Inom B2B är det många entreprenörer, företagsledare samt marknads- eller försäljningschefer som har svårt att få ut resultat av marknadsföringen. I den här artikeln ger vi dig 7 strategier som hjälper er att maxa er försäljning och er vinst.
1. Hitta din idealkund och behärska segmentering
Vet du hur din idealkund ser ut? Alla kunder är nämligen inte jämbördiga. Samarbeta med marknad och sälj – tillsammans kan ni definiera idealkunden. Se bortom siffrorna och beskriv kunden på individnivå. Formera sedan era insatser utifrån vem idealkunden är och vilket värde ni kan tillföra dem.
2. Släpp kunder som aldrig kommer att passa in
Många företag inser inte att bara för att någon vill göra affärer med dem, betyder det inte att de måste säga ja. Fel kunder kan faktiskt få negativa konsekvenser för din tillväxt, de anställdas engagemang och ditt varumärke. Om kunden inte passar in – släpp taget.
3. Bli lösningen på dina kunders viktigaste problem
Människor och företag köper resultat och lösningar på såväl rationella som känslomässiga problem, utmaningar eller behov. Ju viktigare problem, utmaning eller behov du löser – ju mer värdefull är du för din kund. Många har dock svårt att inse vad det är de gör för sina kunder. Genom att ta reda på det, får du samtidigt reda på exakt vilket värde du ska kommunicera till dina kunder. Sedan kommer både kundens orderstorlek och din marginal att växa.
4. Fokusera på befintliga kunder och uppgradera dem till partnerkunder
Du har säkert en lista på 10, 20 eller 30 företag som är dina bästa befintliga kunder. Hos många företag står 5 – 20 kunder för mer än 80 procent av intäkterna. Vi brukar kalla de kunderna för partnerkunder, eftersom båda parterna oftast är beroende av ett långsiktigt samarbete. Det bästa sättet att maxa tillväxten är att fokusera på de kunder som har potential att bli partnerkunder.
5. Bli en auktoritet i din bransch – och i dina kunders ögon
Förtroende är en av de viktigaste faktorerna för att öka försäljningen, när insatserna är höga blir behovet av säkerhet större. Vid stora affärer när insatsen är hög, ökar behovet av säkerhet. Därför ska du bli en auktoritet (Thought leader) i din bransch – en expert som utbildar sina bästa kunder i hur de blir mer framgångsrika. En sådan auktoritet vinner större avtal, får de bästa kunderna och har högre marginaler.
6. Locka nya partnerkunder – tänk kontobaserat
Den mest effektiva strategin för att attrahera nya kunder är nästan alltid att vända upp och ner på försäljningstratten. Börja med vem du vill arbeta med och skapa en topp 100-lista över potentiella kunder. Undersök vilka beslutsfattare och influencers som finns, i stället för att bearbeta ett slumpmässigt företag.
7. Synkronisera dina planer och resurser med säljteamet
Många marknadsförings- och försäljningsavdelningar arbetar isolerat i silos och samarbetar inte med varandra. Det är ett beteende som måste ändras för att undvika vikande resultat, frustration och felaktigt fördelade resurser. En lösning är att ha smarta, praktiskt användbara och ständigt uppdaterade planer för dina 20 bästa kunder, som är anpassade både för sälj och marknadsföring.