Idealkund, erbjudande och positionering för B2B konsultbolag
För dig som äger ett svenskt konsultbolag eller tjänstebolag inom B2B. Efter 30 dagar har du en idealkund prövad mot sju kriterier, ett prioriterat problem och ett mål för tolv månader.
Börja med vem du ska hjälpa, med vilket problem och på vilket sätt. Johan kallar det affärsutveckling, och nästan ingen lägger tid på det. Pröva idealkunden mot sju kriterier, bland annat en växande marknad, pengar och tydlig smärta. Problemet du löser ska vara specifikt, viktigt, svårt och brådskande. Visa sedan dina bevis, annars gör du kunden en otjänst.
Så arbetar du, steg för steg
Gå stegen i ordning. Är du ny börjar du med steg 1.
- Steg 1: Riktning. Börja här om du är ny. Betygsätt åtta livsområden och beskriv vad bolaget ska ge dig. Använd Del 1 av 8: Bygg ett företag som ger dig livet du vill ha. Nästa steg: Skriv ditt större mål i en mening.
- Steg 2: Idealkund. Pröva din idealkund mot sju kriterier. De fyra första är ett måste. Använd Del 2 av 8: Välj kunder som uppskattar ditt värde. Nästa steg: Skriv konkret vilken smärta du tar bort för idealkunden.
- Steg 3: Kundproblem. Ställ åtta frågor som kartlägger kundens verkliga behov. Använd Åtta frågor som visar dig kundens verkliga behov. Nästa steg: Ställ frågorna till minst tre idealkunder innan du paketerar.
- Steg 4: Erbjudande. Bygg erbjudandet på ett problem som är specifikt, viktigt, svårt och brådskande. Använd Del 3 av 8: Ta bättre betalt med en starkare affärsmodell. Nästa steg: Pröva ditt erbjudande mot de fyra kännetecknen.
- Steg 5: Bevis. Hitta dina bevis, dela motgångar och bygg en egen ton. Använd Del 4 av 8: Visa varför kunden ska välja dig. Nästa steg: Samla bevisen på ett ställe. Johan har till exempel ett trettiotal mejl från tidigare kunder.
När du är klar går du vidare till Kundflödet: från lista till bokade säljmöten.
Allt i ämnet
- 6 lärdomar av över 250 miljoner kronor i egen försäljning. Film. Sex skiften som gör försäljningen mindre beroende av dig som ägare.
- Vinn större affärer: sex skiften på djupet. Film. Alla sex skiften och räkneexemplen bakom timpris och livstidsvärde.
- Miljonpodden 101: gör skiftena i rätt ordning. Podd. Idealkund, affärsmodell, unikt värde, leadsgenerator och säljmöte i rätt ordning.
- Sälj, leverans och affärsutveckling är inte samma sak. Artikel. Affärsutveckling är att välja problem, kund och sätt.
- Vässa din paketering del 1: hitta kundens största problem. Film. Frågorna du ställer till minst tre idealkunder innan du paketerar.
- Vässa din paketering del 3: välj ditt första erbjudande. Film. Gör smärtan konkret och välj vad du ska sälja först.
- B2B försäljning för ägare av tjänstebolag. Guide. Så bygger du ett säljarbete som fungerar varje vecka.
Vanliga frågor
Hur vet jag att jag har valt rätt idealkund?
Pröva den mot sju kriterier. Marknaden är stabil eller växer. Du kan nå kunderna. Det finns pengar och kunden har smärta. Era värderingar stämmer, du brinner för kunderna och du är bra på deras problem. De fyra första är ett måste.
Vad gör ett erbjudande värt att betala bra för?
Problemet ska vara specifikt, viktigt, svårt och brådskande. Är det lätt säger kunden att de testar själva först. Brådskar det inte hamnar det på is till nästa år.
Varför ska jag inte börja med LinkedIn eller annonser?
I Miljonpodden 101 säger Johan att de flesta hoppar direkt till skifte fyra, leadsgeneratorn. Därför fungerar det inte. Idealkund, affärsmodell och unikt värde kommer först.
Läs vidare
Lägg grunden i ditt bolag
Del 1 till 4 i den kostnadsfria kursen tar dig igenom riktning, idealkund, affärsmodell och bevis.
Vill du se om Inner Circle passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.