Vem blir inte trött på reklam ibland? Allt för många bombarderar oss med skräniga, påträngande budskap som vi inte har bett om. Det skapar varken förtroende eller köplust. För att lyckas med marknadsföring idag behöver du sluta skryta och istället bjuda på kunskap som löser dina kunders problem. Det kallas ofta för inbound marketing.
Digitaliseringen har gett kunden makten
Den digitala tidsåldern har gjort nästan all information tillgänglig för vem som helst med en enkel sökning på nätet. För tjugo år sen hade en genomsnittlig säljare gott om information som inte kunden kände till. Då var det lättare att bli sedd som en expert, väcka förtroende och ta en affär i hamn. Men numera informerar sig kunderna på egen hand i digitala kanaler långt innan de själva kontaktar en säljare.
Många företag kommer in för sent
Det har gjort att många företag inom B2B upplever att de kommer in för sent i köpprocessen och drabbas av prispress. Det har också blivit svårare att uppfattas som unik när kunderna lätt kan googla upp konkurrenter och omdömen från kunder.
För företag som sysslar med enklare, transaktionell försäljning på massmarknader där väldigt många kunder köper för mindre belopp betyder det ofta att hela affären blir digital och automatiserad.
Inom B2B är det ofta komplext
Men inom B2B är affärerna ofta komplexa. Beloppen är högre. Det innebär att den som köper tar en stor risk och kanske till och med riskerar sin karriär om ett beslut blir fel. Köpbeslutet måste ofta förankras och processas hos många människor som ska komma överens. Det gör att säljcyklerna är långa.
Ju mer komplex din försäljning är, desto viktigare är det att du kommer in tidigt i kundens köpprocess. Det är här inbound marketing kommer in. Du kan ju inte personligen träffa alla tänkbara kunder. Och även om du kunde det skulle de flesta tacka nej till ett möte innan de har kommit till det steg i deras köpprocess när de själva är redo och vill prata med en säljare.
Hjälp kunden med inbound marketing
Med digital marknadsföring som hjälper din blivande kund framåt i köpprocessen kan du påbörja er relation långt innan ni får en möjlighet att träffas. Med innehåll som:
- utbildar – bjuder på kunskap om kundens problem
- utmanar – väcker insikter och ger aha-upplevelser
- underhåller – har en tilltalande ton som sticker ut
kan du skapa förtroende och positionera ditt företag hos rätt målgrupp så att kunden väljer dig när det väl blir dags att köpa.
Inbound marketing innebär motsatsen till att skjuta brett med sin marknadsföring och ropa ut samma budskap till var och en i alla möjliga kanaler (outbound marketing). Med inbound marketing använder du istället din egen hemsida och de kanaler där dina kunder befinner sig, som till exempel sociala medier, och bjuder på kunskap om de utmaningar och problem som dina kunder står inför.
Bjud på kunskap och få relevanta leads
När du agerar som en trovärdig expert och inte pratar så mycket om era egna lösningar och tjänster utan istället bjuder på innehåll med högt värde, väcker du din målgrupps intresse och förtroende. Den som bestämmer sig för att ta del av dina guider, whitepapers och webbinarier behöver i sin tur lämna ifrån sig något: sitt namn, sin titel och en epostadress till exempel. Det innebär att du får relevanta leads med hög kvalitet och det innebär också att en relation är inledd som kan leda till en affär längre fram.
Marketing automation – ett smart stöd
För att lyckas med inbound marketing och distribuera högkvalitativt innehåll på ett smart och effektivt sätt är det vanligt att använda en marketing automation-plattform. Vi på Next State är partners med den ledande marketing automation-plattformen Hubspot sedan 2018.
Dessutom är komplex försäljning inom B2B något vi har specialiserat oss på länge. Läs gärna mer om boken #Megadeals och metodiken som hjälper dig att vinna större affärer i nästa artikel.