Vinn större affärer är Johan Åbergs bok om sex skiften som gör att ett tjänstebolag säljer större uppdrag. I den här filmen på 92 minuter går Johan Åberg, grundare av Next State, igenom alla sex, ett i taget. Efter varje skifte svarar han på frågor från medlemmar i Inner Circle.
Filmen är för dig som driver ett tjänstebolag inom B2B. Du kanske är konsult, rådgivare eller coach. Du vill sälja större uppdrag till rätt kunder.
Du får räkneexemplen bakom timpriset och livstidsvärdet. Du får frågorna Johan ställer innan han går på avslut. Och du ser hur skiftena hänger ihop.
Skifte 1: Pricka din idealkund
De flesta inlägg på LinkedIn vänder sig inte till någon särskild. Johan går igenom sju punkter för idealkunden.
- Marknaden är stabil eller växer. Vinterdäck säljer bättre i oktober än i maj.
- Du har en kanal som når kunderna.
- Det finns pengar i segmentet.
- Det finns en smärta. Inget brutet ben, inget gips.
- Ni delar värdegrund. Next State jobbar till exempel inte med spelbolag eller tobak.
- Du tycker om människorna du hjälper.
- Du kan ditt område på riktigt.
Det vanligaste misstaget är att inte våga välja bransch. Next State säger inte längre tjänsteföretagare. De säger rekryteringskonsulter, ledarskapskonsulter och marknadsföringskonsulter. Då känner mottagaren igen sig direkt.
Två misstag till: att sälja till någon som inte fattar beslut. Och en idealkund som inte går att ropa upp.
Skifte 2: Vässa affärsmodellen
Lös ett problem som är specifikt, viktigt, svårt och brådskande. Börja sedan räkna.
En heltid är ungefär 170 timmar i månaden. Säg att du lägger 100 av dem på leverans. Med 1 000 kronor i timmen fakturerar du 100 000 kronor i månaden. Vill du nå 5 miljoner om året behöver du runt 4 000 till 5 000 kronor i timmen.
Här gör många fel. De nischar sig inte och jobbar mer med leveransen i stället. När uppdragen tar slut tar de fel uppdrag till för lågt pris. Johans råd är att höja timpriset steg för steg. Johan höjde själv sin äkta timdebitering från 2 000 till 3 500 kronor i timmen.
Livstidsvärdet avgör hur många nya kunder du behöver. Är en kund värd 33 000 kronor behöver du tre nya kunder i månaden. Bara för att fakturera 100 000 kronor. Lägg till en nolla så blir livet ett annat.
Johan beskriver flera upplägg som höjer värdet på varje kund.
- Affärskritiska projekt på ungefär 250 000 kronor till en miljon.
- Löpande konsultavtal på 12 till 36 månader.
- Strategisk rådgivning som följer upp planen efter projektet.
- Transformationsprogram och mentorskap under lång tid.
Koppla det du säljer till ekonomiska resultat. Säljer du till vd måste det synas att kunden tjänar eller sparar pengar. Det ska finnas ett före och ett efter dig.
Skifte 3: Bevisa ditt unika värde
Du har sålt ditt bolag och ska placera pengarna. Två personer ger exakt samma råd. Den ena är Warren Buffett. Den andra är mellanstadielärare. Du väljer Buffett.
Människor har svårt att skilja bra information från dålig. Därför väljer de vem de tror på. Visa vad du redan har gjort, inte vad du ska göra.
Johan visar mejl från tidigare kunder. En av dem skrev att koncernen de byggt i dag omsätter drygt 400 miljoner kronor.
Bevis kan vara rapporter, undersökningar, en podd eller en bok. Misstaget är att göra för många samtidigt. Johan startade en podd som fick ett enda avsnitt. Välj få saker och håll i dem i minst fem år.
Skifte 4: Bygg en stabil leadsgenerator
De flesta börjar här. De säger att de behöver fler leads. Men problemet börjar tidigare.
