Tänk på det här när du väljer byrå

Det finns 5 skäl till att mellanstora (cirka 100 miljoner – 1 miljard SEK) B2B-bolag ska arbeta med en byrå specialiserad på klienter som har få stora kunder.

1. Färre än 100 kunder avgör din framgång

När de analyserar sina befintliga kunder upptäcker de flesta mellanstora B2B-bolag att färre än 100 kunder står för 80 procent av intäkterna. Ofta är det till och med färre än 25 kunder och ibland så få som 3–5 kunder. Tyvärr saknar många en effektiv, kombinerad marknads- och säljstrategi mot de här kunderna, trots att de är avgörande för bolagets framtid.

2. Partnerskap är lönsamt

Det finns tre avgörande prioriteringar i bolag där färre än 100 kunder (dina partnerkunder) står för 80 procent av intäkterna. Sammantaget kallar vi de här prioriteringarna för partnerkundsfilosofin:

  1. Att skydda och vidareutveckla befintliga partnerkunder
  2. Att uppgradera mindre kunder till partnerkunder
  3. Att hitta helt nya kunder med partnerpotential

I många fall förstår varken byrån eller klienten de här tre prioriteringarna. Därför tänker marknadsförarna ofta kortsiktigt istället för att bygga långsiktiga relationer. Konsekvensen blir att kunderna uppfattar dem som krängare istället för som experter och rådgivare.

3. För effekt krävs rätt kokbok

När du anlitar en byrå behöver du se till att de har en ”kokbok” med recept som skapar verkliga affärsresultat. Det här är väldigt komplext, särskilt om byrån jobbar med både B2B och B2C. Ändå rekommenderar byråer som jobbar med B2B och som inte är specialiserade på stora affärer ofta sånt som omfattande satsningar på marketing automation. Detta trots att klienten inte ens har koll på sin ”hit-list”, alltså sina 100–250 viktigaste kunder och 1.000–3.000 beslutsfattare som avgör deras framgång. Saker och ting måste göras i rätt ordning. Marketing automation kan vara enormt effektivt (Next State är partner med Hubspot) men först måste vi veta vilka vi ska nå, med vad, var och hur.

4. Marknadshantverket – minst 10 kärnkompetenser

Att klara av dagens hantverk inom marknadsavdelningen på hög nivå internt är kostsamt. Förenklat behöver marknadsavdelningen eller byrån minst 10 kärnkompetenser varav en enskild person i snitt klarar en eller två. Det här är 5 av dem:

  1. Marknads-, sälj- och affärsstrategi.
  2. Förmåga att ta fram rätt content (copy, design, film, illustrationer och animationer) anpassat för kundens köpresa.
  3. Förmåga att välja ut rätt kanaler, t ex LinkedIn och plattformar som når er ”hit-list” och sedan genomföra marknadsföringen där.
  4. Hög teknisk förmåga för att veta vilka plattformar (t.ex. Hubspot) som lirar med strategin.
  5. Förståelse för vilka parametrar som är viktiga att mäta.

Jobbar klienten och byrån rätt tillsammans kommer de att kunna dela upp vilka kompetenser byrån ska ansvara för och vilka som ska skötas inhouse. Den uppdelningen kan också ändras över tid för att skapa maximal effekt.

5. Att tänka kortsiktigt är dyrt

Ska byrån vara cutting edge och leverera riktiga affärsresultat som driver tillväxt på kort och lång sikt måste byråns organisation ha djup insikt om klienterna och deras kunder. Det gäller i steg ett att strateger, projektledare och resterande arbetsgrupp förstår affärsproblemen på djupet. I steg två att byrån har best practices som hjälper till att lösa dem på riktigt.

Inom B2B och speciellt för klienter som har färre och större kunder funkar det helt enkelt inte att tänka kortsiktigt. Det leder bara till att marknadschefen, försäljningschefen eller vd:n (beroende på organisation) briefar olika leverantörer om och om igen. En väldigt dyr lösning eftersom det kostar tid och pengar i onödan utan att resultera i en enhetlig plan som genomförs konsekvent och skapar effekt.