De allra flesta B2B-företag får 80 procent av intäkterna från några få kunder, ofta färre än 100 bolag/organisationer. Att vinna större affärer är ofta komplicerat, många misslyckas och i värsta fall påverkar det hela bolaget. Men genom att bli mästare på att vinna större affärer smartare kan ni istället transformera företaget. 

Det första steget på vägen är att den högsta ledningen, inklusive säljchefen och marknadschefen enas om de tre viktigaste frågorna:

  • Varför ska vi vara i världsklass på att vinna större affärer än vi gör idag? 
  • Vad blir de positiva effekterna? 
  • Vad blir de negativa konsekvenserna för bolaget och mig personligen om vi inte agerar?

Sitta av tiden eller vinna större affärer?

Ledningsgrupper med en samsyn på vad som ska göras, hur och varför är förvånansvärt ovanliga. I frågan kring att vinna större affärer och koncentrera sina resurser och fokus på sina viktigaste kunder är det många företagsledningar som inte vågar sätta ner foten. De kör parallella spår vilket organisationen uppfattar som en schizofren strategi och den blir ofta omöjlig att genomföra.

  • Känner du igen dig i känslan av att sitta av tiden i ledningsgruppmötena?
  • Har ni få kunder, under 100, som står för 80 procent av de befintliga intäkterna? Satsar ni trots det på massmarknadsföring till över tusen små kunder?
  • Har ni färre än 500 prioriterade potentiella kunder?
  • Hur fokuserar ni på de viktigaste kunderna? Sätter ni in de resurser som krävs?
  • Strävar din ledningsgrupps åt olika håll eller är ni en stark enad kraft?

Partnerkundsfilosofin: en modell för framgång

Att ha en gemensam metod eller modell som ledningen enas kring är avgörande för företagets framgång. Next State har utvecklat det vi kallar för partnerkundsfilosofin. Den innebär att lägga maximalt med krut på de viktigaste befintliga och potentiella kunderna för att skapa långsiktiga partnerskap med dem. Precis som relationen med din livspartner fungerar eller borde fungera. Vinn-vinn på riktigt.

Det här är partnerkundsfilosofins tre nyckelprioriteringar: 

  1. Skydda och vidareutveckla befintliga partnerkunder
  2. Uppgradera mindre kunder till partnerkunder
  3. Attrahera nya kunder med partnerpotential

Besluta var ert företag ska lägga fokus. Många mer mogna bolag kommer att märka att de har ganska få partnerkunder och verkligen behöver skydda och vidareutveckla dessa, medan yngre bolag och start ups sannolikt behöver lägga allt krut på att attrahera nya kunder med partnerpotential. 

När du gör det här arbetet på djupet kan det hända att du upptäcker problem med er affärsmodell. Kanske tillåter den inte er att bygga långsiktiga partnerskap och relationer? I så fall har ni troligen en affärsmodell som behöver utvecklas. 

Next States partnerkundsfilosofi har 7 bärande byggstenar för hur du bygger långsiktiga, lönsamma partnerskap med dina viktigaste kunder, både de befintliga och de potentiella. Det är en väldigt konkret och praktisk roadmap som visar flödet där marknad och sälj ska stödja varandra och som du kan sätta igång att jobba med redan idag.