya sist. Använd Säljpodden: skydda dina viktigaste kunder först. Nästa steg: Dela in dina kunder i de tre grupperna.
- Steg 3: Skriv en kundplan. Fyra delar: mål på tre år, mål på tolv månader, personerna som påverkar och varför kunden väljer er. Använd Se till att du alltid har en kundplan för dina viktigaste kunder. Nästa steg: Bygg en kundplan för dina sex viktigaste kunder.
- Steg 4: Stå på kundens agenda. Kartlägg tre prioriterade kunders prioriteringar. Använd Fail n’ Grow: stå på kundens agenda. Nästa steg: Sätt kriterier för affärer ni avstår från.
- Steg 5: Pröva varje ny affär. BANT plus visar om affären håller och om du har dialog med rätt personer. Använd Utvärdera din nästa affär på 30 sekunder. Nästa steg: Kör punkterna på din nästa affär hos en viktig kund.
När du är klar går du vidare till Delegering och ansvar i bolaget.
Allt i ämnet
- Påjobbetpodden 52: gör kunderna till fans. Podd. Klassificera kunderna och räkna livstidsvärdet för de tio viktigaste.
- Tillväxtpodden 30: börja hos kunderna du har. Podd. Prioritera kunderna, gör en kundplan och välj konton för sälj och marknad.
- Bokpodden 35: affären avgörs i mötet efter mötet. Podd. De fem nycklarna i Megadeals, prövade på en kund.
- Stjärnsäljarpodden: vad som gör en megadeal. Podd. Komplexitet och förändring gör en megadeal, inte beloppet.
- Lanseringen av Megadeals. Film. Sälj och marknad ihop när några få kunder står för nästan alla intäkter.
- Din faktura är en annons, inte administration. Artikel. Skriv vad ni levererat och varför det spelar roll.
Vanliga frågor
Är det inte riskabelt att bero på några få kunder?
Johan säger att många drar fel slutsats av koncentrationsrisken. De tar ögat från de viktigaste intäkterna och jagar nya kunder. Då realiseras risken. Gör de viktigaste kunderna till fans först.
Vad ska en kundplan innehålla?
Fyra saker. Ert mål med kunden tre år framåt. Målet för de kommande tolv månaderna. Personerna som påverkar beslutet och vad de bryr sig om. Och varför kunden ska fortsätta välja er om ett år.
Hur många beslutsfattare behöver jag känna?
I ett exempel från Stjärnsäljarpodden stod sju kunder för 95 procent av intäkterna. Varje kund hade ungefär 30 beslutsfattare, alltså 210 personer. Ägaren hade järnkoll på ungefär fem. Börja med att räkna dina egna.
Läs vidare
Börja med dina viktigaste kunder
Den kostnadsfria kursen hjälper dig välja rätt kunder och göra en plan för de kommande 30 dagarna.
Vill du se om Inner Circle passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.