De flesta av dina potentiella kunder är inte intresserade av din produkt – åtminstone inte just nu. De är fullt upptagna av att lösa sina egna viktigaste utmaningar. Att du dyker upp och pratar om ditt erbjudande uppfattas bara som krängigt. Vi kallar det för att kommunicera “inifrån-ut”.
Förstå himmel och helvete
Nyckeln till framgång är att lära känna dina potentiella kunder och sätta dig in i deras problem. När du förstår var de befinner sig och vad de brottas med är nästa steg att ställa dig frågan hur ditt erbjudande hjälper dem att undvika det de är oroliga för – deras helvete – och att nå det de drömmer om – deras himmel.
Vinn kundernas förtroende
Om ditt företag positionerar sig som en rådgivande tankeledare som hjälper dina kunder med deras viktigaste utmaningar har du tagit ett avgörande steg mot att vinna större affärer.
Varför du istället för konkurrenterna?
Din marknadsföring och försäljning behöver också förklara varför din lösning på kundernas problem är rätt istället för andra lösningar. Och när du har kommit så långt är det dags att övertyga din potentiella kund om att ditt företag är bättre än era konkurrenter.
VAD VI ERBJUDER
Att kartlägga kundens köpresa och skapa rådgivande argument för varje steg på vägen kallar vi att bygga en budskapsarkitektur. Den är ett ramverk för innehållet i marknadsföringen och enar säljare och marknadsförare. Den hjälper dig att kommunicera “utifrån-in” eftersom den bygger på kundens utmaningar, till skillnad från att prata “inifrån-ut” som en krängare.
VAD DU FÅR
Budskapsarkitekturen består av ett antal grundbudskap för hela eller delar av erbjudandet för fyra faser i kundens köpresa. Budskapen kan finjusteras och anpassas till respektive kund, kampanj och kanal. Metoden bakom budskapsarkitekturen kommer från forskningsprojektet #megadeals och du kan läsa mer om den i boken med samma namn.
VÄRDET FÖR DIG
Den färdiga budskapsarkitekturen gör det tydligt vad du ska prata med kunderna om, på vilka steg i deras köpresa och med vilken tonalitet du väcker deras intresse. Det hjälper dig att sätta agendan i relationen och påverka kunden tidigare i köpresan.
Budskapsarkitekturen ger den genomtänkta grund och röda tråd du behöver för t ex:
- en företagspresentation
- en hemsida
- marknadsföringskampanjer, filmer, sociala medieinlägg osv