Med en glasklar idealkund blir din kommunikation tydligare. Med ett högt livstidsvärde har du råd att lägga mer på varje ny kund. Next State ger bort boken och betalar portot, runt 300 kronor per bok. Det går ihop när en kund är värd mycket.
Medlemmarna i Inner Circle använder ofta researchsamtalet. Du ber personer du känt länge om feedback på ditt erbjudande.
Frågorna är desamma som i ett säljmöte. Har personen inte problemet tackar du för feedbacken. Har personen ett stort problem som du kan lösa bokar du ett säljmöte.
På LinkedIn gäller lång tid. Lägg till rätt människor. Posta riktigt bra inlägg varje vecka. Engagera dig i dem som följer dig. Sedan kan relationen bli ett möte.
Skifte 5: Sälj som en kirurg
I varje säljmöte är du läkaren. Patienten kommer för att den har ett problem. Finns inget problem får patienten gå hem. Kan du inte hjälpa skickar du en remiss.
Börja aldrig med att mötet är förutsättningslöst. Det är ett säljmöte, och båda vet det. Använd kartläggningsmötet till att förstora gapet. Ett glas vatten på ett kafé är inte värt mycket. I Sahara är det värt allt.
Sju misstag som kostar affärer.
- Du tar inte kontroll. Den som ställer frågorna har kontrollen.
- Du pratar sönder mötet. I filmen säger Johan att en skicklig säljare pratar 25 till max 40 procent av tiden. I dag rekommenderar han 35 till 50 procent.
- Du ställer ledande frågor.
- Du är för inställsam. Hos läkaren är det läkaren som bestämmer.
- Du missar kundens smärta. Nöjda människor köper inte.
- Du bemöter invändningar med tekniker. En invändning betyder att du missat något tidigare.
- Du säljer passkontrollen i stället för stranden.
Åtta övertygelser måste finnas innan kunden köper. Smärtan. Kostnaden av att fortsätta som i dag. Tvivel på att klara det själv. En bild av framgång. Pengarna. Stödet hemma. Metoden. Och tilliten. Alla åtta står i insikten de åtta sakerna en kund måste tro på innan de köper.
Johan ställer frågor som de här innan han går på avslut.
”Om du och jag träffas om 12 månader och du inte har gjort seriösa framsteg, är det acceptabelt?”
”Kommer du klara det här om du inte får hjälp?”
”Hur stort förtroende har du för att vi kan hjälpa dig?”
Efter en svag period gick Johan igenom hela sin säljmetodik. En fråga tidigt i mötet ökade hans avslutsgrad med lätt tio procent.
”Om du kvalificerar och har all information du behöver. Kan du då fatta beslut, nej eller ja, i slutet på mötet?”
Skifte 6: Utveckla en bergfast attityd
En bergfast attityd betyder att du gör rätt saker. Och att du gör det du lovar.
Johan satt i drygt fyra år i ett program hos sin mentor i Texas. Flera gånger hade han inte gjort det han lovat. Det blev pinsamt. Han lärde sig hålla sina löften.
- Umgås med fantastiska människor.
- Hitta en mentor som har gjort det du ska göra.
- Sätt tre glasklara löften per tertial.
- Bygg ett system för att ta ansvar för löftena.
- Hitta det som begränsar mest och fixa det först.
- Driv tre bolag samtidigt: bolaget i dag, om sex månader och om 24 månader.
Börja med det skifte som begränsar mest
De sex skiftena bygger på varandra. En skarp idealkund ger en starkare affärsmodell. Ett högt livstidsvärde ger råd att skaffa kunder. Välj det skifte som håller tillbaka ditt bolag mest just nu.
Jocke Karlsson fakturerade 50 000 till 60 000 kronor en bra månad. Nu är en enda affär värd 8,8 miljoner kronor. Fler filmer om bokens skiften finns i kunskapsbanken.
Johan Åberg grundade Next State 2009. Då var det en sälj och marknadsföringsbyrå. Sedan dess har vi haft över 500 konsultkunder. I dag driver vi bara tillväxtprogrammet Inner Circle. Det är för ägare av tjänstebolag inom B2B.
Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.