Säljmöten vinns med träning, inte talang
För dig som äger ett svenskt konsultbolag eller tjänstebolag inom B2B. Efter 30 dagar har du tre nyckeltal, fyra veckor med bokade säljmöten och ett nästa steg i varje pågående affär.
Gå in i säljmötet som en läkare och ställ diagnos innan du visar lösningen. Låt kunden prata mest. Johan rekommenderar att du pratar 35 till 50 procent av tiden. Förebygg invändningarna med de åtta övertygelserna i stället för att bemöta dem i slutet. Pröva affären med BANT plus innan du lägger fler timmar på den. Offerten ska sedan bekräfta det ni redan har kommit överens om.
Så arbetar du, steg för steg
Gå stegen i ordning. Är du ny börjar du med steg 1.
- Steg 1: Se var affären avgörs. Börja här om du är ny. Se två vunna och två förlorade säljmöten. Där syns var affären vinns och tappas. Använd Analys av ett säljmöte: var affären vinns. Nästa steg: Spela in ditt nästa säljmöte och börja träna på inledningen.
- Steg 2: Kartlägg behovet. Ställ åtta frågor i ordning och låt kunden prata. Använd Åtta frågor som visar dig kundens verkliga behov. Nästa steg: Kör frågorna i ditt nästa möte.
- Steg 3: Förebygg invändningarna. Gå igenom åtta övertygelser som måste finnas för att det ska bli affär. Använd De åtta sakerna en kund måste tro på innan de köper. Nästa steg: Peka ut vilken övertygelse som saknades efter varje möte.
- Steg 4: Pröva affären. BANT plus visar på 30 sekunder om affären håller. Använd Utvärdera din nästa affär på 30 sekunder. Nästa steg: Kör punkterna innan du lägger fler timmar på affären.
- Steg 5: Skriv offerten. En offert i nio delar som säljer förflyttningen och visar kostnaden av att vänta. Använd Offerter som stänger affärer och ökar marginalerna. Nästa steg: Gå igenom din senaste offert mot de nio delarna.
När du är klar går du vidare till Prissättning, paketering och äkta timdebitering.
Allt i ämnet
- Lyft försäljningen och ta bättre betalt. Film. Kalkylen bakom tre säljmöten i veckan och checklistan för om kunden är redo.
- Bygg en säljprocess som ger större affärer. Film. Stegen och målet på tolv kartläggningsmöten i månaden.
- Del 6 av 8: Sälj utan att pressa: ställ rätt frågor. Kurs. Sju misstag som skiljer proffsen från amatörerna i säljmötet.
- Vässa din paketering del 2: de åtta övertygelserna. Film. Så förebygger du invändningar med de åtta övertygelserna.
- Vässa din paketering del 4: så bygger du offerten. Film. Avgränsa offerten och sälj tillvalen i rätt läge.
- Bokpodden 35: affären avgörs i mötet efter mötet. Podd. De fem nycklarna i Megadeals, prövade på en kund.
- Så väljer du rätt säljcoach. Guide. Fyra siffror som visar var det stannar och fem frågor att ställa.
- Säljböcker för ägare av konsultbolag. Guide. Tio böcker, vilket problem varje bok löser och i vilken ordning.
Vanliga frågor
Varför säger kunden nej fast mötet kändes bra?
Oftast saknades en av åtta övertygelser. Smärta, kostnad av att vänta, tvivel, begär, pengar, stöd, metod och tillit. Saknas en enda blir svaret nej. Gå igenom listan efter varje möte.
Vad gör jag när kunden säger att det är för dyrt?
Invändningar om pengar är nästan alltid en rökridå, enligt Johan. Problemet är inte tillräckligt viktigt eller brådskande. Fråga tidigt vad det skulle vara värt att lösa problemet, inte vad det får kosta.
Vad ska en offert innehålla?
En bra offert har nio delar. Bakgrund, problem med konsekvenser, kostnaden av att vänta, förflyttningen och mål. Sedan tillvägagångssätt, investering, staket och signering. Max tre till fyra sidor.
Läs vidare
Träna ditt säljmöte
Del 6 av 8 i den kostnadsfria kursen går igenom sju misstag som skiljer proffsen från amatörerna i säljmötet.
Vill du se om Inner Circle passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.