Miljonpodden avsnitt 101. Programledare: Jonathan Ljungqvist. Lyssna på Spotify eller Apple Podcasts.

Börja med en nulägeskoll

Johan börjar inte med skiftena. Han börjar med åtta frågor. Välj de två eller tre du vill förbättra mest:

• Du har förutsägbara intäkter och vinst månad efter månad.
• Du har jämn beläggning med intäkter enbart från dina idealkunder.
• Du tar premiumpriser och dina kunder stannar länge.
• Du har säljmöten med intresserade kunder varje vecka.
• Du framstår som rådgivare och har kontroll i säljmötet.
• Ditt erbjudande har stor marginal och går att delegera.
• Livet är på dina villkor, med god ekonomi, frihet och tid.
• Du umgås med skickliga människor som lyfter dig.

Svaren visar var du ska lägga kraften. Sedan går Johan igenom skiftena i ordning. Allt nedan är det Johan säger i avsnittet. Det sjätte skiftet hann de inte med.

Skifte ett: pricka din idealkund

Johan tar ett exempel från Louis Vuitton på Birger Jarlsgatan. Du vill köpa en väska för 3 000 kronor. Väskorna kostar 67 500 kronor. Expediten erbjuder en sjal i stället. Väska för 3 000 kronor? Då blir du vänligt hänvisad till gallerian.

De flesta småföretagare hade sagt ”jag försöker fixa det åt dig”. Då får de fel kunder.

Next State har sju områden för att pricka idealkunden:

• Marknaden är stabil eller växande. Marknaden är alltid en starkare drivkraft än individen.
• Det går smidigt att nå marknaden.
• Det finns pengar i segmentet.
• Det finns smärta. Ett problem som är specifikt, viktigt, svårt och brådskande.
• Kundernas värderingar stämmer med dina.
• Du har passion för de här människorna.
• Du är riktigt kompetent på det du gör.

Johan har läst många inlägg om att ”LinkedIn inte fungerar”. Han har ännu inte träffat någon av skribenterna som uppfyller de sju punkterna.

Börja hos dina bästa befintliga kunder. Vem har du redan hjälpt? Där finns svaret.

Skifte två: vässa affärsmodellen

Tänk dig att relationen med din partner håller på att gå sönder. Köper du en bok för under 100 kronor och nöjer dig med det? Nej. Då gör du det som krävs.

”När problemet är litet så är betalningsviljan låg.”

Ditt erbjudande ska lösa ett problem som är specifikt, viktigt, svårt och brådskande. Saknas en del händer något av det här:

• Inte specifikt. Kunden skjuter det på framtiden.
• Inte viktigt. Ingen vill betala.
• Inte svårt. Kunden gör det själv.
• Inte brådskande. Det skjuts upp.

Titta sedan på tre siffror. Livstidsvärdet. Årsintäkten per kund. Och din äkta timdebitering. Tar du 5 000 kronor i timmen men lägger 10 timmar på ett uppdrag för 10 000 kronor tjänar du 1 000 kronor i timmen.

Vill du omsätta 3 miljoner kronor om året och säljer paket för 30 000 kronor behöver du 100 kunder. Många coacher och konsulter skulle tjäna på att ta mer betalt, jobba med färre och lösa viktigare problem.

Skifte tre: bevisa ditt unika värde

Du har sålt ditt bolag och har 126 miljoner kronor på kontot. Två personer ger samma råd. Den ena är en mellanstadielärare med en podd. Den andra är Warren Buffett. Vem får pengarna?

Människor har svårt att skilja bra information från dålig. Därför bedömer de personen. Litar de på dig, tror de på det du säger.

Många gör fel här. De delar tips och hoppas att det bygger förtroende. Johans råd är enklare. Gör grymma saker och berätta sedan vad du har gjort. Den här kunden var här. Sedan jobbade vi ihop. Nu är kunden här.

Johan visar sitt eget bevis. Han byggde en marknadsbyrå med säljträning inom B2B som omsatte runt 25 miljoner kronor. Därför kan han hjälpa en konsult som omsätter 1,2 till 1,5 miljoner kronor. Har du inte gjort det själv först, gör det.

Skifte fyra: bygg en stabil leadsgenerator

Den ena säger att du behöver en hemsida. Den andra säger podd. Den tredje LinkedIn. Den fjärde Instagram. Det är lätt att bli förvirrad.

Johan jämför med en sockerkaka. Bjuder dottern in dubbelt så många till kalaset gör han en dubbel sats. Men be de flesta företagare skapa dubbelt så många leads. De vet inte hur.

Du behöver ett system från första kontakt till kund. För de flesta räcker en kanal att börja med. Få den att fungera först. Räkna med att det tar tid. Många nya medlemmar säger att de har följt Johan i tre år innan de hör av sig.

Läs mer i Fyra sätt att prospektera.

Skifte fem: ta kontroll i säljmötet

Johan leker läkare med Jonathan. Johan kommer in och säger att han mår fint. Han vill bara höra vad läkaren har. Så går många säljmöten till. Kunden delar inte sina problem och säljaren accepterar det.

De vanligaste felen i säljmötet:

• Du tar inte kontroll.
• Du pratar sönder mötet.
• Du ställer ledande frågor.
• Du är för inställsam. En läkare som tackar dig för att du kom vill du springa ifrån.
• Du missar kundens smärta.
• Du bemöter invändningar med tekniker i stället för att förebygga dem.
• Du säljer passkontrollen och flygresan i stället för solsemestern.

Att säga ”jag kan inte hjälpa dig” bygger också förtroende. En ögonkirurg gipsar inte ett brutet ben. Hen skriver en remiss.

Fyra saker som gör att du håller i

Johan avslutar med vad han lärde sig av Keith Cunningham. Han hade lovat fyra saker. Fyra månader senare hade han inte gjort dem. Samma sak hände igen. Då sa Keith en sak som satte sig:

”I suggest that you become a person that sets and keeps promises.”

Johans fyra råd:

• Umgås med människor som håller dig till en högre standard och utmanar din bullshit.
• Skaffa en mentor som har gjort det du vill göra. Det kan spara dig tre till fem år.
• Sätt ett till tre konkreta löften tre gånger om året. Fundera noga på vad som hindrar dig.
• Bygg ett system för ansvar. När löftena ändras måste kalendern och pengarna också ändras.

Så vet du att du har gjort jobbet

• Du har valt två eller tre av de åtta frågorna och skrivit ner ditt första hinder.
• Du har beskrivit din idealkund och bockat av alla sju punkterna.
• Du har skrivit det specifika, viktiga, svåra och brådskande problemet du löser i en mening.
• Du har räknat ut din äkta timdebitering och din årsintäkt per kund.
• Du har skrivit ner ett före och efter från en kund.
• Du har valt en kanal, satt ett veckomål och bokat arbetstiden i kalendern för de kommande 30 dagarna.
• Du har skrivit ner ett till tre löften för de kommande fyra månaderna.

När du är klar har du ditt första hinder, en beskriven idealkund, ett formulerat problem och en kanal att testa i 30 dagar. Skiftena gäller i ordning.

Johan ger också ett enkelt nästa steg i avsnittet. Sök på Johan Åberg på LinkedIn och lägg till honom. Omsätter du över 1,2 miljoner kronor i arvode kan du gå workshopen om skiftena kostnadsfritt, i en grupp på under tio personer.

Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.

Läs vidare

• Sex skiften som tar ditt företag till nästa nivå
• Miljonpodden 82: fyra saker som tar dig förbi platån
• Analys av ett säljmöte: var affären vinns
• Alla poddavsnitt med Johan