För de flesta entreprenörer står 20 procent av kunderna för 80 procent av försäljningen. Då är det lätt att flippa ur och känna sig sårbar – tänk om någon avslutar affärsrelationen? Fällan är att satsa hårdare på mindre kunder och på nykundsförsäljning, det vill säga öka arbetsbördan. Men tänk om du istället för att jobba mer kan jobba smartare?
3 sätt att öka intäkterna
Många inser inte att 100 procent av intäkterna kommer från försäljning, och det finns i huvudsak bara tre sätt att öka försäljningen:
- Attrahera nya kunder.
- Öka din årliga inkomst per kund.
- Se till att ha färre kunder som slutar köpa, eller som köper för mindre.
Det finns såväl synliga som dolda utmaningar att övervinna. De synliga utmaningarna handlar om dina strategier och deras implementering, medan de osynliga handlar om din inställning till entreprenörskap och sälj.
Vanliga synliga utmaningar – prispress, otydligt värde
Om du skrapar lite på ytan kommer du troligen att upptäcka de här fyra tydliga utmaningarna kopplade till lönsamhet och förmågan att vinna större affärer.
- Dina kunder är för små eller har för liten utvecklingspotential.
- Nya kunder pressar priserna, påverkar lönsamheten och kassaflödet negativt.
- Du saknar ett tydligt erbjudande och/eller förmår inte öka den årliga intäkten per kund.
- Du har svårigheter med att få till merförsäljning.
Varför blir det så?
Den vanligaste orsaken till de här utmaningarna är att det inte finns en genomtänkt säljprocess för merförsäljning, riktad mot de viktigaste kunderna.
Det kan också bero på att din expertis inte uppfattas som unik eller har tillräcklig tyngd. I så fall går det troligen trögt att bygga förtroende i branschen och bland dina egna kunder.
Många har också dålig koll på de viktigaste beslutsfattarna som deras affärer är beroende av.
Sist men inte minst handlar det ofta om en oförmåga att koppla ihop det egna företagets tjänster med kundernas viktigaste prioriteringar.