De mest framgångsrika bolagen inom B2B har ofta 20-30 kunder som står för 80 procent eller mer av försäljningen.
Även om de har en kundlista med tusentals företag, brukar det vara ett litet fåtal som drar in de stora intäkterna och genererar vinsten. Det är alltså läge att jobba smartare istället för hårdare!
3 sätt att öka intäkterna
Många inser inte att 100 procent av intäkterna kommer från försäljning – och det finns i huvudsak bara tre sätt att öka försäljningen:
- Attrahera nya kunder
- Öka din årliga inkomst per kund.
- Se till att ha färre kunder som slutar köpa, eller som köper för mindre.
Det finns såväl synliga som dolda utmaningar att övervinna. De synliga utmaningarna handlar om era strategier och deras implementering, medan de osynliga handlar om inställningen hos ledningen och säljarna.
Vanliga synliga utmaningar – prispress, otydligt värde
Om du skrapar lite på ytan kommer du troligen att upptäcka de här fyra tydliga utmaningarna kopplade till lönsamhet och förmågan att vinna större affärer.
- Dina kunder är för små eller har för liten utvecklingspotential
- Nya kunder pressar priserna, påverkar lönsamheten och kassaflödet negativt
- Du saknar ett tydligt erbjudande och/eller förmår inte öka den årliga intäkten per kund
- Svårigheter med att få till korsförsäljning och merförsäljning.
Varför blir det så?
Den vanligaste orsaken till de här utmaningarna är att det inte finns en genomtänkt säljprocess som är riktad mot de viktigaste kunderna. I ett sånt läge blir det dessutom svårt att få till korsförsäljningen.
Det kan också bero på att ert varumärke är svagt och saknar auktoritet i er bransch. I så fall går det troligen trögt att bygga förtroende i branschen och bland era egna kunder.
Många har också dålig koll på de 1 000 viktigaste beslutsfattarna som deras affärer är beroende av.
Sist men inte minst handlar det ofta om en oförmåga att koppla ihop sitt eget företags varor och tjänster med sina kunders viktigaste prioriteringar.
5 viktiga förändringar för att vinna större affärer
Vill du läsa mer om de vanligaste dolda utmaningarna och hur du löser både synliga och dolda problem för att vinna större affärer?
LADDA NER CHECKLISTA
Läs vår checklista med de 5 viktigaste förändringarna som krävs för att vinna större affärer smartare. Fyll i formuläret till höger så kommer du till checklistan. Där får du handfasta, faktabaserade råd om hur din organisation tar nästa steg, bygger ett starkare förtroende och skalar upp försäljning och resultat.