Bokpodden avsnitt 35. Programledare: Erika Eliasson och Erik Wahlin. Lyssna på Spotify eller Apple Podcasts.

Avsnittet handlar om Megadeals, boken Johan skrev med Christopher Engman. Allt nedan kommer från avsnittet.

Samma tänk fungerar för ditt största uppdrag

Boken bygger på intervjuer med personer som har gjort många miljardaffärer. Du behöver inte sälja miljardaffärer för att ha nytta av den.

En megadeal har tre drag. Stora summor, stora förändringar och stora risker. Beloppet räcker inte. Ett stålverk kan köpa stål för mycket pengar, men det är rutin. Att byta hela affärssystemet kan däremot paja ett stort bolag.

Samma drag finns i ett komplext konsultuppdrag. Många personer hos kunden påverkas. Uppdraget ändrar hur kunden arbetar. Och den som köper tar en risk. Då gäller samma arbetsordning som nedan.

Många köper för att inte förlora

Johan återkommer till mänskligt beteende. Det förklarar varför stora affärer är så svåra.

”Det finns ju en möjlighet att bolaget drivs mer utifrån att undvika att göra fel snarare än att vinna.”

Vi har en hjärna som är två miljoner år gammal. Den vill hellre undvika att förlora än att vinna. I snitt ungefär två och en halv gånger mer, säger Johan. Därför vill ingen vara den som fattade beslutet som gick åt skogen.

Det gör också att det du hör i mötet sällan räcker. Någon säger att det låter jättebra. Efteråt, vid kaffebryggaren, säger samma person att ni ska välja konkurrenten.

De fem nycklarna

Johan sammanfattar ramverket i fem nycklar:

• Koppla dig till kundens viktigaste prioriteringar. Stora bolag styrs av några få key initiatives. Är bolaget noterat, läs årsredovisningen och vd:ns ord.
• Förstå ekosystemet runt affären. Var det står i dag och vart det är på väg. Johan nämner Elon Musk som skicklig på det.
• Bygg konsensus. Ju mer demokrati i organisationen, desto större behov av samsyn.
• Hitta trojanska hästar. Personer som ser till sitt företags bästa och ger dig rätt information.
• Hantera risken. Öka förtroendet så att risken känns mindre för den som ska besluta.

Så kör du nycklarna på en kund i dag. Välj en prioriterad kund. Gå igenom stegen i den här ordningen:

• Skriv ner kundens tre viktigaste prioriteringar. Använd årsredovisningen om den finns.
• Rita upp vilka personer som påverkar beslutet, även de som inte syns i mötet.
• Skriv var kunden står: drivkraft, kategori, underkategori eller leverantör.
• Skriv namnet på en person hos kunden som ger dig rätt information.
• Lista vad som gör beslutet riskabelt för den som ska besluta. Skriv hur ni sänker risken.

Bygg samsyn i rätt ordning

Johan rekommenderar särskilt kapitlet om budskapsarkitektur. Beslutet byggs i fyra steg:

• Är vi överens om vad som driver förändringen?
• Är vi överens om vilken kategori av lösning vi ska välja?
• Är vi överens om underkategorin?
• Först därefter: vilken leverantör?

Han tar livspusslet som exempel. Du får inte ihop vardagen och behöver mer tid. Du kan köpa matkasse, städning eller gå ner i tid. Väljer du städning finns det billiga städbolag och hållbara städbolag. Först sist väljer du ett bolag.

”Och det de flesta gör fel, det är det att de går alldeles för snabbt på att säga, ja men, välj oss, därför att.”

Samtidigt är tre fjärdedelar av kundens organisation inte ens överens om kategorin. Här har marknadsföringen en ny roll. Den når fler människor och bygger bredd. Säljet bygger djup i relationerna.

Trojanska hästar och en tratt formad som ett T

En champion står på barrikaderna för dig. En trojansk häst syns inte lika mycket internt. Personen får ingen cred. Men hjälper dig att navigera en komplex organisation. Håll dig på rätt sida om vilken information du tar emot, säger Johan.

Han skiljer också på att kvalificera och att diskvalificera. Med många små affärer kvalificerar du. Tratten ser ut som ett V. I en megadeal ser tratten ut som ett T. Säljprocessen är så dyr att du måste veta att du kan vinna.

Om mutor tror Johan att transparensen gör skillnad. Risken att åka fast ökar. Han lånar en tanke från Warren Buffett: gör bara sådant du vill att din mamma ska kunna läsa om i tidningen.

Få klarar rollen

De som driver de största affärerna är få, säger Johan. Även på riktigt stora bolag. De måste förstå ekonomin bakom affären. De måste driva dialoger med många olika personligheter. Och de måste kunna kartlägga ekosystemet.

Det är en entreprenöriell och kvalificerad roll. Därför är de också väl belönade. Den som fått mest hade tjänat uppåt en halv miljard kronor i provision.

Så vet du att du har gjort jobbet

• Du har läst din viktigaste kunds årsredovisning och skrivit ner dess prioriteringar.
• Du har kartlagt vilka personer som påverkar beslutet, även de som inte syns i mötet.
• Du har skrivit ner i vilket av de fyra stegen kunden befinner sig: drivkraft, kategori, underkategori eller leverantör.
• Du pratar inte om varför de ska välja er förrän kategorin är klar.
• Du har listat vad som gör beslutet riskabelt och hur ni sänker risken.
• Du har satt kriterier för när ni lämnar en affär tidigt.

När du är klar har du en beslutsbild för en prioriterad kund: prioriteringar, drivkraft, kategori, underkategori, leverantör och risk.

Sök på Johan Åberg på LinkedIn och lägg till honom.

Vill du se om Inner Circle passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.

Läs vidare

• Lanseringen av Megadeals
• Offerter som stänger affärer
• Åtta frågor som visar dig kundens verkliga behov
• Alla poddavsnitt med Johan