Du har alltså en marknadschef och en försäljningschef, och som företagsledare har du massor av andra viktiga saker att göra. Men tänk om du missar något? Vad är de egentliga anledningarna till att du inte får de resultat du vill ha? Tänk om det är lika enkelt som avgörande att se till att sälj och marknadsföring får plats högt upp på agendan? Och vad händer med dina intäkter om du inte tar tag i problemet medan dina konkurrenter gör det?
1. Du uppnår inte dina mål
100 procent av er organiska tillväxt uppnås genom sälj. När ditt företag inte uppnår sina intäktsmål, tillväxtmål, cash flow-mål eller vinstmål – så beror det på att kunderna inte har köpt tillräckligt eller att på att ni inte har levererat till rätt pris och med rätt kvalitet.
2. Intäkterna kommer från en för liten del av kunderna
För många B2B-företag är det ett faktum att upp till 80 procent av intäkterna kommer från 3 procent av kundstocken, ibland bara 20-30 olika kunder. Ibland handlar det till och med om så få som 5 kunder. Känner du igen dig i det här? Att kunna hantera denna typ av intäktskoncentration är en av de viktigaste framgångsfaktorerna.
3. Digitaliseringen är felriktad
Det finns mängder av MarTech-bolag som vill automatisera er marknadsföring och er försäljning. Och vi är överens med dem om att detta är viktigt. Problemet är bara att det sunda förnuftet på något sätt har lyfts ut ur ekvationen. Många investerar nämligen miljoner i system som på sin höjd påverkar 20 procent av intäkterna, samtidigt som som de inte gör någonting för de 3 procent av era kunder som är viktigast. Ta hand om dem först!
4. Ni säljer omodernt
Det är tydligt att sälj förändras. Gartner har förutspått att 18 miljoner säljare kommer att stå utan jobb inom bara några år. Det beror delvis på automatiseringen, men även på att säljarrollen i sig har blivit mer komplex. Därför behöver dina säljare ta klivet upp till att ta en mer rådgivande roll, ungefär som managementkonsulter.
5. Sälj och marknad saknar en gemensam plan
Sälj och marknad har ingen gemensam plan för hur de ska dra nytta av online- och offline-media på ett konsekvent och smart sätt. Nyligen landade en av våra kunder en affär på nästan 300 miljoner kronor, som startade på LinkedIn och skapade värden för nära 2 miljarder under en börsintroduktion. Många företag missar att ta tillvara på sin tillväxtpotential, eftersom de inte har förståelse för hur sälj och marknad tillsammans kan generera intäkter.