Johan Åberg har gjort över 3 000 säljmöten. Han har själv sålt för över 250 miljoner kronor.
På Oscarsteatern visade han sex skiften för bolag som vill växa. Publiken var 900 entreprenörer, säljchefer och säljare.
Filmen handlar om försäljning. Men den handlar också om ägarberoende. När kunderna kommer via nätverket blir bolaget sårbart. När allt hänger på ägaren blir tillväxten dyr.
Se filmen om du vill ha fler rätt kunder. Du ser också varför kunderna fortfarande köper dig. Och vad som behöver ändras för att bolaget ska bära mer själv.
I filmen säger Johan 200 miljoner. Siffran har vuxit sedan dess.
Därför blev Johan så driven
Johan berättar själv från scenen:
”Jag hade en väldigt fin uppväxt fram till jag var sex, sju år. Sedan blev jag steg för steg mer och mer mobbad. Från ettan till nian.”
”Jag hade en röst i huvudet som ställde frågor. Vad är det för fel på dig? Igen och igen. 40, 50 gånger om dagen.”
”Runt sjuan började jag ställa en annan fråga. Finns det någon mening? Under en kortare period funderade jag på om jag skulle ta mitt liv.”
”Till slut fick jag nog. Jag fick nog av att tycka synd om mig själv. Jag fick nog av att vara ett offer. Jag fick nog av att inte ta ansvar.”
”Sedan blev jag väldigt driven. Problemet var att jag blev driven av status och bekräftelse. Utanpå såg allting väldigt bra ut. Men inom mig pågick ett krig. Det tog ungefär tio år att jobba igenom det.”
”Använd det du har. Är det din drivkraft i dag, använd den. Se till att den blir bränslet för att skapa livet du vill ha.”
1. Pricka din idealkund
Lyxvarumärkena på Stockholms finaste gator säljer helt olika saker. Men alla vet exakt vem de säljer till.
Gå igenom de här sju punkterna för din idealkund:
- Marknaden växer eller är stabil. Sälj inte vinterdäck i maj.
- Du har en kanal som når kunderna. Säljer du till 16-åringar är LinkedIn fel plats.
- Det finns pengar i marknaden.
- Kunden har ett problem som du tar bort.
- Ni delar värderingar.
- Du brinner för de här kunderna.
- Du är, eller kan bli, riktigt bra på det kunden behöver.
De fyra första är ett måste. De tre sista gör att du orkar i längden.
2. Vässa affärsmodellen
Erbjuder du något litet och billigt lockar du fel kunder. Du får de nyfikna. Inte de som verkligen behöver hjälp.
Ett erbjudande som vinner större affärer har fyra egenskaper:
- Specifikt. ”Vi ökar intäkterna och sänker kostnaderna” säger ingenting. För vem? På vilket sätt?
- Viktigt. Tycker kunden inte att det är viktigt blir det ingen stor affär.
- Svårt. Är det lätt säger kunden ”vi testar själva först”.
- Brådskande. Annars hamnar det på is till nästa år.
Tänk på att hämta barnen på förskolan. Det är viktigt och det brådskar. Men det är inte svårt.
Därför betalar ingen 50 000 kronor för det. Svärmor gör det gratis. Eller så tar du en taxi.
3. Bevisa ditt unika värde
Säg att du ska placera en stor summa pengar. Två personer erbjuder sig att förvalta dem.
Den ena har en populär podd. Den andra heter Warren Buffett.
Nästan alla väljer Buffett. Han har resultaten.
Förr byggde man resultaten först och berättade sedan. I dag delar många med sig först och hoppas att resultaten kommer.
Bevis kommer av att göra de svåra sakerna. Skriva boken. Ta scenen. Boka den stora salen utan att veta om den blir full.
Johan svimmade första gången han stod på en scen. På sitt första stora säljmöte pratade han bara om sig själv. Det blev ingen affär.
I dag har han ett trettiotal mejl från tidigare kunder om vad samarbetet gav. En av dem driver i dag en koncern som omsätter över 400 miljoner kronor.
4. Bygg en säljprocess som inte hänger på nätverket
Många tjänstebolag växer genom rekommendationer. Det fungerar tills nätverket tappar fart. Då vet ingen var nästa kund kommer ifrån.
Ringa kalla samtal. Synas på LinkedIn. Event. Annonser. Alla har ett nytt tips.
Välj en kanal som når din idealkund. Kör den tills den levererar.
Bygg ett arbetssätt som någon annan än du kan följa. Mät möten, möjligheter och vunna affärer varje vecka.
Då blir nya affärer förutsägbara. Och pressen på dig som ägare minskar.
5. Sälj som en kirurg
En läkare ställer diagnos innan hon skriver ut medicin. Allt annat vore olagligt.
I säljmötet gör många tvärtom. De pratar, visar och erbjuder innan de vet vad kunden behöver.
Sju misstag som kostar dig större affärer:
- Du tar inte kontroll över mötet.
- Du pratar sönder mötet.
- Du ställer ledande frågor.
- Du är för inställsam.
- Du missar kundens smärta. Då gör det inte tillräckligt ont.
- Du bemöter invändningar med tekniker i stället för att förebygga dem.
- Du säljer passkontrollen och flygresan. Inte drinken på stranden.
Gå in i mötet som en läkare. Kunden kommer till dig för att få hjälp. Det är du som ställer diagnosen.
6. Bygg en bergfast attityd
Johan satt i fyra år i en skuggstyrelse i Texas. Tre gånger om året redovisade han vad han lovat att göra.
Första gången hade han inte gjort det. Andra gången hade han gjort en ny plan i stället.
Det tog honom ett och ett halvt år att lära sig hålla sina löften.
Fyra saker bygger en bergfast attityd:
- Umgås med folk som vill framåt. Du blir som dem du umgås med.
- Investera i mentorer som redan har gjort det du vill göra.
- Sätt tre tydliga löften, tre gånger om året.
- Ta ansvar för att de blir gjorda. Även när det är jobbigt.
Börja med det som begränsar mest
De sex skiftena hänger ihop. Börja med det som begränsar ditt bolag mest just nu. Bygg sedan vidare därifrån.
I Inner Circle bygger ägare av tjänstebolag inom B2B det här tillsammans. Programmet är för bolag med anställda och minst 5 miljoner kronor i omsättning.
Johan Åberg grundade Next State 2009. Då var det en sälj och marknadsföringsbyrå. Sedan dess har vi haft över 500 konsultkunder. I dag driver vi bara tillväxtprogrammet Inner Circle. Det är för ägare av tjänstebolag inom B2B.
Vill du se om det passar ditt bolag? Gör en intresseanmälan. Malte Danielsson ringer dig inom 2 dagar.