”Det sitter mer i säljaren än i köparen”
Jonas Ödklint, grundare av Ödklint Konsult, var en av de första medlemmarna i Next States Inner Circle. Han höjde priserna, byggde en säljkanal på LinkedIn och sålde sin redovisningsbyrå till Ludvig & Co. När han klev av hade vinsten gått från ungefär 3 till 8 miljoner kronor om året.
Inner Circle startade 2018. Jonas var en av de allra första medlemmarna. När han och Johan träffades hade byrån runt fem anställda och tjänade bra med pengar. Men Jonas jobbade hela tiden.
Det var arbetstiden plus tänkartiden. Typ 60, 70 timmar i veckan. Det var där vi connectade, att det inte är hållbart.
Prishöjningen han inte ville göra
Byrån hade ett gott rykte och levererade bra. Men den tog för lite betalt.
Johan ville höja priserna jättemycket. Jag tänkte att då tappar vi kunder. Du fick ta min roll, och jag tog mina rädslors roll.
Till slut blev det en höjning på i snitt 20 procent.
Jag tänkte att nu tappar jag 30 procent. Vi tappade en kund. Prishöjningen gav 300 000 kronor om året i extra vinst. Det var ett ganska lönsamt samtal.
Lärdomen satt kvar.
Kunder tänker inte lika mycket på priset som jag gjorde. Det sitter mer i säljaren än i köparen. Vi hade nog kunnat gå ännu mer på din linje.
Johans linje står i Höj priset tills hälften säger nej.
Två timmar i veckan på LinkedIn
Jonas hade gjort två inlägg på LinkedIn. Båda handlade om att rekrytera. Att vara expert offentligt kändes jobbigt. Han började ändå skriva två, tre inlägg i veckan.
Jag gick från tre följare till 17 000. Det tog ett halvår innan det kom igång. På slutet var det vår största leadsmotor.
Det tar kanske två timmar i veckan. Det har gett kunder, anställda och en försäljning av bolaget.
Köparen hörde av sig på LinkedIn
Ludvig & Co är störst i Sverige på redovisning. En kontakt där skickade ett meddelande: vill du sälja bolaget? Sju månader senare var avtalet signat och pengarna på banken.
Jag hade nog förhandlat hårdare. Och de konkurrensbegränsningar man får när man kliver av, där hade jag varit tuffare.
När avtalet skrevs i juni 2021: cirka 10 miljoner i omsättning och åtta anställda. Två år senare: 20 miljoner, 13 anställda och 41 procents vinstmarginal. Vinsten gick från ungefär 3 till 8 miljoner om året.
Vi ökade omsättning och vinst. Det är lite ovanligt. Jag hittade verkligen receptet på tillväxt och lönsamhet.
Receptet beskriver Jonas så här: prissättningen och paketeringen, en tydlig säljprocess och onboarding, och att de blev duktiga på att rekrytera. Under perioden efter försäljningen hade de en tillväxttakt på 60 procent. Jonas släppte leveransen till sina konsulter.
Det var en nyckel att jag kunde kliva tillbaka. Att inte lägga tiden på att sälja mina timmar, för det är inte lönsamt när man är många.
Mät en sak som betyder något
Sedan 2011 har Jonas mätt ett enda nyckeltal: kronor per arbetad timme.
Hitta det nyckeltalet, så att du vet om det du stoppar in ger rätt effekt. Annars kan det bli att man gör jättemycket av fel grejer.
Ett liknande nyckeltal är din äkta timdebitering.
Det jag har brottats med är mig själv och mina begränsningar. Där var Johan bra, för han sparkar på.
Jag kunde springa jättefort, men åt fel håll. Jag jobbade jättehårt med fel grejer.
Alla var drivna, och det smittar.
Bolag: Ödklint Konsult, redovisningsbyrå
Medlem i Inner Circle från starten 2018
Sålde bolaget till Ludvig & Co 2021
Prishöjning på i snitt 20 procent gav 300 000 kronor mer i vinst per år
Från 3 till 17 000 följare på LinkedIn
”Jag var ägd av jobbet”
Jonas startade sin redovisningsbyrå efter ekonomiskt gymnasium och ett års arbete. Han vann Bokförings-SM tre år i rad.
Jag hade redan då insett att jag inte var anställningsbar.
Efter drygt 20 år som entreprenör gick han med i Inner Circle. Skälet var inte pengarna.
Hur jag jobbade och att jag var ägd av jobbet var mitt problem. Det ledde till stress, trötthet och, förstås, diskussioner med familjen.
Jag hade sex anställda men allt hade bara blivit som det blev. Jag gjorde allt.
Johan hittade såklart den ömma punkten. Men det tog lite tid innan jag blev puttad över kanten. Jag tyckte att det var en stor investering och att det skulle kräva mycket tid av mig.
Högre priser gav 300 000 mer per år
Jag tyckte att det var läskigt och trodde att vi skulle tappa alla kunder. Rationellt fattade jag att priset sällan är det viktigaste för en kund. Förtroende och service är mycket viktigare.
Effekten blev 300 000 kronor mer per år, med samma tjänster och samma antal anställda.
Över 90 procent av säljmötena konverterade
Vi hade fått alla kunder på rekommendation. Nu lärde jag mig att sälj inte är kräng, det är att hjälpa. LinkedIn gav varma leads och över 90 procent av säljmötena konverterade.
Jag gick från en till två nya kunder i månaden till som mest fem nya kunder på en vecka.
Jag hade inte så gott självförtroende som chef. Men det har gått bra. Jag hade elva anställda när jag slutade, och alla stannade länge.
Dubbelt branschsnittet i vinstmarginal
Då hade vi en vinstmarginal på en bra bit över 30 procent, medan snittet för branschen ligger kring 15.
Försäljningen har gjort att jag kan välja hur mycket och när jag vill jobba. Jag hade ett galet tempo när det var som mest. Dit vill jag aldrig tillbaka.
Energin på rätt mål
Vi satte regelbundet mål och redovisade för varandra. Jag fick fundera över vilka mål som var viktiga och sedan rikta energin på dem. Jag kunde slappna av och vara ledig. Det var nytt.
Nu kan jag se att det vi gjorde då innebar en extrem skillnad för mig personligen och för mitt företag.
Hans råd till sig själv som 20-åring med ett nystartat företag:
Var noga med vad du lägger tiden på. Ha inte så bråttom och var mer strategisk. Bygg företaget runt livet och inte livet runt företaget.
Känner du igen dig?
Inner Circle är Next States program för ägare av tjänstebolag inom B2B. Gör en intresseanmälan.