Stjärnsäljarpodden S05E23. Programledare: Tomas Wesander och Philip Gozzi. Lyssna på Spotify eller Apple Podcasts.

Avsnittet spelades in live på Grand den 27 juni 2019. Det var releasefesten för boken Megadeals. Programledarna går runt bland gästerna och pratar med flera personer. Här är det Johan och medförfattaren Christopher Engman säger om boken. Allt nedan kommer från avsnittet.

En hemsida och en 5G plattform är två olika jobb

Boken handlar om extremt stora affärer inom B2B. Johan förklarar varför det behövs en egen bok om dem.

Inom B2B kan du sälja en hemsida för 50 000 kronor. Du kan också sälja en hel 5G plattform för flera miljarder dollar. Båda kallas B2B försäljning. Men det är två olika kompetenser.

Johan säger att positionen de har hittat är tom. Det finns ingen litteratur om det här området. Inte i hela världen.

Christopher fyller i. Det finns ingen litteratur alls om affärer på flera miljarder. Noll. Gå ner en nivå till komplexa affärer. Där finns ändå ingen bok som syr ihop helheten.

• Marknadsföring.
• Försäljning.
• Sociala medier.
• Finansiering.
• Kontraktering.

Det som finns är antingen en säljbok eller en marknadsföringsbok. Det är den luckan Megadeals riktar sig mot.

Så känner du igen en megadeal

Christopher ger ramarna för storleken. En megadeal ligger mellan 10 miljoner dollar och 15 miljarder dollar.

Johan lägger till två kriterier som han kallar extra viktiga. Affären ska ha hög komplexitet. Och den ska innebära stor förändring.

”För är det nånting som bara är väldigt transaktionellt och har mycket pengar behöver det inte alls vara en megadeal.”

Christopher ger ett exempel. Du kan sälja råstål för en miljard. Har du gjort samma affär i fem år är det ändå ingen megadeal.

Storleken på affären räcker alltså inte. Det som avgör är komplexiteten och hur mycket kunden behöver förändra.

Börja med kundens strategiska initiativ

Programledarna frågar om bokens nycklar till framgång. Johan får berätta om den han gillar mest. Det är den första. Kundens viktiga strategiska initiativ.

Skälet är att det är så lätt att gå på en nit här.

”Om man inte ser till att ha koll på kundens viktiga strategiska initiativ, då kommer man att faila.”

Johan säger att väldigt många går på just den minan. Han nämner också ekosystemet runt kunden som en annan nyckel. Den tycker han är minst lika spännande.

Christopher beskriver hur du gör. Ta reda på vilka stora strategiska mål kunden har. Ta reda på vilka program som driver mot målen. Avgör sedan om du passar in i dem eller inte. Det är ganska lätt att titta på, och lätt att börja med.

En programledare frågar vad du kan ta med dig om dina affärer är mindre. Christopher svarar att initiativen är väldigt viktiga även för medelstora affärer. Hans exempel är ett bolag där digitalisering är det stora initiativet. Där vet du vad ditt erbjudande ska kopplas till.

Så vet du att du har gjort jobbet

• Du har skrivit ner din största pågående affär och bedömt hur komplex den är.
• Du har skrivit hur stor förändring affären kräver hos kunden.
• Du har listat de strategiska initiativen hos dina tre viktigaste kunder.
• Du har skrivit vilka program som driver mot varje kunds mål.
• Du har kopplat ditt erbjudande till minst ett av initiativen, eller avgjort att det inte passar.
• Du har ritat upp ekosystemet runt din största affär. Använd vår arbetsmall med fem fält:
  • Beslutsfattare.
  • Påverkare.
  • Motståndare.
  • Interna mål.
  • Nästa kontakt.

När du är klar har du bedömt din största affär, kartlagt tre kunders strategiska initiativ och kopplat ditt erbjudande till minst ett av dem.

Sök på Johan Åberg på LinkedIn och lägg till honom.

Vill du se om Inner Circle passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.

Läs vidare

• Lanseringen av Megadeals
• Ha alltid en kundplan för dina viktigaste kunder
• Åtta frågor som visar kundens verkliga behov
• Alla poddavsnitt med Johan