Det är ganska vanligt att entreprenörer, företagsledare, marknads- och försäljningschefer inom B2B kommer till oss för att diskutera hur de kan förbättra resultaten i sina sälj- och marknadsorganisationer. Det här är de 6 vanligaste grundläggande misstagen som minskar möjligheterna att skapa högpresterande sälj och marknadsföring, något som i sin tur ger ökade intäkter och större vinst.
1. Felaktiga uppfattningar om hur företaget tjänar pengar
Många B2B-företag förstår inte att 3-5 procent av deras kundbas står för över 60-80 procent av intäkten och vinsten. Ofta står 10-50 enskilda kunder för nästan alla intäkter och större delen av vinsten. Istället för att ta till sig hur saker och ting är – och använda det till sin fördel – tar många företag risken att fokusera sin energi på andra kunder. Hur många kunder står för 80 procent av era intäkter?
2. Konsekvenserna av förlorade kunder är inte tydliga för ledningen
Vad tror du skulle hända om ditt företag förlorade tre eller fem av sina största kunder? För många företag är konsekvenserna helt otänkbara, eftersom de kanske bara har fem stora kunder. Väldigt få företag har tydliga och hanterbara individuella affärsplaner för sina 50 viktigaste kunder – samt för hur sälj och marknad ska samarbeta och använda sina gemensamma resurser.
3. Vi hanterar ofta risk genom att ta ännu större risker
Om 3-5 procent av din kundbas står för 60-80 procent av intäkterna, är det lätt att bli nervös. Och många företag drivs av sin rädsla när de ska hantera den situationen. Resultatet blir ofta att de lägger mindre fokus på sina viktigaste kunder och mer fokus på sina B- och C-kunder eller prospects. På så sätt ökar man risken att försumma sina topp-kunder – och ökar risken för hela företagets affär. Hur hanterar ditt företag den här risken?
4. Du har för få partnerkunder med stor andel av intäkterna
Många företag är ganska dåliga på att odla partnerkunder. En partnerkund är en kund med en stor andel av företagets intäkter, där ni har lyckats med både positionering och korsförsäljning. Den här typen av kunder är resultatet av långa relationer, där ni har en verksamhetskritisk roll. Hur bra är ditt företag på att odla partnerkunder?
5. Ledningen tror inte på varumärkesbyggande
Globaliseringen, internet och automatisering skapar superkonkurrens och det finns egentligen bara två konkurrensmedel; pris och upplevt värde. Om du vill konkurrera med det värde dina kunder upplever att de får av dina produkter eller tjänster, så kommer ditt varumärke att vara en av de mest avgörande aspekterna när du vinner nya affärer. Det kan ibland vara svårt för företagsledningar att ta till sig den insikten, som i grunden handlar om att alla människor agerar känslomässigt, även på jobbet. Och även när vi tror oss vara helt logiska i vårt handlande.
6. Säljarna är inte redo att ta en rådgivande roll
Säljarnas förutsättningar är helt klart i förändring. Gartner förutspår att 18 miljoner säljare kommer att vara utan jobb om några år. Det beror delvis på den ökade automatiseringen, men också på att säljarens uppgift har blivit mer komplex.
LÖSNINGEN: VINN STÖRRE AFFÄRER
Det finns inga patentlösningar. Men ofta kan man koka ned det till dessa sex punkter, som på sikt hjälper er att vinna större affärer:
- Förändra attityden hos din företagsledning
- Gör dina bästa kunder till lojala fans innan du fokuserar på prospekt
- Förvandla befintliga kunder till partnerkunder med stor andel av intäkterna
- Gör ditt företag till en auktoritet inom din bransch
- Rikta marknadsföringen mot era bästa befintliga kunder och de som har störst utvecklingspotential, samt mot potentiella toppkunder
- Utbilda eller anställ säljare som kan ta en rådgivande expertroll