Tillväxtpodden avsnitt 30. Programledare: Peter Önnby. Lyssna på Spotify eller Apple Podcasts.

Avsnittet spelades in när samhället började öppna igen efter den första coronavågen. Allt nedan kommer från avsnittet.

Säg som det är och fatta de jobbiga besluten

Johan har lärt sig mycket om ledarskap av Tony Robbins. Det första rådet är att våga vara ärlig om läget. Vi säger gärna att det inte är så farligt. Det gör det lättare att slippa jobbiga känslor.

Se läget som det är. Sedan frågar du vad ni gör åt saken. Måla upp en tydlig och attraktiv framtid. Välj några få initiativ som ni driver igenom med kraft. Och skjut inte upp de jobbiga besluten.

”Att inte fatta beslutet, det är också ett beslut.”

Det andra rådet gäller känsloläget. Fattar du beslut från rädsla blir besluten sämre. Som ledare behöver du få organisationen i ett starkt känsloläge. Förtydliga också meningen med det ni gör.

Börja med partnerkunderna

Johan pratar om det Next State kallar partnerkundsfilosofin. Den har tre steg:

• Skydda och utveckla relationen med dina viktigaste kunder.
• Uppgradera kunder som kunde vara partnerkunder men inte är det i dag.
• Hitta nya kunder som kan bli framtidens partnerkunder.

För nya kunder gäller det att välja segment som faktiskt är i marknaden. Säljer du till hotell just nu gör de inga större investeringar. De är på akuten. Andra segment har gått starkare tack vare krisen. Börja där.

Fråga dig sedan hur du blir huvudvärkstabletten. Har du migrän tar du tabletten direkt. Vitaminburkarna står kvar oöppnade i skåpet.

”Helvetet är en starkare drivkraft än himlen.”

Fråga varför en kund inte redan är en av dina bästa

Ett vanligt misstag är att lösa fel problem. Du behandlar symtomet i stället för orsaken. Johan jämför med att köpa nya träningsskor när problemet egentligen är disciplinen.

Fråga därför: varför är den här kunden inte redan en partnerkund? Johan ger några möjliga svar:

• Ni når fel människor.
• Det saknas förtroende.
• Kunden värderar inte problemet ni löser tillräckligt högt.
• Ni har lagt för lite fokus på kunden.

Gör sedan en kundplan. Det är en affärsplan för en enskild kund. De flesta bolag har en affärsplan. Men ingen plan för de tio kunder som ger 30 till 80 procent av intäkterna.

Johan rekommenderar en konkret plan för den kund du vill uppgradera. Börja med en sida och de här fälten:

• Kundens problem.
• Kundens mål.
• Nyckelpersonerna hos kunden.
• Varför kunden inte redan är en partnerkund.
• Nästa erbjudande.
• Nästa kontakt, med datum.

Värdegrunden spelar också roll. Next State avslutar regelbundet kundrelationer när värderingarna inte passar. Båda parter måste uppskatta partnerskapet.

Kunna säga vilken smärta du tar bort

Alla i bolaget måste vara överens om två saker. Vilket segment ni vänder er till. Och vilken smärta ni tar bort. De flesta är alldeles för dåliga på att formulera kundens specifika problem, säger Johan.

Motivation drivs av det vi vill nå och det vi vill bort från. På Next State kallas det himlen och helvetet. Kan du formulera båda avgör det hur attraktivt erbjudandet blir.

Johan tar städning som exempel. Du säljer inte städning. Du säljer tid. Egentligen tid med familjen, tid att vara en bra partner och ta hand om hälsan. Förstår du det säljer och levererar du på ett annat sätt.

Next State gjorde själva en sådan omställning tidigt. De sålde engångsprojekt. Det är som att köpa en bil, sedan köper man inte en till. De valde bolag inom B2B med färre och större kunder. Och de slog ihop sälj och marknad till en process.

Sälj och marknad mot samma konton

Har du färre och större kunder, gör en lista över era most wanted accounts. Ta reda på rollerna och helst personerna. Det kan vara 1 000 till 3 000 individer. Sedan kombinerar du indirekt och direkt kontakt.

• Indirekt kontakt är inlägg, annonser och artiklar. Den kan ha hög frekvens.
• Direkt kontakt är mejl, samtal, sms och möten. För mycket gör dig till en krängare.

De flesta har för kort tidshorisont. De vill gå direkt på målet. Bygg i stället värde över tid. Marknadens roll är inte bara att skapa leads. Ofta är den att sänka risken sent i köpet och bygga samsyn på kontot. PR ökar trovärdigheten och bygger socialt bevis.

LinkedIn är ett sätt att nå personerna på listan. Johans grunder:

• Följ nyckelpersonerna hos kontona på listan. Gilla, kommentera och tagga dem, utan att överdriva.
• Skriv som en oberoende branschjournalist, inte som ett bolag som vill sälja.
• Använd Next States tre U: utbilda, utmana och underhålla.
• Posta två till tre gånger i veckan.

Tänk i tre nivåer

Skilj på överlevnad, stabilitet och utveckling. På akuten behöver du ett annat tänk än när du bygger långsiktigt. Förändring sker över tid. Du blir inte vältränad av att träna tolv timmar på ett dygn.

Johan avslutar med en fråga till dig. Vad är gåvan i det här? Bestäm redan nu vad den är. Och bestäm att du ska agera på en starkare nivå än förut.

Har du det tufft: skapa dagliga rutiner och en plan med få prioriteringar. Fokusera på att genomföra planen, inte på resultatet. Mastery, not success, som Johan säger. Går det bra: var ett ännu mer omtänksamt bolag. Och tryck på ordentligt medan vågen bär.

Så vet du att du har gjort jobbet

• Du har delat in dina kunder i partnerkunder, kunder att uppgradera och nya kunder.
• Du har skrivit varför dina fem största kunder inte redan är partnerkunder.
• Du har en kundplan för minst en av dina tio viktigaste kunder. Den har kundens problem, mål, nyckelpersoner, nästa erbjudande och nästa kontakt.
• Du har formulerat himlen och helvetet för din idealkund i två meningar.
• Du har en lista över era most wanted accounts med namn på nyckelpersonerna.
• Du har planerat två till tre inlägg i veckan i fyra veckor, riktade till personerna på listan.

När du är klar har du prioriterat dina kunder, gjort en kundplan och valt kontona ni ska bearbeta.

Johan ger också ett nästa steg. Skapa kontakt med honom på LinkedIn och skriv att du har lyssnat på Tillväxtpodden.

Vill du se om Inner Circle passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.

Läs vidare

• Ha alltid en kundplan för dina viktigaste kunder
• Sälj, leverans och affärsutveckling är inte samma sak
• Fyra sätt att prospektera
• Alla poddavsnitt med Johan