Säger alla kunder ja kan du ta för lite betalt
För dig som äger ett svenskt konsultbolag eller tjänstebolag inom B2B. Efter 30 dagar har du din äkta timdebitering, ett högre pris testat i fyra offerter och en indexklausul.
Räkna först ut din äkta timdebitering, oavsett hur du fakturerar. Johans tumregel är att du som grundare ligger på minst 3 500 kronor i timmen. Säger alla kunder ja är priset för lågt, så höj tio procent var fjärde offert. Lägg in en årlig indexuppräkning i varje nytt avtal. Sälj förflyttningen, inte timmen.
Så arbetar du, steg för steg
Gå stegen i ordning. Är du ny börjar du med steg 1.
- Steg 1: Äkta timdebitering. Börja här om du är ny. Räkna ut vad du faktiskt får betalt per timme, oavsett hur du fakturerar. Använd Vad är din äkta timdebitering? Nästa steg: Jämför din siffra med Johans tumregel på 3 500 kronor i timmen.
- Steg 2: Problemets värde. Räkna ut vad det kostar kunden att vänta, innan du visar priset. Använd Offerter som stänger affärer och ökar marginalerna. Nästa steg: Skriv kostnaden per månad för din kunds viktigaste problem.
- Steg 3: Paketering. Börja hos kunden. Fråga minst tre idealkunder innan du paketerar. Använd Vässa din paketering del 1: hitta kundens största problem. Nästa steg: Fortsätt med del 2 till 4 i samma serie.
- Steg 4: Offert. Bygg in ett mycket dyrt alternativ. Då känns ditt vanliga pris rimligare. Använd Ha ett pris ingen köper, det gör resten billigt. Nästa steg: Lägg in en sådan nivå i din nästa offert.
- Steg 5: Prisjustering. Höj priset tio procent var fjärde offert. Fortsätt så länge du vinner mer än hälften. Använd Höj priset tills hälften säger nej. Nästa steg: Lägg sedan in fem procents årlig indexuppräkning i ditt standardavtal.
När du är klar går du vidare till Partnerkunder och kundplaner för dina viktigaste kunder.
Johans tumregler och ett exempel
- Johans tumregel: som grundare ska du ligga på minst 3 500 kronor i timmen.
- Johans tumregel: höj priset så länge du vinner mer än hälften av dina offerter.
- Johans tumregel: fem procents årlig indexuppräkning ger cirka 27,6 procent högre pris efter fem höjningar.
Före och efter från Johans eget bolag. Han började räkna tiden. Då såg han att bolaget missade att fakturera nästan en miljon kronor om året. Han höjde sin äkta timdebitering från 2 000 till 3 500 kronor i timmen. Den skrev han in i varje offert och avtal. Då började kunderna be om honom bara där han gjorde skillnad. Resten tog de gärna någon annan i teamet till.
Ett exempel på ankarpris. Nämn i första säljmötet att liknande uppdrag har legat på 350 000 till 500 000 kronor. Presentera sedan din offert på 250 000 kronor. Den hamnar under ankaret du satte.
Läs mer i Vad är din äkta timdebitering? och Ha ett pris ingen köper, det gör resten billigt.
Allt i ämnet
- Höj priset automatiskt, utan att någonsin förhandla om det. Artikel. Fem procents årlig indexuppräkning i varje nytt avtal.
- Omsättningen ser bra ut. Kontot säger något annat. Artikel. Förskott, fakturering i tid och betalningsvillkor som skyddar kassan.
- Din faktura är en annons, inte administration. Artikel. Skriv vad ni levererat och varför det spelar roll.
- Del 3 av 8: Ta bättre betalt med en starkare affärsmodell. Kurs. Fyra kännetecken på ett bra problem och fem ekonomiska riktmärken.
- Miljonpodden 119: kunden köper förflyttningen, inte timmen. Podd. Sälj gapet i stället för timmen och låt priset välja kunderna.
- Vässa din paketering del 4: så bygger du offerten. Film. Avgränsa offerten och sälj tillvalen i rätt läge.
- Vinn större affärer: sex skiften på djupet. Film. Alla sex skiften och räkneexemplen bakom timpris och livstidsvärde.
Vanliga frågor
Vad är äkta timdebitering?
Det är vad du faktiskt får betalt per arbetad timme, inte det som står på fakturan. Johan började räkna tiden. Då såg han att bolaget missade att fakturera nästan en miljon kronor om året. Sedan höjde han sin egen från 2 000 till 3 500 kronor i timmen.
Hur höjer jag priset utan att tappa kunderna?
Höj tio procent var fjärde offert. Fortsätt så länge du vinner mer än hälften. Lägg sedan in fem procents årlig indexuppräkning i nya avtal. Då slipper du förhandla om priset varje år.
Hur får jag mitt pris att kännas rimligt?
Visa först vad det kostar att vänta. I Johans exempel kostade det 1,32 miljoner kronor att vänta i tolv månader. Uppdraget kostade 295 000 kronor. Ett mycket dyrt alternativ bredvid gör också ditt vanliga pris rimligare.
Läs vidare
Ta bättre betalt redan i nästa offert
Del 3 av 8 i den kostnadsfria kursen visar hur du vässar affärsmodellen och fem ekonomiska riktmärken.
Vill du se om Inner Circle passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.