Det är tydligt att sälj förändras. Gartner har förutspått att 18 miljoner säljare kommer att stå utan jobb inom bara några år. Det beror delvis på automatiseringen, men även på att säljarrollen i sig har blivit mer komplex. Som när ni har en kundstock där en handfull kunder står för nästan hela intäkten. Den här nya situationen kräver supersäljare som har det här:
1. De har affärskunskaper som går på djupet
För att vinna större affärer måste du kunna lösa större problem. Så enkelt är det. Problemen du löser måste finnas på verksamhetsnivå, nära kärnan i kundens affärsutmaning. Du måste kunna koppla din lösning till det de prioriterar mest, det som påverkar kassaflöde, vinster och tillväxt mest.
2. De är mästare på att kommunicera
Det finns 8 skills inom kommunikation, som en supersäljare måste ha:
- Förmågan att skapa känslomässig kontakt med vem som helst
- En grym förmåga att kommunicera i skrift
- Kunna hålla i workshops och presentationer, live och framför kamera
- Driva kundens förändringsfrågor
- Veta hur man berättar på ett sätt som påverkar mottagaren
- Förändra känsloläget hos individer och grupper
- Förmågan att förändra uppfattningar
3. De drar nytta av varumärkets kraft
Svagt varumärke = hög risk = ingen affär. Många inom B2B inser inte riktigt att varumärkesbyggande är viktigare än någonsin, eftersom de flesta blir mer obenägna att ta risker i takt med att affärerna blir större och mer komplexa. Ett starkt varumärke kommer att ge resultat, både på individnivå och på företagsnivå.
4. De är betrodda rådgivare
Att kunna hantera risk är en av de viktigaste utmaningarna, när du ska vinna större affärer. Där det finns risker måste det också finnas förtroende – och det förtroendet måste din organisation och din säljkår förtjäna. Vad många inte riktigt förstår är att förtroende både kan skapas och återvinnas, med hjälp av några få insiktsfulla principer.
5. De är early adopters när det gäller ny teknik
Ny teknik kan i många fall ge dig ett försprång som dina konkurrenter saknar. Förr kunde det handla om att finnas i pränt, sedan kom Google-sökningarna och nu handlar det för många om att använda sociala medier för att bygga personliga varumärken.
6. De har modet att lyckas
Ett av de vanligaste misstagen inom B2B-försäljning är att man bygger relationer med för få beslutsfattare. Ett annat misstag är att inte våga ta bra betalt för en bra produkt. Båda dessa problem – och många andra – kan du avhjälpa genom att visa mod och handlingskraft.
7. De utövar ledarskap på högsta nivå
Stora affärer är aldrig enmansjobb, de är alltid frukten av lagarbete som kräver prov på ledarskap, som till exempel:
- Förmågan att ingjuta en känsla av trygghet, även när insatserna är höga
- Förmågan att få igenom förändringar inom såväl den egna som kundernas organisation
- Förmågan att bygga relationer mellan olika interna funktioner och att skapa konsensus gentemot kunderna
8. De är såväl produktiva som effektiva
Att vara produktiv är att göra saker på rätt sätt. Att vara effektiv är att göra rätt saker. För att kunna uppnå resultat måste du kunna hantera såväl distraktioner som informations-overload. Därför gäller det att kunna vara såväl produktiv som effektiv.