Här är 4 specifika saker att felsöka som utgår från boken #Megadeals och metodiken som beskrivs där.
1. Träffar vi rätt människor?
– Mappar vi ekosystemet runt affären?
– Bygger vi konsensus bland beslutsfattare och påverkare i och utanför organisationen?
2. Får de vi förtroende för oss?
– Har vi rätt varumärke (rykte) i ekosystemet?
– Lyckas vi minska eller hantera kundens risk?
– Är de som träffar kunderna och driver säljdialoger väl förberedda och professionella i sitt agerande?
– Gör vi mötesförberedelser och förberedande samtal?
3. Är vi unika och är det vi säljer på riktigt prioriterat?
– Kopplas det vi säljer till kundens key initiatives?
– Vet teamet hur de ska formulera argumentation och budskap utifrån och in i sina säljdialoger, i enlighet med budskapsarkitekturen?
– Lyckas vi utbilda, utmana och underhålla i kommunikationen?
4. Använder vi marknadsföring som understöd till våra viktigaste kunder och affärer?
– Är vi top of mind hos de viktigaste 50-500 kunderna och 500-5000 beslutsfattarna och påverkarna?
– Är vår marknadsföring värdeskapande eller består den mest av tröjor och dekaler?
– Har vi fallit för den gamla myten att marknadsföringens mål främst är att generera leads?